在社交场上- 第10部分

　　　　〃请问这批货物的出厂价是多以？〃

　　　　〃请问，提货地点在哪里？〃

　　　　〃究竟什么时候才能到货？〃

　　　　当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：

　　　　〃您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？〃

　　　　〃如果我们大批定货，您们公司能不能充分供应？〃

　　　　〃您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？〃

　　　　〃请您考虑签订一份三年的合同，好吗？〃

　　　　当你希望对方做出结论时，可以这样提问：

　　　　〃您想订多少货？〃

　　　　〃您对这种样式感到满意吗？〃

　　　　〃这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？〃

　　　　当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：

　　　　〃我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？〃

　　　　〃您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？〃

　　　　〃对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？〃

　　　　〃请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？〃

　　　　总之，每一个提问都是一粒探路的〃石子〃。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。

　　　　同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。

　　　　面对这种珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。

　　　　当然，并不是买方采取上述方法，就能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种〃投石问路〃，那么，买方的这种策略就难以奏效。

　　　　如果买主投出一个〃石子〃，卖方最好立刻要求对方以订货作为满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。

　　　　还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦。以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。

　　　　使用〃反客为主〃的办法不失为一个高招。当买主〃投石问路〃后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。

　　　　还可以针对买主想要知道理多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议。

　　　　〃您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？〃

　　　　〃您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧？〃

　　　　秘方点拨：这种因势利导，常常可以取得主动，把对方拐过来的〃石子〃轻松地扔还给对方。11。向赢家求教

　　　　我们常说：〃我们做不到〃，因为我们只接触到一般人，一般人都以他们眼下的成就为荣。

　　　　1982年美国哈雷摩托车的主管前往日本本田摩托车设在俄亥俄州的工厂访问，结果令他们大吃惊。当时本田在美国重型摩托车市场拥有40％的占有率，是哈雷最强劲的对手。因为骑摩托人都认为本田的摩托车不但价廉，而且比哈雷耐用好骑。

　　　　哈雷当时只想学学本田用来打败他们的科技，但是他们在本田厂内却看不到电脑，也没有机器人，没有特别的作业系统，而只有少量的纸上作业。他们看到除了30名职员领导着420名装配工人外，再没有别的了，只是这些员工对工作显得很满意。

　　　　本田的赢，赢在它会活用常识，而这也是哈雷可以学习的地方，5年以后，哈雷生振旗鼓，在美国重型摩托车的市场占有率从23％倍增到46％。一切都是因为俄亥俄之旅使哈雷的态度有了革命『性』的转变，从美国式的好勇斗狠变成卑微可亲，到处求知的形象。在一年之内，哈雷采用了最好的人事管理制度和品牌策略，这些使哈雷得以脱胎挽骨。

　　　　要想出人头地就要学习。各行各业的从业者想成为未来的霸主，就必须有外出向同行学习的胆量。他们必须铁面无私地评估自己的目标和能力，然后模仿学习，调整适应，甚至如果肯努力的话，有时还能超越他们原来学习的对象。

　　　　各行各业都有模仿的对象。没有苏格拉底就没有柏拉图；俄国冰上曲棍球队学加拿大队；马谛斯取法高更的绘画技巧。

　　　　向赢家求教的效果是十分惊人的。以眼镜制造商〃西柏视力〃的前董事长东尼为例。虽然从未碰上哈雷那样的破产危机，但还是因为肯向赢家学习而获得彻底的改变。他学习的数十家对象包括礼来『药』厂位于加州圣地亚哥的子公司〃先进心脏导管系统〃公司，他发现耐心，再加上以顾客为导向的作业管理，才是置身世界领袖之林的途径，这使他的经商理念完全改观。

　　　　创业者应谨慎地拟定自己的学习计划，下列学习的9个步骤可供企业主参考：1找出问题所在；2选择能替你解决问题的公司；3做好事前准备；4出门拜访；5归来后简要汇报；6化学习为行动；7将所学传遍全公司；8以成绩向老师证明；9重复循环。

　　　　吸取他人经验是第一步，愈学愈会发现强中更有强中手。把企业中每一个环节的表现与各地的同类表现相比。制造福特〃金牛星〃轿车的工程师在设计400多个元件时，立志要使这些元件成为〃同级冠军〃，在福特看来这个目标他们达到了77％，但是还在继续改进其他部分。日本制造商现在已无法在设计上超越福特，但是在生产时间上仍然占有优势。

　　　　创业者变成赢家之后更要潜心学习。美国康州诸瓦克的史都李奥纳，是全球管理最好的超级市场之一。史都李奥纳有一辆巴士，公司就利用这辆巴士定期载员工出去参观别的同业，有时还到400英里远以外的超级市场参观。他们把这种实地参观叫作〃一个点子俱乐部〃。每个员工至少要找到一处别家超市比李奥纳强的地方，而且要提出如何可以迎头赶上甚至超过的点子。

　　　　观摩与比较，通常会促使一家公司采取并实施最有效的改进措施。立即树立原认为不可能，但实际上是可能达到的目标，摩托罗拉于1981年订不似乎难以达成的目标：在5年内将品管统计方法改进十位，结果在1983年底，他们就比预定期限提早两年达到这个目标。摩托罗拉的副总裁诺克斯说：〃我们现在明白，一个人必须树立高远和不可能的目标，以前我们年成长率维持在15％，如果我们将成长率提高到20％，大家会多流一些汗，达到公司的要求，但不会在作业方式上有真正的大改进。如果现在我们说要达到10倍的协长，那么大家就知道这样非得痛下苦功不可了。〃

　　　　任何人都能找到赢家并加以模仿，也许创业者可以从自己的最佳供应商或最佳顾客开始。美国第一芝加歌公司发起一项品管运动的时候，他们知道这跟许多著名的大公司3m、ibm、雨屋、福都有关系，于是主要去向这些公司求助。有些公司甚至向他们的日本关系企业学习。小公司刚开始可以先向美国飞递公司或施乐这些供应商学习，其实，大部分杰出的公司都很乐于助人，但是，如果你的对手不肯帮忙，没关系。整理出公司内需要协助的部分，然后找一家不是竞争者的其他行业的企业。这样的企业同样可以给你带来启发和指导，关键看您会不会学。

　　　　秘方点拨：研究同行高手可以帮助创业者推动自己的事业，让那些老是说〃我们一直都是这么干〃的人闭嘴，让心存怀疑的人知道改革可为所有人带来更好的生活。12。劝告就在外面

　　　　一般说来，人们是不接受劝告的，即使是再好的劝告也一样。甚至当这个劝告是免费的，贿出于爱心，也还是如此。

　　　　想想你自己吧：你多常真心诚意地接受别人劝告？你多常对自己说，或大声说：〃这个主意太棒了。这个方法可比我原来做事情的方法好多了。〃在我国的文化中，几乎从未听过这一类的谦虚，可是其中的智慧却值得我的深思。为了成长，我们必须用不同的方式来看待事情。我们不想要一再重蹈覆辙，如果它们并不奏效的话。相反的，我们想要打开眼界，接纳改善的新方法。可是，如果我闪拒绝衷心接受他人的建议，我们如何能用不同的方法来看待事情呢？这个道理似乎再明显不过了。

　　　　有时候，我闪不愿接受劝告纯粹是出于固执。我们想用自己的方法来做事情……即使它根本行不通！还有时候，我们是出于害怕，所以？避劝告。我们可能是害怕在他人面前出糗，或者显得笨拙。还有，我们也可能是怕我们所得到的劝告帮不上忙……如果我们自己都想不出来，就没人想得出来了，有时候，我们得到差劲的建议，或是太多建议，我们发誓绝对不重蹈覆辙。

　　　　我在这方面的建议简单而直接：接受劝告。当你肯藉用他人的力量和长才时，人生就变得简单多了。毕竟，如果你绝对知道如何让人生变得更好，或更成功，你就已经开始了。可是，如果你的人生有任何一面还在苦苦挣扎（我们都有这一面），你就需要劝告。

　　　　我很确定我的人生能得到某种程度的成功的主要原因是，我绝对愿意去搜寻、倾听、而且通常都接受劝告。这一点让我的人生变得如此顺利，有时候甚至对别人不太公平。我喜欢徵询劝告，尤其是向能干的人请益。我深信，如果有人辛辛苦苦得到某种程度的成功，而且乐于助人，我一定是笨蛋才会不听他的心得！你大概早已知道，几乎每个人都爱给别人劝告。倾听另人，真的接受他们的劝告，你不但可以得到好结果，而且对他人的喜悦也有贡献。

　　　　不幸的是，许多人都错过了最有把握的致胜捷径之一：接受劝告。通常，当一个人苦苦托儿所时，他或她已经接近主要的突破点。他们其实离达成目标和梦想只有〃一寸之遥〃。只要他们肯张开双眼看看自己的盲点。用一点不同的或新方法来看待自己的作法，他们的成功就会惊人而确定。我有朋友和家人也属于这一类。我相信他们才华横溢，在频临伟大的边缘，或者频临有意义地改善他们生命的边缘。然而这一个小缺点……不愿倾诉别人的谈话，而且绝对不愿意接受劝告……不断阻挡了他们的去路。

　　　　秘方点拨：不要让这个小障碍挡住了你。劝告就在外面。人人都想帮你。允许你自己接受帮助，你的生活品质就会突飞猛进。13。该请则请

　　　　想要什么，倒不是一件坏事。想要什么，正好表示这是再学几个的时候……又开学了。

　　　　当我们被完全调和于我们的最高善与一切有关者的最高善，我们就不必请求了。

　　　　当我们不是顶调和……我们必须承认这是大部分时候的情况……我们就〃想要〃。我们〃想要〃……而且这想要合乎前往我们的梦想之路……那最好还是满足这想要。不过，即使这是在前往我们的大梦的路上，我们也经常拿不到我们想要的。

　　　　我们拿不到，又经常是因为我们不请求。我们可能会请求一个人，我们仔细熟虑之后认为此人会是协助我们达成我们之之所以欲的适当人选。此人如果说不，我们就放弃。这给我人一种丧失了什么的感觉，觉得开口请求只把事情弄得更槽。我们不但得不到我们所欲，还遭到拒斥。

　　　　我们该做的不是少问一点……我们的心理程式告诉我们，遇到〃不行〃这句话，就别再问……而是〃多〃问一点。

　　　　有趣的是，当我们问了而且有所得，我们就开始明白这宇宙是个充裕的地方，走进一家店铺并且认为〃我的钱足够在这里买我想要的任何东西〃的人往往什么也没买。知道了自己能拥有想要的任何东西，他们却又明白自己什么也不想要。

　　　　另一方面，觉得自己穷得什么也买不起的人往往一切都想要。他们的贫穷意识在他们内心里造成一股更大的贫穷感。看来矛盾，但这是实情：我们知道自己会有愈多，想要的东西就愈少。

　　　　要明白这是个充裕的宇宙有个法子，是要求、要求、要求到我们获得我们所欲。即使我们没得到我们要求的东西，我们每问一次，也会扩大我们的舒服区，并且在如何得到我们要求的东西方面又学到一个教训。

　　　　也许我们会学到，问一个人要十块钱，效果不如向十人每人要一块。也许我们学到与此相反的事：我们要求愈多，我们的要求曾受到愈诚挚的考虑。

　　　　身心调和之后，请明白福份已在，并且请明白，我们受到某人或某个无论叫什么的非常好的照顾，我们这辈子无论到了何处或做了什么，那人或那个无论叫什么的都确保我们周围有了充裕的氧气供应。我们可以松一口气，享受当前，觉得有财富、知足。

　　　　秘方点拨：一切都被给我们。我们的需要在成为需要之前就得到满足。我们的欲求不只是得到满足而已。我们要得是完整、完全。14。学会表达歉意

　　　　每当你在做事时……或当你在冒险、实践梦想、跟他人互动、或是处在众人的焦点中时……你一定会犯错。

　　　　有时候、你会判断错误、说错话、得罪别人、做不必要的批评、吹『毛』求疵、或者表现自私。问题不在于你是否会犯错……人人都会。问题是，你是否愿意承认？果真如此，这个问题就变成，你是否愿意道歉？

　　　　很多人从来不肯道歉。他们如果不是太自以为是，食古不化，就是太自大了，不肯认错。不愿道歉不但悲惨，也是一个严重的错误。几乎人人都晓得孰能无过。只要骨谦虚且衷心地道歉，几乎每个人都愿意原谅别人，不过，如果你是一个不能或不愿道歉的人，你就会被贴上一个难缠的标笺。时间久了，人人对你都会避之唯恐不及，在你背后批评你，什么事也不肯帮你。

　　　　道歉、认错的能力，是人『性』的美德，让人与人更加亲近，也帮助我们成功。只要肯认错，在适当的时机说声〃我很抱歉〃，我们就可以跟他人建立友好的关系，他们对我们的信任也会增加。

　　　　有一回在直播的电视谈话节目中，我讨论到了我关于幸福的著作中的其中一本。我当时的心情糟透了，处理的又是非常严肃的题材。节目中