，两名被告穿的衣服是完全一样的，坐在被告席上完全相同的位置，而且都面无表情。
第78节：下定决心决策心理学
我们仔细拟定了法官的陈词，说明了被告为何被指控犯有入室盗窃罪，然而，法庭上出示的证据和出庭的证人都不能确凿地证明被告是否有罪。比如说，被告的妻子说他在案发时正在一家酒吧里喝酒，但另一名证人说看到他在案发前30分钟左右就离开了酒吧。案发现场的脚印跟被告的鞋子非常吻合，但很多人都有那个牌子的鞋子。节目播出后，我们焦急地等在电话机前，不知道到底能接到多少电话。很显然这个实验在观众中引起了巨大的反响。在做撒谎实验时，我们接到了大约三万个电话，但这一次，打进电话的观众人数至少是上次的两倍。在判断被告是否有罪时，公正、理性的观众只会关注证据。然而，实验结果证明，很多观众的判断都受到了被告脸部特征的影响。大约40％的人认为塌鼻子、深眼窝的被告有罪；只有29％的观众认为蓝眼睛、娃娃脸的被告有罪。很多人忽视了犯罪证据的复杂性，单凭被告的脸部特征就草草做出了自己的决定。也许有人会说，电视演播厅里的模拟法庭相对而言具有非常明显的人为痕迹，所以才会出现上述效应。然而，事实并非如此。亚利桑那州梅西赫斯特学院的心理学家约翰·斯图尔特曾花费数个小时在法庭上评估真实被告的吸引力。[；41＇他发现，对于外貌英俊的男人，法院的量刑要远远轻于那些犯有同样罪行、但长相不太有吸引力的人。在《影响力》一书中，心理学家罗伯特·西奥迪尼将这项研究与一个极不寻常的实验联系在了一起，实验的目的在于探讨在监狱里对病人施行整形手术的后果。[；42＇20世纪60年代末，为了矫正脸部出现的损伤，纽约市监狱的一群犯人被施行了整形手术。研究人员发现，与没有接受整形手术的犯人相比，整过形的人再次犯罪入狱的可能性要小很多。罪犯接受改造的程度看起来并不能防止他们再次作案，比如教育和培训。但外貌却好像能够决定一切。实验结果引起了一些社会政策制定者的注意，他们表示，社会上的刻板印象是导致一些人屡次走上犯罪道路的原因所在，而改变其外貌特征是一种阻止他们再次作案的有效方式。这种说法或许是有道理的。不过，西奥迪尼却利用詹姆士·斯图尔特获取的数据对实验结果做出了另外一种诠释。整形手术对于罪犯是否会再次作案可能并没有什么影响，只不过是外貌得到改善后意味着他们不太可能被投入监狱罢了。好莱坞的隐性影响研究显示，我们会把外貌和喜欢程度挂钩。每当看到一张有吸引力的面孔，我们都会不自觉地将其与一些正面的特质联系起来，比如热心、诚实和智慧。与丑陋的人相比，长相好看的人更有可能获得工作，得到的薪水也要高于与其能力相当的同事。
第79节：下定决心决策心理学
不过，这种不理性的效应到底源自何处呢？又为何会长期存在呢？有些研究人员认为，最应该受到责怪的就是好莱坞。来自北乔治亚学院的史蒂芬·史密斯和他的同事们决定对这种说法的真实性进行一番探讨。他们做了两个很有说服力的实验。在第一个实验中，他们收集了1940～1989年间每十年中位居票房排行榜前20位的卖座大片，[；43＇然后请一组人观看这些大片，并从不同的维度上对片中有名有姓的角色进行评估，其中包括是否具有吸引力、品行是否端正、是否拥有聪明才智、待人是否友好，以及从此以后是否会始终幸福相伴。这些人看了《美好人生》、《环球旅行80天》（1956年版）、《巴黎最后的探戈》、《哗鬼家族》等经典名片，然后对其中的833个角色进行了特质评估。研究人员发现，大家会把长相上更有魅力的角色形容为更多情、更有道德感、更聪明，而且更有可能过上幸福快乐的生活。这项研究结果非常有趣，却不能证明此种评判的确造成了刻板印象的出现。为了进一步加以探究，实验者又展开了另外一项研究。他们又选出了几部电影，其中有些是以刻板印象表现片中有魅力的角色，另外一些则不是如此。比如说，以伟大棒球选手卢·格里克的真实生活故事为主题的影片《扬基队的骄傲》。片中格里克的扮演者是大帅哥加里·库珀，他成功地再现了格里克在棒球场上取得的辉煌成绩，以及在人生的巅峰阶段被病魔缠身但仍以坚强的毅力与命运抗争的感人故事。研究人员选择的对比影片是《桃李满门》，讲的是一位活力十足的年轻老师试图改造贫民窟问题学校的故事。片中女主角的扮演者是桑迪·丹尼丝，一位演技备受好评的女演员。不过，和加里·库珀等明星不同，丹尼丝并没有好莱坞偶像的出众美貌，而且说话的时候还有些结结巴巴的。研究人员让几组人观看其中一部电影，并对影片的多个方面进行评价。然后问他们是否愿意帮忙再做一项研究。研究人员告诉他们，附近的一所大学需要找人帮忙对几位研究生进行资格评估，随后就给每个人发了一个文件夹。里面包括一名学生的简历和一张照片。事实上，所有的简历都是相同的，但随附的照片不同。有一张照片上的人比较好看，另一张照片上的人相对而言没有什么吸引力。那些刚刚看过《扬基队的骄傲》这部影片的人给好看的学生打的分数非常高，但给另一位学生打的分数就特别低。经过对比，研究人员发现刚刚看过《桃李满门》这部影片的人在打分时并没有出现上述现象。仅仅观看一部电影就可以大大改变人们对他人的感知。虽然他们并未察觉，但电影中描述的刻板印象已经偷偷地潜入了他们的脑海中，并影响了他们看待别人的方式。这个实验只涉及到了一部电影。由此我们不难想象，如果在一生中观看数千个同样偏颇的电视节目、广告和电影会对我们造成多大的影响。
第80节：下定决心决策心理学
如果你是披萨馅料，你会是什么口味？知道了隐藏的外在因素对你的思想、感觉和行为有何影响后，你就可以利用这些信息打造自身的优势了。目前，全球各地有数百万单身男女迫切想要找到自己的完美伴侣（在很多情况下，只要能为自己找个伴儿就行了）。好消息是的确存在现成的诀窍。多年来，研究人员一直在探究异性相吸的心理，希望能够以此帮助大家在交友时博得对方的好感。就像本书所描述的很多奇怪科学一样，这些研究并不是在实验室里进行的，而是在现实生活中，比如闪电约会的现场、征友广告中，以及下面即将提及的加拿大英属哥伦比亚省卡普兰诺河的吊桥上。1974年，心理学教授唐纳德·杜顿和阿瑟·阿隆在英属哥伦比亚省卡普兰诺河上方的两座桥上做了一项特殊的研究。[；44＇其中一座是长达200英尺左右的吊桥，吊桥的下面就是岩石林立的河床，另一座桥则要低得多，而且结构也更为坚固。女性研究人员扮作市场调查人员分别在每一座桥上拦住过桥的年轻男士，并请他们填写一份简单的调查问卷，随后研究人员会主动把自己的电话号码留给他们，告诉他们如果想进一步了解她的工作可以打电话联系。正如实验者所预料的那样，在高高的吊桥上被拦住的男士接受电话号码的比例相对较高，不仅如此，他们中也有更多的人后来的确给拦住他们的女性研究人员打来了电话。那么，为什么人们在卡普兰诺河上方所处的高度会与他们是否接受一位女士的电话号码及是否会给她打电话聊天相关呢？在进行桥上实验之前，研究人员早已验证了几百年来诗人们的猜测。当人们看到对自己有吸引力的人时，他们的身体会准备随时采取可能的行动，所以心跳也会随之加速。杜顿和阿隆也要想要，吸引力和心跳频率的这种关系反过来是否也能成立人们的心跳越快，他们越有可能发现某个人很有吸引力，所以才决定在两座不同的桥上做一个实验。和较低的那座桥相比，高高的吊桥那摇摇晃晃的特点会让采取这种方式过河的人心跳加速。当男士们在高高的吊桥上遇到女性市场调查人员时，他们会不自觉地认为自己的心跳加快是因她而起，而不是因为身处吊桥之上。结果，他们的身体会给大脑传递一个虚假的信号，让他们觉得这位女士很有吸引力，他们也因此更有可能想要这位女士的电话号码并真的给她打电话。这个实验不仅向我们展示了身体是如何欺骗大脑的，而且还对我们的人生有一个重要的寓意。有些学者认为，如果你想让一个人爱上你，在约会的时候最好避开新世纪音乐、乡间散步和风铃，因为它们只会让人变得更加心平气和。相反，如果你选择了和心仪的人一起去听摇滚音乐会、玩过山车或者看恐怖片，那么你成功的几率就大大增加了。心跳频率和吸引力之间的关系可以告诉你这些学者为什么会持上述观点。
第81节：下定决心决策心理学
杜顿和阿隆的实验只是众多探讨爱情和魅力心理的奇特实验之一。有些研究人员还对搭讪语这个颇为棘手的话题进行了探讨。如果你真的想给潜在的约会对象留下深刻的印象，那么最有效的开场白是什么呢？网上搜来的那些话肯定帮不上什么忙。那些最常用的搭讪语很可能会带来适得其反的后果是不是这里太热了，还是因为有你在的原因、如果我能够重新排列字母表，我就会把u（你）和i（我）排在一起、我把自己的电话号码给弄丢了，能把你的借给我用用吗。为了帮助人们找出最有可能吸引潜在约会对象的搭讪语，爱丁堡大学的研究人员请人们对各种不同类型的经典开场白进行了评估。[；45＇结果发现，直接以性为诉求嗨，宝贝，我可能不是什么猛男，但我保证可以让你在床上爽翻天或说恭维的话原来你就在这里。我一直都在苦苦寻觅你的踪影，我的梦中女孩可能没有太大的效果。事实上，这些话一点效果都没有，研究人员真不明白它们是如何流传至今的。经过苦苦思索，他们得出了结论：这些话可能是男人用来寻找性开放女人（比如说妓女）时用的。相反，如果搭讪语能够让对方觉得你比较机智、开朗、富有和有文化涵养，其效果就会明显多了。这项研究的结果听起来可能很有道理，不过研究人员也承认，在匿名的调查问卷上圈选是的，这是一个不错的搭讪语是一回事，但在现实生活中对不同搭讪语的反应可能又是另外一回事。最近，我和爱丁堡国际科学节以及学术同仁詹姆士·赫安合作，共同探讨哪些是寻找一生相伴的爱人时最有效的搭讪语和聊天话题。这项研究是围绕一个规模很大的闪电约会活动展开的。在举办活动的几个月前，我们在媒体上公开征求愿意参加魅力诱惑科学研究的单身男女。结果大约有500人报名，我们采取随机抽选的方式将100人（男女各50人）邀请到了我们的爱情实验室。闪电约会将在爱丁堡历史最为悠久而且最富丽堂皇的酒店内举行，会场设在无比华丽的大宴会厅。活动开始后，我们选出的100名嘉宾陆续进场，并随机在五张长桌子旁边落座。男士全部坐在桌子的一侧，女士则坐在相对的另一侧，五张桌子均是如此。我们请四张桌子的人在整个闪电约会过程中只谈论特定的话题。我们选择了四种最常见的话题：爱好、电影、旅游和图书。剩下的第五张桌子是我们的对照组，我们允许那一桌的嘉宾随心所欲地谈论他们感兴趣的任何话题。当卡罗尔·金的经典情歌响起的时候，我们请所有人开始跟坐在自己对面的人交谈。三分钟后，时间到，我们请大家对刚才的交谈对象进行评估。他们觉得对方的外形有吸引力吗？两人之间的化学反应处于什么样的水平？他们多快做出了决定？最重要的是，他们还想跟对方见面吗？一小会儿之后，所有人更换交谈对象，然后重复刚才的步骤。两个小时后，每个人都完成了十次闪电约会，实验也宣告结束。活动组织得非常成功，事后有很多人相约去酒吧继续聊天。有些人彼此交换了电话号码。还有些人有了更深一步的交往。
第82节：下定决心决策心理学
第二天，我们把1500多页的数据输入到了一张总的数据表中。每当看到有两个人都表示愿意再跟对象见面时，我们就把彼此的电话号码发给他们。参与活动的嘉宾中大约有60％的人至少拿到了一个人的详细联系方式。有些人的表现非常出色，其中有20％左右的人拿到了四个人的联系方式。统计数据显示，女士在活动中表现得要更为挑剔一些。然而，在当晚的活动中表现最出色的男士和女士的成功率都是100％，所有跟他们交谈过的人都希望能够再次见到他们。不同的聊天话题也被证明会带来不同的约会成功率。当谈论的话题是电影时，期望再次会面的人还不到总数的9％，但当谈论的是旅游这个最热门的话题时，这个比例就升到了18％。至于为什么期望坠入爱河的人应避免谈论电影，研究中得到的其他数据可以提供一些线索。在当晚的活动开始之前，我们已经请所有人透露了他们所喜欢的电影类型。结果显示，男人和女人的品味存在很大的差异。比如说，49％的男性喜欢看动作片，但喜欢此类影片的女性仅为18％。29％的女性喜欢歌舞片，但喜欢此类影片的男性仅为4％。在现场走动的过程的，每当走过谈论电影的那一桌，总能听到人们在争论。相反，有关旅游的话题总是离不开美好的假期和梦寐以求的目的地，这些话题会让大家感觉很好，因而也让彼此都感觉对方很有吸引力。统计数据还透露出另外一些令人惊讶的信息。虽然一般认为男人比较肤浅，会迅速对女人做出定论，但我们的研究发现，女性下定决心的速度竟然比男性还要快，45％的女性在30秒以内就做出了决定，但只有22％的男性那么快就下定决心。很显然，男性只有几秒钟的时间给一位女性留下深刻的印象，所以有效的开场白对于男性来说就更为重要了。为了找出最佳的搭讪语，我们对比了分别被大家评为很棒和很