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《营销总监》第十八章（2）
杨雨发的办公室在二楼，毛华走进办公室，看见湖南省区经理王伟和皮峰也在这里。三个人正在讨论着什么事，看见毛华进来，王伟一边和毛华打过招呼，一边把桌上的方案收进自己的电脑包里。
“杨总好！”毛华走到杨雨发的办公桌前打过招呼，又向皮峰和王伟点了点头，然后自己坐到办公室的客人沙发上。
“毛总好！”杨雨发笑眯眯地起身走到茶几旁边，“来，我们边喝茶边聊。”说着，开始从饮水机里接纯净水到电水壶里，熟练地摁下开关。
毛华注意到茶几上功夫茶的茶具，尽管底部是一个简易的长方形木制托盘，茶杯茶壶却绝非是四五百块钱能买到的货色。看来杨雨发对喝茶还是很讲究的，听说他以前在广东工作过很长时间。
这时皮峰和王伟走到门口，打算离开，毛华对皮峰说：“皮总留一下，我们一起讨论一下。”
毛华打开笔记本，没等杨雨发的茶泡好就说：“杨总，我思考了几天，觉得目前市场中心的主要工作是把家福泉酒品牌的文化内涵挖掘一下。我感觉前期使用的‘源自唐朝，家福泉酒’没有什么品牌个性，也与剑南春的‘唐时宫廷酒，盛世剑南春’有些雷同。同时，我们还需要马上作一个下半年的品牌推广规划；销售中心的工作重点是渠道和团队管理。在团队管理方面，‘非典’已经完了，我打算把全国的销售人员都召回来开个会，搞一次岗位述职和竞岗，你看怎样？当然，6月份的销量也要抓一下，还有几天的时间，任务缺口还差将近500万。”
不等杨雨发开口，皮峰抢先说道：“6月的任务还差480万，加上3月和4月的任务欠账，累计任务的缺口到昨天应该是1000万左右。6月份的任务估计勉强能完成。刚才湖南的王伟说到月底估计还有150万的回款，郑州有100万左右；关键是四川打不出什么粮食了，四川这个月的任务估计差80万。”
茶泡好了，杨雨发开始给大家倒茶，笑眯眯地说：“去年1？郾7亿元，今年定2？郾2亿元本来就是大跃进，怎么可能呢？更不要说今年还遇到倒霉的‘非典’！任务方面，6月份估计差100万左右；关键是3月和4月的欠账比较大，只有靠以后的月份来弥补。毛总，你刚才谈的重点工作我认为是对的。市场中心那边上次拍了一个电视广告片，怎么投放，老板也一直没有表态，这个事情还要尽快催催老板。你说的岗位述职和竞岗，打算怎么搞呢？家福泉以前还没有搞过。”
毛华喝了一口茶，说“好茶，铁观音吧？”
“对，看来毛总也是个品茶之人啊！”杨雨发撇嘴一笑。
“跑过的地方比较多而已。”毛华谦虚地说。
对于这样的述职竞岗，毛华以前在自己的公司里搞过，于是他熟练地向杨雨发解释：“我的计划是这样的，这次的岗位述职大会，时间最好安排在7月初，让所有的业务员都上台作半年工作总结，同时谈下一步的工作打算；把大区及大区以下的所有职位公开，所有人都可以毛遂自荐地竞争他想干和他认为他能干的职位。述职不合格的下岗或调岗，树立‘能者上庸者下’的气氛，增加团队的压力感，为有能力的人提供上升的空间和渠道……”
听完毛华的想法，杨雨发并没有立马表态，他收敛起脸上勉强的笑容，转身面向皮峰，问：“皮总觉得怎样？”
“下面的人还是很努力的，销量完成不好，他们的生存都是问题，更不用谈养家口了。毛总的想法我看可以搞，关键是效果会不会很好？不要到时业务员都在台上谈公司的问题，这样的话会不会不好收场？”皮峰的观点模棱两可，他知道现在他也只能这么说了，毛华是他的直接领导，杨雨发刚才的眼神却分明是不怎么支持这件事。
《营销总监》第十八章（3）
实际上，杨雨发在皮峰没有说话之前就准备好怎么说了，他让皮峰先说只是想把思路再考虑成熟一点而已。
面对这位目前老板心目中的红人，杨雨发对毛华的初步评价是：“这个人做事还是有一套，心机怎么样还看不出来。”黎江湾把市场投入5万元以下的签字权都下放给了他，意味着自己今后在方案审批方面基本上没有什么权力了；超过5万的肯定要经过黎江湾，自己的意见可有可无。现在他又要搞岗位述职竞岗，明显是想干涉人事！可现在的问题是他和黎江湾正处于合作刚开始的蜜月期，现在他想做什么事黎江湾可能都会支持。一旦这个会开完后人事又发生变化，自己今后就很难做人做事了，那就等于自己会真的被彻底架空了。
“这个想法很好！”杨雨发的笑容又回归到了脸上，“但是毛总你看，‘非典’刚完，前期市场维护方面的许多工作都要马上补上，现在让省外的业务员回来也许不太合适。要不这样好不好，你在省内先搞述职和竞岗，以后再搞省外的？”
毛华迟疑了一会儿，说：“好吧，省内先搞。”
毛华尽管心里不高兴，但杨雨发的话也挑不出任何毛病。毕竟不管是上次黎江湾在会上宣布的还是集团的正式文件里，都有自己蹲点四川、杨雨发蹲点省外的内容，杨雨发想“省外缓行”，自己也应该尊重他的意见。
“嘀，嘀……”电话铃响了，一看是黎江湾的，毛华本能地站起身来，像是要走很远的样子，走出两步后又停了下来：
“老板好！”
“毛总，‘非典’看来要结束了，我估计喝酒的人会放开喝。你看看这期间要不要做点什么活动，是不是有什么机会呢？”黎江湾的语气既像是在征询毛华的意见，更明显流露出对自己想法的得意。
“应该是这样。人们经历了这么长时间对自己生命的担心，在灾难面前万念俱灰的伤痛与孤独，在潜意识里面肯定会有庆祝自己躲过了灾害的情绪，有为自己喝彩的愿望。老板，我现在认为能无顾虑地和美女握手，都觉得是一种享受了。呵呵！”毛华直直地说。
“那你和市场中心策划一下，看看采取什么行动，要快！”那头的黎江湾语气严肃而平静。
“好的，老板。”
打电话时，毛华注意到了杨雨发不悦的眼神，他还是重新坐在杨雨发身旁，说：“老板感觉‘非典’后可能销量会增加，让我们策划一个方案。”
“对，‘非典’后我们很多工作都要加快，广告宣传也是很重要的一件事。年初做预算时，品牌推广的费用是销售额的2％，今年大概有400万元。不过上次花60万元拍的电视广告片到现在怎么播出，老板也没有表态，我跟老板提了几次他都说目前资金紧张。广告片的制作费还有30万元没有付，陈财又说资金紧张，久德广告公司的人经常打电话催我，搞得我很难受！”杨雨发抱怨着，话语中流露出对黎江湾的不满。
毛华自己开过广告公司，他知道在任何企业谈广告费用都是个敏感的问题。现在他不想谈广告的费用和播出，只想谈广告的质量。他说：“杨总，那个片子我看过了，我觉得有点太唯美太雅，也就太空了；不通俗，记忆点也不突出。正是因为我看了那个广告片，我才觉得我们必须解决品牌文化，简单说就是广告语的问题。我个人认为那个广告片还要改。不过我也知道，要改很麻烦，到时看老板怎么说吧。”书包 网 。 。。 想看书来
《营销总监》第十八章（4）
“是啊，一改又是费用的问题，又不像一批酒没有调好还可以重调那么简单。上一次那个广告片的脚本，老板看了，也没说不同意啊！拍出来了，他倒不表态了。在这个企业做事有的时候真的很难，到时候你就知道了。”杨雨发阴着脸给毛华又倒上一杯茶。
“还有什么指示，杨总？”毛华用左手合上笔记本，右手端着茶杯。
“谈什么指示，”杨雨发正言道，“省外的情况可能你还不是很了解，表面上我们在全国19个省都有经销商，都有销售，但是实际上只有江苏、河南、云南和湖南销量稍微好一点，江苏是老市场，商超做得不错，去年卖了4000万元左右；河南去年卖了3000多万元，云南2000多万元。湖南前几年一直做得不好，今年势头还不错，开发新经销商的速度也挺快，今年估计能完成1500万元。但湖南的客户对市场投入的要求很高，还喜欢自己按自己的方式去做市场。湖南市场如果按公司统一规定的投入比例和费用核报方式运作，难度比较大，要完成今年2？郾2亿元的销量，湖南的销量必须有所突破才行。我今年比较看好湖南市场。”
听着杨雨发娓娓道来省外的销量情况，毛华的心里感觉更苦，四川去年卖了5000万元，今年的任务定了7500万元，是所有区域里不管从绝对量和相对量来说都是最大的。他痛苦地看着杨雨发，“杨总，省外市场空间还很大，还有很多空白市场。四川市场要完成销量才真的很难！你蹲点的省外市场肯定没有问题！”
毛华本科是学数学的，对数字天生敏感，他早研究过家福泉各区域市场的销量结构，说实话，他自己蹲点的四川今年要完成7500万元的销量是非常困难的，原因很简单：区域只有一个省，省外开疆辟土的区域还很大，加上四川既是产酒大省更是白酒竞争十分激烈的一个省。在中国白酒界早已流传着一句话名言：“西不入川，东不入皖。”
毛华感觉该谈的都已经差不多了，于是起身想走。
“毛总，来再喝杯茶。”杨雨发给毛华做了一个请坐的姿势，“既然老板说了我蹲点省外，今后我在省外的时间就会很多，省外市场的费用投入方面你还是要多照顾。”
“怎么能叫关照呢？审批方案你比我的经验多！”毛华答非所问地说。
“毛总，”杨雨发停顿了一下，继而表情认真地说，“你现在是营销总监了，销量的担子多少也就背上了，我们现在都是一棵树上的蚂蚱了，反正任务完不成对我们大家都不好，你说是吧？”
“当然，完不成任务大家都不好交差。”毛华点头应道，心里想得更多的却是：如何与在场的杨雨发和皮峰两个关键人物在销量的问题上形成合力。
“毛总，你也知道，白酒的销量和市场投入密切相关，所以我们该花钱还是得花钱。”
“合理就好。”毛华未置可否地说，他还在延着自己思路想下去：黎江湾把自己推到了台上，整个集团的销量完成不好，自己应该是第一负责人了，现在黎江湾又把原来属于杨雨发的权力给了自己，看来，如何使用好这个权力眼目下是个十分重要而棘手的问题。
毛华十指交叉，说道：“杨总，省外市场的情况你比我了解，投入的方案我肯定要尊重你的意见，我们在任务目标上是一致的嘛。”
“对啊，我们的目标是一致的。”尽管杨雨发希望的回答是“省外市场的投入方案以你为准”，而毛华只说了“尊重你的意见”，但不管怎样，听着这话还是让人舒服的。
杨雨发又给毛华倒上一杯茶，说：“今年2？郾2亿元的任务，我们只能努力。即便完不成，我想我们也应该跟老板要求给我们发点年终奖，任务本来就定的高，还有‘非典’的影响，不然我们干一年岂不是白干了？再说了，你再节约费用，最后有多少利润还不是他们说了算，就像去年一样，人都算晕了。嘿嘿！”
也许是自己当过老板的原因，毛华对这种用政策出销量的玩法有种本能的反感，可又一想，在没有更好方法的情况下，这种损利润要销量的做法又不失为一种选择。
毛华站起身来，他看着杨雨发，表情平静地说：“反正什么事情做到合情合理就行了，对吧？这方面杨总你比我的经验多。好了，那我走了。”
“好，拜拜！”
《营销总监》第十九章（1）
19、面子工程
我们这样做的目的，就是要把销售队伍的表现在全集团人员的面前长期亮相，让做得好的区域得到尊重，有荣誉感也有物质奖励；让做得差的区域有羞耻感。
离开杨雨发，毛华下楼走向自己的办公室，路过品牌管理部时看见王伟正在里面和徐静谈话，看见毛华走过时王伟还向他挥了挥手。
昨天晚上毛华一直在思考如何激励团队的问题，特别是如何让业务队伍树立对业绩的荣辱感，而不是现在这个样子。
毛华打电话把汪翔叫到办公室，说：“汪总，我想了一下，市场中心今后每个月都要做一个各区域的销量排名龙虎榜，分两部分内容：各大区的销量完成比例排名和各省区的销量完成比例排名，大区排名第一的奖2000元，排名倒数第一的罚1500元；省区排名第一的奖1500元，排名第二的奖1000元，排名第三的奖800元；省区排名倒数第一的罚1500元，排名倒数第二的罚1000元，排名倒数第三的罚800元。
“这个榜做出来以后，要在集团入口处设立专门的地方长期摆放，因为只讲完成比例，因而没有泄露公司机密的可能。我们这样做的目的，就是要把销售队伍的表现在全集团人员的面前长期亮相，让做得好的区域得到尊重，有荣誉感也有物质奖励；让做得差的区域有羞耻感。要把这种对队伍激励工作的影响超出营销系统，扩大到全集团，甚至是我们的合作伙伴。一个团队要树立良性的荣辱观，才能产生内部的竞争力，否则就是死水一潭！汪总，你说呢，这样好不好？”毛华自信地看着汪翔。
“很好，没有什么不好的。”汪翔的眼神表明他还没有完全明白。
“这样，你先把6月份的做出了，做好后专门制作一个大牌子，直接放在集团大门的入口处显眼的位置；每个区域两条线，分别表明两个名次，一个是当月任务完成名次，另一个是今年累计的任务完成名次，用两个颜色表示。每个大区或省区，获得一次月任务完成第一，贴上一颗红五星；获得一次累计任务完成第一，贴上一面红旗。红五星和红旗可以累计，谁的红五星和红旗累计多，就证明谁的区域任务完成效果好。清楚了吗？”
“清楚了，有点像幼儿园的先进排名。”汪翔嘻嘻答道。现在看来他是真