“夏萍那里啊，你的意见呢？”毛华看着谢斌。
“我觉得内部装修这些事情，应该夏总他们自己来做。那天我去找夏萍谈，她说苏总已经答应她了，还说什么如果我们不给空调丰口醇愿意给，不过丰口醇给了空调款的话，大厅里就要挂丰口醇的灯笼和角旗。”
“这不是在威胁我们吗？我们的买断酒店凭什么丰口醇挂灯笼角棋啊？”毛华生气地说。
“昨天苏总碰见我，还问我聚艺园要求赞助空调的事办得怎样了，好像他现在已经不回避与夏萍的关系了。”谢斌无奈地说。
“关键是这样下去什么时候是个头啊？！”毛华用力猛击办公桌，怒气无遗地说，“有些酒店终端向厂家伸手都习惯了，门头，装修，店庆赞助，人员，瓶盖费，说句难听的话，如果是女老板你送她*，她也许都会要！所以我们对于酒店的工作，还要注意‘绕过终端做终端’的工作。”
“绕过终端做终端。”谢斌一双大眼里布满了疑惑。
“对，与酒店的常客直接建立联系，增加他们的自点率和自带率，发展他们单位的团购市场。如果仅仅围绕在酒店内卖点酒来思考问题，我们就会被酒店拴死。我们在工作思路上要主动求破，也就是要思考如何做好酒店消费者‘后盘’的工作。”
说到这里，毛华渐渐平静了下来。他说：“所以，我们要做好和酒店核心消费群体的沟通，这样做效果肯定会不错。要知道：喝我们酒的人的朋友，基本上都是一个层面、一个圈子里面的人，经济条件、职场圈子也都差不多，‘破其一就能得其十’。”
“那眼下这个方案怎么办？”谢斌急于想知道一个结论，苏慵已经问过他几次了，不报吧，怕苏慵有意见，直接签字上报吧，又怕毛华骂自己乱签字。犹豫几天，谢斌今天好不容易鼓起勇气才来当面问毛华的。
“两台空调大概多少钱？”毛华若有所思地问。
“接近一万元，我问过采购部了。”
“这样吧，空调肯定是不可能给的。这算什么呀，别人做生意我们投资啊？我们支持酒店的钱，原则上都要用于服务于我们的消费者，或者做我们的品牌宣传。你看能不能这样，夏老板不是还想开分店吗，她新店的所有餐具我们赞助了，盘子和碗上都印上我们的品牌。当然还有一个办法，鼓励她在她的聚艺园办婚宴，客人从城里到度假村的交通费用我们来赞助，一个车跑一次大概400元，我们赞助她一年的交通费。你去跟她再谈谈，原则就是我们花的钱要直接为我们的品牌服务。前期在聚艺园，我们已经花了不少钱了。”
“好的，我去找她再谈谈。那我走了？”
谢斌收起放在毛华桌子上的聚艺园方案，转身朝办公室门方向走去。
“等等。”毛华叫住了谢斌。
“王燕最近表现怎么样？”
“还不错啊。”谢斌张口就来。
“我是这么想的，酒店部那个彭经理缺乏对经销商和酒店的说服能力，很多时候还没有去和酒店老板谈，她就自己先对这样说不行了，这样的人是做不好酒店部工作的，我们酒店部需要的是敢于沟通、善于沟通的经理，所以，我想把王燕提为酒店部经理，让那个彭经理下来做普通的酒店业务员。你看怎样？”书包 网 。 。。 想看书来
《营销总监》第三十六章（3）
“这事得你定啊。”谢斌犹犹豫豫地说道。
“怎么，是不是觉得彭经理还是有不少优点？”
“嘿嘿，”谢斌自嘲地一笑说，“看来什么都逃不过你的眼睛，是有那么一点。”
“彭经理工作态度是积极的，但她与酒店老板谈判的心态已经有问题了。缺乏自信心了，凡事总在强调困难，过分站在经销商和酒店的角度思考问题。这样的心态是干不好工作的！”毛华犀利的眼神让谢斌心里发颤。
“毛总，你这么一说，我觉得是有这个问题。”谢斌不好意思地呵呵一笑。
“有些事情你想清楚了就有力量了，不要怕。你相不相信，我在大卖场做过一次卫生巾面对面的调查？”毛华嘴角上扬。
“不会吧，你去问女孩子使用卫生巾的情况？”谢斌无比惊讶地看着毛华。
“还真的就是这样。当时我朋友的工厂生产了一个叫‘小雨伞’的卫生巾，他请我给他的品牌推广出点建议。我这人有时喜欢眼见为实，于是去北京的城乡大卖场调研，到卫生巾货架看产品的陈列和售价。
“记得那是一个夏日的上午，我正站在卫生巾货架旁边，这时我看见一个25岁左右的女孩在货架上拿了一袋小雨伞牌卫生巾，我当时就想问她为什么买，可还是觉得不好意思就没有问。后来我来到超市的收银处，看见她已付完款，心想如果现在不问就没有机会了。我鼓励自己：我本来就是做市场调查的，又没有什么*之心。于是我鼓起勇气，非常诚恳地看着她：‘你好，我是搞市场调查的，我刚才看见你买了一袋小雨伞卫生巾，请问你选择这个品牌的原因是什么？’
“对方并没有特别惊讶，只是谈谈地说：‘我以前用过，觉得质量还可以。’除此之外，从女孩的衣着打扮看，她应该是一个普通家庭的女孩，小雨伞的价格低肯定也是一个因素，只是小女孩不愿意说这一点而已。这就是调查卫生巾的经历，有什么感觉？”
“是的，力量是自己给自己的。我总结的好吧，毛总？”谢斌挠着头笑了。
“你爱怎么说怎么说吧！”毛华笑眯眯地看着谢斌。
“毛总，晚上一起吃饭？”
“不用了，我还要去和媒体的人一起吃饭。”毛华看了看手表说，“都快7点了，我得走了。”
《大食品》杂志社副社长马俊今天晚上约毛华喝茶，地点在双楠路的大唐茶室。
毛华到的时候马俊已经到了，还有一个男人，马俊介绍说是久德广告公司的老板张平。
一见张平，毛华就知道自己今天被马俊忽悠了：今天肯定是张平通过马俊约自己出来的了，马俊采访是虚，张平谈广告为实。
马俊是毛华到家福泉工作后才认识的白酒行业媒体人士，秃顶，矮个儿，个性张扬，写点有感而发即兴的文章颇有文采，他和毛华喝过两次茶，毛华对马俊的评价是：这个人心眼不坏。
张平谦恭地微笑着，双手紧握毛华的手，说：“你好，毛总。很高兴见到你。你太忙了，约了很多次都没有见成。”
“你好，张总。没办法，最近的确有点忙。”
眼前的张平看上去40岁左右，浓眉大眼，长得很结实，一看就是经常锻炼身体的那类人。
三个人随便点了几个菜，边吃边谈。
马俊略微知道一些毛华过去的经历，他喝完一大杯啤酒后问：“毛总，你到白酒企业也一年多了，你觉得中国白酒业目前整体存在的问题是什么呢？”
毛华想了想，说：“几千年前老祖宗留下来的产品到现在基本上没有任何的创新！具体表现在产品不时尚化，离年轻人和时尚人群越来越远。从严格意义上讲，中国白酒行业这么些年来没有真正意义上的创新产品。
“我们知道电视由弧面到直角到平面，再到现在的等离子和液晶电视；饮料中的脉动、红牛和王老吉均可堪称创新型产品；方便粉丝在方便食品行业内也可算一个创新型产品。可反观我们的白酒行业，更多的是还在玩包装的变化，玩度数的变化、这谈得上是产品的创新吗？这是一个行业的问题。个人意见，仅供参考。”
“那你觉得在哪几个方面可以创新白酒呢？”马俊追问。
“仔细想，还是有很多方向可以考虑的，孙大义的鸡尾酒可以治疗艾滋病，我们为什么不能有减肥酒、酒糖、冰酒这样的产品呢？”
“有道理。”马俊站起身来，看了看张平，向张平挤了挤眼，然后对毛华说，“你们聊聊，我去趟卫生间。”
《营销总监》第三十七章（1）
37、营销需要有股冲劲
目标能带给他的兴奋度远远比我高，不是说当人处于一种高度的痴迷状态更容易成功吗？
9月3日早上，毛华上班后打开电脑，看到了财务部发来的8月份销售数据。
8月份集团实际完成销量3745万元，比计划任务4000万元差255万元。其中省外市场差205万元，湖南超额完成任务40万元，河南任务缺口90万元；四川市场差50万元，成都市场差80万元。省外市场1～8月份共实现销量6300万元，完成当期任务的85％，完成全年任务的43％，离1？郾45亿元的年度任务还差8200万元。省内市场1～8月共实现销量4000万元，完成当期任务的96％，完成全年任务的53％，离7500万元的年度任务还差3500万元。
毛华心里感觉有些苦，说：“还有4个月，很明显，离2？郾2亿元的全年任务还差1？郾17亿元，形势严峻啊，特别是省外。”
尽管自己蹲点的省内市场比省外市场表现好，但毛华知道自己毕竟是集团的营销总监，任务完成不好自己肯定是第一负责人，而黎江湾是一个不喜欢下属找理由解释的人。
“如何在余下的4个月中完成总量1？郾17亿元的任务呢？”毛华给谢斌打了个电话，要谢斌来自己的办公室一趟。
在等谢斌的时候，毛华还给皮峰打了个电话，让他来研究一下销量的问题，皮峰说他已经在去南充的路上了。毛华记得皮峰给自己说的是今天下午才走，我记错了？
谢斌拿着笔记本一路小跑来到毛华的办公室，低头说道：“毛总好！不好意思，上个月成都市场没有完成任务。”
“知道就好，什么原因呢？”毛华正色看着谢斌，表情异常严肃。
毛华有个工作习惯，那就是必须把自己感到的工作压力无论以任何方式都要及时地传递下去，而不仅仅是把压力集中在自己一个人身上。因为在这方面，自己以前吃过亏。
看到站在面前低头不敢看自己的谢斌，毛华突然想起了一句话“做管理的是要榨干别人而不是自己”，现在感觉有些道理。
毛华不说话，两眼直盯着电脑。
谢斌刚一抬头，又迅速低了下去，自己还没有看见毛华如此严肃过，他用手摸了摸头，说：“主要是成都流通部的销量拉了后腿，8月份没有回款。金海公司的老板杜伟全想利用中秋，要我们多给一些政策支持。上次报上来的方案你不是否定了吗？我们没有批方案，他就不打款，好像有点用回款要挟我们的意思，他们说自己资金短缺，没有钱。”
“你说的都是表面现象，问题的本质是什么？”毛华的右手重重地敲打着桌面。
“不知道。”谢斌慢慢抬起了头，一脸茫然地看着毛华。
“本质就是我们不应该把成都流通渠道的代理权全部给他！”毛华高声说道，显得有些气愤，“成都市场目前的两个主要问题是商超的促销价格低和流通渠道代理权不合理地集中。商超的价格问题我来解决，简单地说就是我想把商超促销的产品和流通渠道的主力产品区隔开了来。只有采取这样的‘产品区隔策略’，才能避免商超促销时产品的零售价比流通零售价低很多的问题，才能保证流通商的利益。至于成都市场流通经销权的问题，谢斌，你对成都市场应该也是了解的，成都这么大，七区十二县，金海公司的那几个人做得过来、做得好吗？别人丰口醇一个都江堰市都能卖1000多万元，我们家福泉整个成都的流通渠道就依靠一个经销商，去年才卖了500万元，这样行吗？！”
《营销总监》第三十七章（2）
谢斌忙不迭地点头说：“毛总，你说的不错。去年6月我们和金海公司签订合同后，我也发现了这个问题，他们公司固定的员工只有5个人，要把大成都市场的流通渠道做好很难。区县的大经销商都想和厂家直接做，金海公司在中间的加价幅度还不小。不过这个事情是杨总定的，好像当时老板也需要钱，金海公司首单打了200万元，合同也就生效了。”
“是啊，不管当时是谁定的，这种‘头痛医头，脚痛医脚’的做法的恶果现在就出来了嘛。上次我要求今年的合同不签，金海公司有什么反应吗？”毛华对这个问题也颇感头疼。
“杜总跟我说了好几次，要求续签合同。我说今年的市场投入政策还没有定，一直敷衍他。这次他不打款，估计也有逼我们签合同的意思吧！”谢斌不无担忧地猜测。
“笑话，几个月不打款就想逼我们让步，不可能。我还希望他不打款呢，哼！”毛华神色一凛。
谢斌似乎没听懂毛华的话，一脸困惑地问：“他不打款还好，毛总？”
“对，你还没有想明白吗？他几个月不进货，或为应付我们而进一点点货，不是库存就少吗？这次中秋之前他还扛着不进货，中秋一过他就肯定几乎没有库存了，到时我们不和他签年度合同，他已经没有产品来乱市场了。目前这个时候才是处理这个问题最好的时候，我们必须尽快与区、县的经销商直接签订合同，真正实现渠道扁平化，对吧？关键是在成都市场我们家福泉的品牌影响力已经具备渠道扁平化的条件了，很多消费者和经销商都知道我们的品牌了。在这个条件下，我们取消成都地区总经销，真正把区、县经销商服务好，把他们的积极性调动起来，我们就能成功。”毛华一副大局已定尽在掌控的昂扬状态。
谢斌反应过来了，说：“哦，对，前几个月杜总还间接威胁过我，说什么不让他做大家都不好过。现在他没有库存了，正好！”
“谢斌啊，实际上我也不想当这个恶人，毕竟也是以前杨总同意签的合同。可是你想，我们不当这个恶人我们的任务怎么完成？老板只认结果不认过程，我们必须一切为了销量做事，对吧？”毛华说得语重心长。
“是的，还关系到我的业务提成呢。”谢斌苦苦地一笑。
毛华觉得还有必要让谢斌认识到这样做的重要性，接着说：“我还好说，成都完不成我争取用其他区域的销量来补，还有可能完成全年的任务。而你呢，金海公司的问题不解决，你的成都市场肯定完不成任务！要说杜总，我也去过他的公司，的确实力和人力资源都很有限，他也暗示过我可以给我面子打点货款。可是我觉得要这个面子没有用，他库存多不是更容易要挟我们吗？我们不是更难解决这个问题吗？这个人好像以前在珍窖酒做过销售经理，我看他主要的能力就是把厂家的心态把握得很准，糊弄和暗箱