服饰天下- 第257部分

布林顿服饰建立了一个庞大的供应体系，布林顿服饰利益与这个营销体系内加盟商利益，基本上是一致的。

但他们的利益也有不一致的地方。

零售价格制定、货物的回收……在些细节问题，布林顿服饰与代理商，或多或少都是零和博弈的局面：只要有一方得到了利益，那么另外一方的利益肯定会受到损害。

现在，在这些代理商眼中，布林顿商城就是这样的存在。

朱副总又是深深地吸了一口气，道：“苗董，我已经研究过了，你手头上的这个商城，很有可能会打乱我们线下店铺的价格体系。”

而这一点，正是线下各家商家担心的！

“最近这几天，我和各级代理商沟通时，他们很有人都担心商城开张后会影响到他们生意。”朱副总道：“有二三个省级代理打电话过来跟我提到过这个问题。”

苗天华沉默地听朱副总说话。

等到朱副总全部说完，他才轻笑出声：“他们的担心是多余的，我们没有必要理会。”

朱副总脸上依然带着担扰神色。

但当他看着苗天华那略显得不耐烦脸色时，却是适时地闭上嘴。

那么大的投放后，现在再叫他们董事长放弃这块业务，看来是难了……

“苗董，我希望你能慎重地考虑我刚才的建议。”朱副总离开苗天华办公室时，留下一句话。

苗天华一笑而过，也没有多放把这一句放在心上。

——分界线——

三天后。

布林顿各方面工作已经准备合适。

这天，布林顿商城进行了第一次测试。

这次测试，对布林顿服饰来说，是一件小得不能再小的事。

但就在二天后，因为这次测试引起的风波，让苗天华也不得不重视。

这天早上，苗天华刚在自已办公室坐定，就接到品牌鄂省省级代理的电话。

电话中，那位中年代理先是很客气地寒暄几句，表达自已打扰苗天华的抱歉，在下一刹那，他却是话锋一转，提到布林顿现在正在推进的布林顿商城项目上。

“苗董，我们和布林顿服饰合作也有十几年时间，我得到品牌代理权时还是老董事长当家。我是看着布林顿服饰慢慢发展壮大的，对这个品牌也很有感情。如果可以的话，我本人希望能和布林顿服饰继续合作……但苗董，最近您手头一系列动作，我们看不明白啊。”越是说到最后，那位省级代理商的语气，就越是带着呵呵的笑意，但声调却是变得越加奇怪起来。

苗天华手中握着电话，却没有多说话，对方说得云里云外的，让苗天华觉得一动不如一静。

“苗董，你搞的网上商城成立以后对我们生意肯定有很大影响……要是你们商城真的成立，我们说不定就没有活路了。”对面的供应商，继续呵呵呵声地道：“既然是这样，那我们还不如趁早脱身找其他品牌代理。”

苗天华终于明白对方意思。

——分界线——

在天，除了鄂省省级代理打电话给苗天华外，闽省代理也有打电话过来，隐隐表达对布林顿服饰开设线上独立商城的不满。

接连听到二个电话，苗天华这才意识到事态的严重。

办公室内。

苗天华在接到第二个电话后，主动地打了三个电话给线下其他代理商。

经过一番交谈，苗天华发现，那些代理商们对布林顿商城似乎都极为反感；其中一位代理商有提到，要是布林顿服饰继续推进商城计划，将来他肯定会缩减手头上布林顿服饰店铺数量，要是生意差的话，他说不准还会放弃代理布林顿服饰。

苗天华听到对方半真半假的气话，马上就打了一个电话。

二分钟后，眉发半白的朱副总匆匆进入到苗天华办公室。

“我们手头上分级经销商对我们开设布林顿独立商城很不满意，这是什么时候的事？”苗天华单刀直入地问道。

代理商们如此的表态，已经称得上强硬。

想当初，为了等到布林顿代理权，他们当中一些人不知道击败了多少竞争对手。作为一个全国范围内有名气的服饰品牌，一直以来布林顿服饰公司都处于主导地位，其他代理商在面对布林顿服饰时，都有一种底气不足的感觉。这一次代理商如此“强硬”的表态，作为董事长的苗天华还是第一次见到。

听到自家董事长终于开始重视这一个问题，朱副总脸上由不得现出一丝安慰神色。

“在我们商城项目立项不久。”朱副总道：“一直以来，他们心里虽然有怨言，但还是没有多说什么。不过在昨天，一些代理商已经串联起来……有代理商打电话过来了？”

苗天华点头。

朱副总脸上露出一副似有所思神态。

那些营销代理们开始行动了！

想到今天电话里一些代理商提到的话，苗天华的脸色变得不太好看。

显然。

这些代理摆出如此态度，很明显在私下就有了联系勾结。

朱副总看着苗天华变化不定神色，觉得这时终于适合长谈了。

“苗董，他们之所以不满意，是因为我们线下推广力度太大了。”朱副总道：“从上个月始，我们每家门店给消费者的小票中，都有我们自家独立商城的宣传标语。你让那些代理商怎么样看？要是这些看到标语的熟客，不再到他们店里消费转而到网上购物了呢？”

这样的做法，就是在抢生意！

“还有，你要求一些门店贴出海报，但据我所知，有不少代理商都对这个命令阳奉阴违。”朱副总道。

苗天华听到这里，问道：“为什么他们最近才发作？”

朱副总道：“据我收到的最新消息，这和前二天我们商城上线测试有关。”

“这点怎么说？”

“苗董，商城前段时间上线，不是有标明商品价格吗？”朱副总道：“最近这段时间，分销商对这个话题很敏感，我们公司商城上线后，他们有查看我们线上商品价格……其中有部分销售商对我们网上的那个销售价格，不是很满意。”

“苗总……我们独立商城货物的价格，还不到线下销售价格六折。但是在线下，我们的销售商他们的折扣大多数都是七折左右。”朱副总叹道：“苗董，本来经销商就对公司总部在他们门店宣传产品很不满意，现在线上折扣比线下要低一成半，他们能不有意见吗？”

说到这里，朱副问道：“网络商品价格，是谁制定出来的？”

这个价格不是冲击到他们现有线下价格体系了吗？对于一些分销商来说，因为这个“网络参考价”的存在，他们的定价权部分受到限制，他们能对这个新设立的商城有好感吗？

苗天华道：“这个价格体系，是我们经过讨论过后得出来的。”

这一个价格体系，是经过认识研究后确定下来的。

马总监提到过，要是线上订价太高，以现在竞争越来越激烈的线上市场，他们商城根本就没有任何优势。布林顿服饰进入到这个市场，就要和包括淘货网、合一网这样的竞争者争夺市场份额。但像合一网这样的特卖网站，因为收购的是尾货进货价格较低，因此出货价格出较低。布林顿服饰经营的虽然是正品，但在同一个市场内如果按线下正品价格销售产品，根本就吸引不住消费者。

网络上，一些入驻到淘货商城的品牌，其定价都比线下市场要低不少。

朱副总听到这句话，皱了皱眉头，道：“苗董，我们线上产品定价太低，已经冲击到我们线下营销体系……要是再这样下去，那些代理商肯定会造反的。如果现在出现这样这样的事，对我们公司未来上市或多或少都会有一些影响。”

苗天华微微沉默着，终于意识到问题更严重的一面。

布林顿服饰正在线下市场扩张，还要依赖这些代理商。如果真的惹怒这个体系，不指望体系内代理商们开设更多加盟店，只要他们不把手头上现在的店铺关掉，就已经谢天谢天了。

如果营销体系动荡的话，一些原本有意加盟布林顿服饰的经销商，说不定也会放弃；如果真的搞出什么大新闻，公司上市后投资者也会对布林顿服饰管理营销渠道的能力保持怀疑。

总之，这件事在没有爆发出来前，就应该解决掉。

“苗董，我们现在最应该做的就是关闭独立商城，结束这个项目。”马副总又一次提出自已意见。

“结束项目？”这一句话让苗天华摇了摇头。

这个项目能说结束就结束吗？

他们在前期就投入了不少资源，怎么可能说结束就结束？

“继续和加盟商沟通。”苗天华提出自已处理意见，道：“争取他们的支持。”

朱副总道：“我知道了。”

他心里却是暗暗地叹出一口气。

如果没有在根子上解决问题，他又怎么可能说服这些加盟商？

一天时间很快就过去。

离着布林顿商城上线，还有一周左右时间。

布林顿加盟商也很清楚这个时间点，在苗天华和朱副总商谈事件的第二天，更多的加盟商通过各种各样的渠道，向布林顿服饰总部反映自已的不满。

布林顿服饰办公室内。

苗天华汇总了代理商的意见，脸上神色全部黑下来。

各级代理商们对布林顿服饰总部根本就是不信任！

在前一段时间，布林顿服饰高调地宣布他们将会投入二亿进入网络电商市场，现在，这一点也成了代理商对布林顿服饰不信任的依据。

对于一个品牌而言，二个亿可以开设多少家专卖店了？布林顿服饰在网络市场投入二亿，预期收益怎么可能低？如果按线下的方法评估，二亿资金可以开设二百家以上中小专卖店，要有多大销售额才能支撑起这个数字？如果从现在市场存量中抽取出二百家专卖店的市场份额，对于他们这些现有加盟商将会有多大影响？

苗天华看着某个服饰论坛上文章，脸上神色越加深沉。

此时，一脸沉色的朱副总连同着脸色苍白马总监，进入苗天华办公室。

“苗董，我们发现了一些情况想和您汇报一下。”马总监脸色泛白，低着头看一眼苗天华，道。

“说吧。”受到营销体系代理商的压力，苗天华也没有多少好心情。

“苗总，我们怀疑，这件事背后有人操控。”马总监咬了咬牙，道：“前段时间，网络上不是出现了很看好我们布林顿服饰建立独立商城的论调吗？我和这些门户网站公交部交流过……他们说，他们网站上那些稿子是有人付费进行推广的……我还联系过一位电商行业博客大v，经过旁敲侧击，我发现他前段发表的那篇关于我们布林顿电商业务的分析文章，实际上也是一份公交稿件。”马总监越说下去，声音就越加低沉。

这一切，原来是有人在背后推动？

是谁那么“好心”付费帮他们品牌做宣传？

想到最近发生的一些事，苗天华脸上微带恍悟之色：“这些事都是楚语服饰做的？”

马总监沉重地点头。

朱副总也有插话：“不仅如此，苗董，这一二天，我和代理商沟通过。据我的观察，最近他们闹出了那么大动静，很明显就是有人在背后引导。”

这个背后引导者，如无意外就是他们的老对头楚语服饰。

第357章：事了

“楚语服饰？”

听到这个名字，苗天华脸上由不得就浮现出来一抹怒色。

此时，他终于明白为什么在前段时间，会有那么多媒体吹捧他们布林顿服饰。

原来如此。

朱副意看了一眼马总监，冷笑道：“楚语服饰推广团队在媒体公关、软推能力本就是一流，马总监以前没有看出来，不足为奇。”

马总监听到这句话，脸白如纸露出羞愧之色。

当初，他是陈楚集团群推广部门要员，楚语服饰现在就在他们眼皮底下做了那么多动作，但是他却没有发现，在某种程度上这也是他的失职之处。

苗天华淡淡地扫视一眼马总监，虽然没有多说什么，但心里对于这位自已挖过来的推广高手，不免有几分失望。

如果马总监够上心的话，那么他们也就不会遇到这样的困境了。

一直以来，他都知道马总监和他手下管理的职工，和陈楚网络推广部门的人都有联系。

现在，陈楚服饰在不知不觉中“帮助”布林顿服饰做了这样的“推广”，显然启用了另外一个新团队。而且，从前一段时间楚语服饰的推广频率来看，楚语服饰应该花费了资源。

“楚语服饰当初在网络上吹捧我们布林顿服饰的电商业务，是做给我们代理商看的吧？”朱副总自语道。

越是遇到这样的事，苗天华脸上神色反而越加平静。

脸上沉色全部消失，苗天华道：“的确如此。”

什么“在网络上再造一个布林顿服饰”、“预测布林顿服饰二年内线上销售量超过三十亿”、“将会成为国内线下服饰品牌中电商化最砌底的一个”、“线下与线上联动模式”……这一切看起来似乎无害的文字，某种情况上隐隐间对线下代理商有所暗示。

在线下代理商看来，“网络上再造一个布林顿服饰”、“二年内网络销售量三十亿”实际上就是在他们现有蛋糕中，活生生地抢走了一部分！

“前段时间我们做的那些推广工作，是不是一个陷阱？”朱副似有所思，又出声道。

当初，苗天华一头扎在线上与线下联动的模式中，竟然还使出在线下店铺中推广品牌的招式……当初苗天华所做的这一切宣传工作实过于密集，甚至忘记顾及到供应商那边情绪！

马总监脸色又白了三分。

苗天华醒悟过来后，自然清楚他们也落入到陈楚的算计中。

原来，一直以来陈楚对自家独立商城不闻不问，突然间热心进行线下推广活动，并不是对布林顿独立商城的某种反制；而是为布林顿服饰送上一枚要人命的毒丸。

“楚语服饰所有店铺都是专营店……”朱副总叹息道：“有些推广活动，楚语服饰可以做，但我们布林顿服饰却不可以做。”

正是因为楚语服饰所有店铺都是专营店，楚语服饰总部才能如使手臂般，指挥那些店铺进行相应的推广工作；而且，因为没有代理商和品牌方冲突，布林顿做这样的推广活动不会受到任何抵制。对于那些加盟商来说，如果消费者从网络上买了一件衣服，很有可能意味着他们代理店内的衣服就少售出一件；但对于专营店楚语