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可是家福泉的改革应该怎么做呢？什么时候去跟黎江湾说呢？
当然，家福泉的问题与中国白酒行业的大背景有关，这个大背景就是：改革开放以来，全国各地的地方政府出于对利税的考虑，往往选择保护当地的国有酒厂，延缓了外资和行业外资本进入白酒行业的时间；与其他行业，特别是与方便面、饮料这样的快消品相比，整个白酒行业的经营观念和人才素质都有待提高。
正是在这种大背景下，黎江湾身上尽管有这样或那样的问题，但家福泉今天还能赚钱，还能卖两个多亿，用黑格尔的话来说，就是“凡现实的都是合理的。
毛华在办公室里踱着方步，思考着什么时候跟黎江湾谈，怎么谈。反正要谈也得找个恰当的时机才行，有的时候“什么时候、以什么样的方式谈比谈话的内容更重要”。
今天整个办公区静得有些令人害怕，除保安外整幢楼只有毛华一个人在工作。
到中午吃饭的时间了，毛华从包里拿出早上离开家时母亲硬塞给自己的腊肉、香肠，还有面包，想在办公室随便对付一下自己的肚子就行了。
吃了点东西后，毛华开始准备创新性业务拓展的《蓝海圣剑法》。上次在三圣乡讲的《蓝海圣剑法》的策划之剑部分，已经整理得差不多了；管理之剑部分一直没有时间整理，现在不整理已经不行了，后天就要开业务培训会了。
在毛华看来，业务员回集团一趟不容易，一定要加强培训，不然以后专门召回公司来培训，成本就太大了。
不知不觉间，两个多小时过去了，毛华的《蓝海圣剑法》管理之剑也基本完成了，他伸了伸腰，收拾好办公桌，离开了办公室。
毛华决定利用下午的时间去城里看几个楼盘，如果有合适的就在成都市区按揭一套房子。
下午三点左右，毛华打车来到双楠小区，刚下车，电话就响了，是黎江湾的来电：“毛总，在哪里呢？还在邛崃？”
“回来了，在双楠这边。老板有事吗？”
“你看等会儿我们一起喝喝茶好吗？”
“好的老板，您说地方吧。”毛华知道，是时候了。
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《营销总监》第五十二章（1）
52、规划营销
产品是营销的第一元素；市场投入要强化监察；向创新要效益；同时加强品牌建设。
毛华来到桐梓林路的紫薇咖啡馆，他给黎江湾电话说自己已经到了，然后在二楼找了一个靠窗边的位置坐下，要了一杯咖啡。
桐梓林路位于成都城南，这里附近都是一些高档楼盘。黎江湾就住在离紫薇咖啡馆不远的中华园里面，他在中华园买了一套房子，花了两百多万。
黎江湾走了进来，手上拿着几张纸。
毛华连忙起身，说：“老板好！”
黎江湾神采奕奕地说：“好，你今天上午到的？”
毛华爽朗地说：“对，回来准备一下后天的培训内容。”
“准备得怎么样了？”
“准备好了，我让汪翔也准备了一部分。”
黎江湾高兴地说：“好，毛总，新的一年有开始了，上次你们做的那个年度营销规划我看了，整体感觉还可以，通过这几天的思考，你又有什么新的想法呢？”
毛华慢慢组织着语言，说：“重点市场规划就是‘一龙两虎’策略；新产品方面春交会前一定要推出我们去年已经定型的新产品，毕竟产品是营销的第一元素嘛；市场投入方面强化方案审批的规范和事前事中事后的监察，继续加强市场管理部的作用；品牌宣传方面以事件营销为中心开展活动，向创新要效益，这方面市场中心已经有两个备选的方案了……”毛华简单的把几件大事给黎江湾梳理了一下，然后转入他这几天一直在思考的问题，“不过，如何调动员工的积极性也很关键，老板，上次我给你报的那个绩效考核方案你看了吗？”
黎江湾摊开双手，睁大双眼，说：“我看了一下，你的新方案有几个变化嘛，一个是业务员的提成比例。高档酒的提成比例提高，低挡酒的降低，综合提成比例预计比以前的方案提高0？郾3％，这个同意，鼓励他们去卖高档酒嘛；二是管理层的年终奖金不以利润来分成，改为销量提成，这样怕不太合理吧，现在原材料都在涨价，你的销量倒是上去了，企业赚不到钱那还不如不做呢？对吧？”
毛华不能说自己或兄弟们担心利润算不清楚，既然黎江湾打电话叫自己来谈，估计他已经有想法了，不如直接问他好了：“那你说管理层年终怎么奖励呢，老板？”
黎江湾自信地看着毛华，似乎想把这种自信传达给他。他说：“关于你们管理层年终奖的问题，过节期间我也考虑了一下，你们今年提的年度任务是2？郾58亿元，对吧？比去年增加5500万元，我看增长幅度太少，今年的任务至少要定到2？郾8亿元，我认为做好了超过3亿元都有可能。”
毛华面有难色地说：“老板，2？郾58亿这个数字我是和各个区域负责人和皮总仔细核算过的，任务定得太高了完不成也不利于鼓舞士气吧，老板，还有就是定得太高到时大家都拿不到年终奖也是问题，你看呢？”
黎江望一锤定音，说：“这样吧，任务定2？郾8亿元，按销售量增量的0？郾5％给管理层发年终奖，如果销售增量超过一个亿我按1％给你们发年终奖，到时候你们就有100万的年终奖啊！你看如何？”
毛华还是想再努力一下。他说：“这个——老板，你看能不能在比例上再增加一点，或者还是回到杨总在的时候的纯利润分成模式，当然我的月薪也主动降为5000元。你看呢？”
毛华知道再和黎江湾谈任务量的多少已经不太合适了，毕竟对方是老板；同时毛华不得不佩服黎江湾的套路，心里一算，这样可比纯利润的10％差多了，就算2？郾58亿元的销量，2000万元的纯利润肯定是做得出来的，10％的纯利润也是200万啊，如果按增量的0？郾5％提年终奖，只有不到30万元，差得也太多了吧？！可是杨雨发不就是算利润算出一肚子气愤然离去的吗？
《营销总监》第五十二章（2）
黎江湾兴致索然地说：“算了吧，出了杨雨发的事，纯利润的问题估计不管陈总算成多少你们都会或多或少的有想法，那就按销售增量的0？郾7％给管理层发年终奖，如果增量超过一个亿，我按1？郾5％给你们发年终奖。奖金怎么发由你定。”
毛华知道只能谈到这样了：“好吧，听老板的。”他有意不说同意，因为他还面临要和手下解释的工作。
见毛华不再纠缠在这个问题上，黎江湾心情渐好，关心地问道：“你母亲怎么样？春节期间我本来还说去你家看望你母亲呢。”
毛华礼貌地说：“我母亲身体很好，谢谢老板的关心。”
黎江湾和颜悦色地说：“你回四川来敬孝是正确的选择，一个不孝敬的人再怎么成功都是废人。我今年药厂和服装厂的事情将会比较多，用服装厂的地开发房地产的条件基本成熟了，所以集团的酒这边今年就主要要看你的了，你要好好干，我已经想好了，为了你在集团工作的方便，任命你为集团的副总经理，同时也兼营销总监。”
“谢谢老板的赏识，我会好好干的。”毛华平静地说。
过完年了！
节后正式上班的第一天，毛华刚进办公室，皮峰就跟进来了。
皮峰笑嘻嘻地说：“毛总，节过得好吧？”
毛华回应着：“过得还不错，你去哪里玩了？”
“哪里也没有去，就在成都。”皮峰话锋一转，“毛总，你看看这个，我要辞职。”说着把手上的一张纸交给毛华。
“你不是开玩笑吧？”毛华当然感觉皮峰不是开玩笑的，“什么时候有这个想法的？对我不满意？”
皮峰一本正经地说：“没有，毛总，我对你一点意见都没有，说实话，关键是在家福泉赚不到什么钱。”
既然知道他去意已定，毛华也不作矫情的挽留，于是关切地问：“找好地方了吗？”
皮峰脸色阴晴不定。他说：“差不多了，到哪里都是搞销售。”
毛华好心提示道：“你给老板说过了吗？你可是跟了他很多年了。”
“你这里同意了我肯定走之前会去跟他打招呼的。”
“那好吧，你办好手续后我们一起给你送个行。”
“太麻烦就算了。”
“不麻烦，到时我让人安排。”毛华站起身来和皮峰握手。
皮峰走后，汪翔急匆匆地走进来，说：“毛总，刚才皮总是不是跟你谈辞职的事？”
毛华平静地看着汪翔答道：“对啊，怎么啦？你认为他为什么要辞职？说实话！”
汪翔气愤地说：“传到我耳朵里的话好像是说他对你直接不通过他安排下面的工作有些想法，他谈什么A管理模式喽，还有就是你让市场管理部查韩久伟自行采购保温杯的事他很在乎，听说韩久伟用于促销的保温杯是皮总的朋友生产的，采购部认为质量和价格都有问题，另外就是他和王伟和杨雨发以前都走得很近，会不会有感情方面的原因。”
“哦，是这样，他的辞职我同意了。”毛华依然面色平静地说。毛华没有点破：你皮峰那个时候和杨雨发走得那么近，我要做什么事情如果都通过你皮峰可能早就泡汤了！保温杯的事我能不查吗？当时为了配合市场的需要同意经销商不通过集团采购部自己采购保温杯，原来集团采购部采购一个保温杯的成本不到6元钱，韩久伟却采购成11？郾5元，先后五次采购了1万多个，费用都是集团出！
“还有呢！”汪翔焦虑地说，“听说广东省的梁武和他的两个手下都要不干了，广东市场集体辞职。”
“集体辞职，为什么啊？”毛华心中一惊。
汪翔显得更气愤地说：“听说是杨总拉他们过去卖他开发的诗古王酒。”
“哦。”对于广东市场的梁武要走毛华还是有些难过的，该来的终究还是要来的，挡也挡不住，“行啊，梁武来找我时我看能不能留住他们吧。明天的培训你要准备充分，《蓝海圣剑法》的策划之剑部分由你来讲，你还要把我们报给集团的营销规划和终端协销系统的基本内容给大家做一个培训。”
汪翔响亮地说道：“好的，那我去准备明天的培训了。”
“去吧。”毛华无力地向汪翔挥挥手。
汪翔走后，毛华暗想：看来杨雨发还是挖走了不少人，也许目前皮峰和广东市场的集体辞职只是个开始，还有其他人在摇摆。
毛华对自己说：“一定要把明天的会不仅要开成一个培训会，还要开成一次整风的会；要提振士气，扭转局面，把今年的开局做好。不然，今年的高额度任务，就难办了。”
毛华突然感觉头有些晕。
骤然，一阵寒风从背后吹了进来，毛华双脚用力，把大班椅向后转动，他迎风面朝窗外，只见乌云密布，风雨欲来……
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书籍名称：营销总监 作者：廖剑勇
本书籍由网友“刀下留人”上传 日期：2010/3/19 10：36：02
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