心理学应用--七十二计- 第5部分

有时候人们争吵是不是为了得到赔偿，只是要证明自己是对的而对方是错的，如果对方能承认错误就心满意足。说白了也就是为了争一口气，为了夺回自己的面子争吵而不在乎能否得到其它利益。因此，在和对方争吵时候，就算对方是错的，但为了面子对方可能不承认，你越和他争吵就越是没完没了。如果你先退让，给对方台阶，到大家冷静下来后，也许对方会主动向你道歉。

例子中主管丙知道乙是无过失的，但由于甲是顾客，丙的做法不是为了维护乙而据理力争，他知道这样只会把事情闹大，对谁都没好处的。他的做法是让甲尽情发泄，等甲怒气消去后事情就告一段落。丙也不需要付出什么，只是在甲发泄时赔笑点头就把一场争吵摆平了。


第五十五计、自责过错

“自责过错”过失时候你先推却责任，对方也会不服气地推却责任，若你先自责过错，对方也会冷静下来做检讨。

例：刚实习时候很多事情不懂，事情很容易做错。当我做错了事情时带教老师会我骂粗心大意，当时我心理很不服气地想：我才来没多久，很多东西没记住，错了也没大不了呀。带着这个心态根本没有自我检讨。回想起来。如果当时老师说：“这个是要注意的，我也有错，应该早提醒你……”这样我会觉得歉疚，并且自我检讨。

“自责过错”可以用在很多地方，教育孩子时可以先说：“都怪我没管教好你们……”批评下属时可以说：“都怪我没有督促、提醒你们……”这样更能使对方自觉承认过错。


第五十六计、露缺点

“露缺点”显露你的缺点让人觉得你没有威胁而乐意亲近你。

例：《三国演义》的煮酒论英雄中：操以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与操耳！”玄德闻言，吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。时正值天雨将至，雷声大作。玄德乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫亦畏雷乎？”玄德曰：“圣人迅雷风烈必变，安得不畏？”

刘备借雷声暴露自己缺点给曹操一个假象。使曹操认为刘备是个连雷声都怕的懦夫，而自我推翻刘备是英雄的定论。

中国有句话：水至清则无鱼；人至察则无徒。西方也有句谚语：上帝向来青眯傻瓜和孩子。有个朋友才能很一般，但他的朋友很多。人们都喜欢跟他一起，向他倾诉心事。因为他很会显露自己的缺点，给人感觉是开朗、直率、不会耍心计还有点粗心大意的。和他一起很轻松，不用戒备提防。因此做事情不妨大事精明小事糊涂。


第五十七计、如你所说

“如你所说”说话时候即使自己的内容与对方的发言没关联，先引用对方的发言再发表自己意见，更能引起对方注意。

例：心理咨询时来访者经常把话题扯得很远或者改变话题。这时咨询师不会说：“先不说这个……”而是：“你刚才说的……使我想到……”。“使我想到”是个转折语，接着就是把话题引向原定的目标上。虽然“使我想到”之前的话和之后的话没有什么联系，但这样更能吸引来访者注意，因为来访者会有种错觉：认为话题是接着自己的话说下去的。这样的转折更委婉，不会显得咨询师不近人情。

不管有没有认真听对方说话，也不管你发表的意见与对方的内容有没有联系；先搬对方的发言让对*得我们认真听了他的话，经过分析后再说出来，是在尊重对方的基础上说的，并且与对方的话题有联系的。这样对方更愿意聆听，也容易接受我们意见。


第五十八计、搬意见

“搬意见”照搬别人的见解，稍做综合，加入自己的解析，让人错觉意见是你的。

例：有位领导每次会议中都最后发言：“不如我来做个总结吧……”他的做法是把前几位发言者的意见综合整理后再说出来，但他给人的感觉是很有主意，很有见解。

也许有人会说：“这意见别人都提过了，再说出来还有意义吗？”也许是他们说的那样没意义，不过别人先说不等于别人先想到，虽然是一样的内容，如果你的说话比前者说得更完善，提出来就有意义了。




第四组小结

为了可以在五分钟内记住本组的十六计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。

1。先把四十三到五十八计列出来，一共有八句话：公平底薪全肯定，共同敌人转注意，唤优越感不命令，假意*任反对，出任职务给信任，手续繁琐听发泄，自责过错露缺点，如你所说搬意见。

2。使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：公共唤假，出手自如。

3。使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“公共唤假，出手自如”理解为：在公共场所换（唤）假货币也能出手自如。

4。熟记“公共唤假，出手自如”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“公”展开就是：公平底薪全肯定；“共”展开就是：共同敌人转注意；如此类推。　txt小说上传分享

第五组：使伪装更容易成功
第五组：使伪装更容易成功

第五十九计、借*威

“借*威”借助他人的名声，使别人认为你也很有权威。

例：一个艺人如果经常与红星发生绯闻，人们也会认为他很有名气。一位不懂医术的老头如果能搬出自己和多位名医的合照，然后自称是老中医也能骗到不少人。

“物以类聚，人以群分”人们普遍认为你和那类人经常一起，那么你也是那样的人。在交谈中不时提到一些大人物的周边事情，会让人觉得你与那些人物有一定来往，你也是个了不起的人物。


第六十计、说理想

“说理想”经常大谈理想的人会让人觉得他将来会有所作为。

例：我有位朋友每次闲聊时都谈到他将会如何发展事业，讲得有条有理，刚认识他时觉得他很有能力，会有所作为。认识半年后发觉他还是没有行动“只闻雷声不见下雨”。但他的夸夸其谈曾经让我信以为真。

说话比做事情容易很多，有些人可以说得头头是道，但事情做起究竟怎样呢，只能通过时间来考证了。一些夸夸其谈，大谈理想的人容易使人高估他的能力，骗子通常大谈理想来给人们有能力的假象。和这些人普通闲聊时可以迎合他、不拆穿他，也就是“小事糊涂”；但他要求我们给予投资时就应该谨慎，也就是“大事精明”。


第六十一计、一流场合

“一流场合”就算自己水平一般，如果让人知道你在高水平的地方工作过，人们也会觉得你有水平。

例：两位水平相当的医生，甲经常在别人面前提起自己到过什么地方学习、进修，提到自己经常与那些名家在一起；而乙的背景很一般。虽然他们水平一样，但因为甲在高水平的地方学习过，人们往往认为甲的水平比一般地方出来的乙高，来求医的人们更愿意找甲看病。

所谓“名师出高徒”，人们普遍认为有名望的师傅教出来的徒弟一定是好徒弟，在高水平地方出来的人也会有水平。其实未必，有些人读书不好考不上大学，但父母有钱，把他们送到国外读书。可能他们在国外就读的是三流大学，什么也没学到，但他们回国后比国内一流高校出来的学生更容易找到工作。冲着人们这个心理，骗子们经常在高级场所出入而让人认为他是大人物以骗取投资者信任，而这些受骗的人中也不乏高级场所的招待员。


第六十二计、先伪装

“先伪装”即使是广告，也先伪装成一般新闻，这样更容易吸引读者。

例：我看过报纸上的一则广告，标题是：“分隔五年，终于过上甜蜜生活”看了标题联想到的是夫妻失散或者某种原因分居五年后重新和好。但内容是描述一对夫妻由于丈夫性功能障碍于是分房睡，后来经人介绍服用这个牌子的药物，丈夫恢复了能力。看了这篇广告真是哭笑不得，不过他的广告让我有种深刻印象，算是成功的。

人们看报纸的主要目的是看新闻，至于广告一般不会关注。为了能引起人们关注，很多广告伪装起来，一眼看去还以为是新闻，还有些广告写成科研报告，带有很多吸引人的调查和统计。不管怎样，这些广告也达到宣传目的了。有些人在街道上摆出座椅，打起宣传，说是义务为人们体检，其实体检是假的，他们在为人们体检的时候不断地推销自己的药品。


第六十三计、名近实远

“名近实远”就算内容上差距很远，但名称上接近，让人错觉内容是差不多的。

例：有个叫“×福记”的品牌的点心很有名气，很快就能在市场上的看到名字很相近的产品，可能质量上差很远，但人们会觉得质量也差不多的。

人们很容易把名字相近的东西误认为内容也接近，误把他归纳为同一组。开始我以为广州的白云大厦在白云区，结果找了很久才知道白云大厦在东山区。这就是名字相近给人的错觉。


第六十四计、创流行

“创流行”新产品并不是一面世就广泛流行，流行可以人为的创造。

例：也为了迎合08年北京奥运会，北京市把每月的11号定为自觉排队日。光做广告宣传是达不到理想效果的，所以11号当日大批“自觉排队志愿者”就到各地铁站、公车站前排队候车，通过大批“自觉排队志愿者”的亲身示范，越来越多群众跟着排起队来，本来凌乱的公车站渐渐变成一条有序的长龙。自觉排队的风气是人为创造的，是通过“自觉排队志愿者”亲身示范带动起来的。

如果有人首先使用新鲜事物，其它人由于不甘落后或者想标新立异的心理，部分人会先效仿起来，剩下的人也会因避免受到排挤而随着效仿。

第六十五计、马上不应

“马上不应”当别人提出很诱惑的待遇、条件时，不要立刻接受；先装作考虑，再显得勉为其难地接受，就不容易暴露自己的身价。

例：甲给骗子乙电话，要求下午3点与乙会面商谈购买乙商品的事情。乙心理暗暗高兴，苦等了几天甲终于送上门来。但乙为了增加交易的成功率，故意说：“啊……我下午三点还有个约会，要不我们两点半前见面……”甲听了更相信乙是个业务繁忙的商人。对于和乙的合作更为放心，最终上当受骗。

如果对方提出条件你马上接受，就会显得你没有第二个选择而只好求助于对方，底牌让对方知道了，主动权就被对方控制。若是先迟疑再接受，对方就会对你有其它猜测，主动权可以夺回来。


第六十六计、电话忙

“电话忙”如果你的电话频繁响，人们会认为你是个有能力的人。

例：你和甲、乙是刚认识的朋友，在一起聊天的时候甲的电话一直安静，而乙的电话响个不停，使得乙应接不暇。也许甲和乙的才能一样，但你会认为乙比甲有能力。

所谓“能者多劳”人们会认为有能力的人都是忙碌人，更会错误认为忙碌的人就是有能力的人。例子中乙的电话不停地响，也许乙是很有能力，单位随时都需要他。也可能他工作丢三落四，就算下班了别人还要给他电话询问工作的情况。


第六十七计、送礼打折

“送礼打折”即使利润相同，打折不如赠送商品更能吸引消费者。

例：售卖场上，甲店和乙店售卖成本一样的戒指，甲店标着戒指原价1000元现在七折也就是700元；而乙店标着戒指1000元再送价值300元的项链，结果乙店的戒指更受消费者欢迎。其实戒指都是卖700元，因为甲店的售卖方式是“折后700元”，给人感觉是店家故意把700元的戒指提高到1000元，然后再打7折，这样的话就没有便宜可言；而乙店的方式是：卖1000元再送价值300元的项链，人们会觉得买了价值1000元的戒指还能额外收获了300元的赠品，比较划算。

市场上的衣物普遍标有折扣，从9折到3折不等，人们已经对打折失去兴趣，都认为打折就是先把价格提高然后标上相应的折扣。所以买卖商品如果打折的话不如尝试赠送礼品。


第六十八计、额外钱

“额外钱”人们往往把“失而复得”的收入当成额外收入。

例：除了赠送礼品外，还有一种方式很受消费者欢迎，就是购买商品后可以凭收据到服务台领取一定比例的现金。

如果你丢了钱而找了很久，最后很幸运地把钱捡回来，你是否有种“额外收入”的感觉？因为你丢钱后心理上已经形成那钱不再是自己的心理，当你再把钱捡回来时便会开心地认为这是意料之外的“横财”。


第六十九计、廉价原因

“廉价原因”廉价的货物容易使人联想到不好的质量。因此推销廉价货物时应该找个与质量无关的原因。

例：繁华的路上有人悄悄地跟你说：“我这里有便宜的水货手表，来这边我给你看。”外行人听说是“水货”因为便宜而爽快地购买。内行人一看就骂道：“什么‘水货’明明是冒牌货。”

如果货物的价格低廉，人们会怀疑货物的质量。因为　“水货”的价格比较低并且质量还过得去，也就是说可以用低廉价格买到高质量产品，不识货的人信以为真，把“冒牌货”当作“水货”购买。

人们买东西的大标准不外乎廉价和物美，并且普遍认为价廉必然物不美。只要能为商品找一个原因，说明“价廉不等于物不美”，商品就会大受欢迎。


第七十计、高价品

“高价品”真正识货的人不多，对于部分消费者来说，与其说看质量评定价格，不如说看价格评价质量。

例：茶叶批发市场里50元的普通茶叶经过包装后在商场可以卖到300元。但人们送礼时更愿意花300元买商场里包装精美却只值50元的茶叶，而不到批发市场购买价值300元的高级茶叶。

有些人购买高价商品不是为了质量，而是用高价商品来提高自己档次。美国有种品牌纯净水标价几百元一瓶，我从没想象到一瓶纯净水可以卖到几百元，但商家能推出这种商品自然有他们的道理。



第七十一计、道德美名

“道德美名”给人一个具有道德意义的原因，人们更容易接受。

例：一个广