你见过哪个会计因为太晚付清供应商的账款而被炒鱿鱼的？显然没有！这说明几乎没人会立即付清供应商的账单，而是尽可能地延时付款，以便多生些利息。
这个故事到此还没有结束呢。后来，巴尔弗又曾为梵士通橡胶轮公司做过几次重要的企划案。随着事业的蒸蒸日上，巴尔弗变得越来越忙了，也就很少接到梵士通橡胶轮公司的电话了。突然有天电话响起来，是伯尼斯打来的，他问巴尔弗有没有时间，他有件事立刻需要人帮忙。可目前巴尔弗已忙得不可开交，实在是没时间。于是巴尔弗非常诚恳地告诉对方：
“我从来没有这么忙过，可是如果您真的需要我的帮忙，我乐意效劳，甚至我也可以介绍其他的朋友来帮忙。”
“谢谢你的好意，不过，不用了，我会自己处理的，很高兴你的生意这么好。”伯尼斯说。
随后，他们随便聊了聊，便挂断了电话。当巴尔弗挂断电话的一刹那，他突然意识到：以前自己没有业务时，他们给自己生意，并不是因为自己是一个了不起的公关高手，因为有很多人比自己做得更好。伯尼斯之所以找自己帮忙，是因为他知道自己需要这单生意，对方纯粹是在帮自己。巴尔弗被感动地哭了。
大多数公司在停止了与供应商的交易关系后，就不再与对方保持“友谊”。当巴尔弗需要别人拉一把时，梵士通橡胶轮公司伸出了援助之手，结果赢得了无价之宝——忠诚。
该公司之所以这样做，是因为体会到了一个看似简单、却很少有人真正做到的商业原则：如果你期望别人关怀你，你就要主动先去关怀别人。你可别认为这是老生常谈，如果你真能做到的话，一定会收效甚丰。看看梵士通橡胶轮公司因此得到了什么服务、怎样的声誉以及什么样的价格与交货条件吧！
他们得到最好品质的供货、最好的交货条件、最好的价格，他们被公认为全城最好的客户。当然了，这不仅因为他们付款爽快——每次货物离岸之前，供应商就会收到他们寄来的现款，这是业界少见的现象。所以，很多供应商宁愿少赚一点，只要保持与他们做生意的荣幸。
所以，无论你就职于哪行哪业，千万别把供应商当作“外人”，最好把其当作公司业务活动可依赖的伙伴。别忘了，你付款的方式也能说明你对供应商的态度。如果你能一收到账单就将款付给对方，一定能收到较好回报。
◆梵士通橡胶轮公司的创始人哈维·法尔斯通说：“如果你时时考虑到周围和你并肩奋斗的同事，并有意识地调整自己的工作节奏，你将会发现自己的进度更为快速，发展的势头更为迅猛。在商业活动中同样也是如此。”
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第39课：管而不死，做到人尽其才（1）
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企业的“企”字就是告诉人们，企业无人则止。但有了人才，并不等于就有了一切；只有做到人尽其才，才会拥有一切。那些生命力旺盛的“百年老店”，之所以能持续保持市场领先地位，就在于他们采用了“贤者居上”、“能者居中”、“智者居侧”的方针，并大胆启用“能人”、“贤人”，培育了一支高素质的员工队伍。
有一句商业谚语说：“死店活人开。”言下之意是说，做买卖的效益好坏在人才。一个企业，其经营得活与不活，关键是企业决策者能否抓好经营管理，是否做到了物尽其用、人尽其才。
事实上，一个经营得好的企业，其下属部门都有一批有才干的主管人员，如何使这些人安心于本职工作，并长期保持一股工作的冲劲，这是企业管理和经营中的一个重要课题。为了解决这个问题，美国的一些大公司研究出不少方法，其中之一就是充分信任他们，不断鼓励和激发他们的创业精神，做到人尽其才。
所以，作为企业家，如果有一种善于识人、用人的本领，能够抓住别人的优点和长处，恰如其分地使人才尽其力量，尽其智慧，必能产生无穷无尽的效能。
正像当前世界上许多成功的大公司一样，美国通用电气公司在管理企业过程中也十分重视人的作用，他们甚至认为：企业的成功取决于人事经理办公室。因此，从最高领导人到各级人事部门都很重视用人之道，并建立了整套人事管理制度——从职员的招聘、录用、培训、考核、任免、奖惩、工资和解雇等方面，加强对人的科学性管理，做到人尽其才，以确保通用在高度竞争的市场环境中居于领先地位。
其实，用人之道就在于调动人的主观能动性和积极性，过去通用人事部门叫人事管理部，从名称上来看，就知道是在强调“管”。但是，单靠“管”很难激发员工的工作热情，而人事部门的职责就是开发和挖掘人的潜力，所以，现在人事部门称为人力资源部。
由于通用电气公司人员流动大，调动频繁，每年约有４３％的人员的职务或职位有变动。所以，各级人事职员的关系虽然隶属于人事部门，事实上，他们受人事部门和业务部门的双重领导。这些人事职员从不集中办公，而是分散到各个业务部门中工作。目的无他，就是为了熟悉和关心职员。
通用一位人事部经理说：“在一个家庭内，父母关心着每一个成员。同样在公司内，人事部门要以父母之情去关心公司的每一位职员，随时回答他们的问题，经常了解他们心里想什么、干什么和为什么，尽量帮助他们解决困难，使他们心情愉快地工作。”
通用人事部门根据公司的生产、工作情况制定各部门人员编制。出现缺员时，人事部门首先会在公司内部招聘——通用电气公司人事部门根据用人单位的要求，发出通知张贴在公司布告栏上或刊登在内部刊物上，通知会明确地说明工作性质、待遇以及对应聘人员所要求的条件。一般情况下，公司内部人员流动是不受阻碍的，所以，想报名的员工只需填写申请表——介绍本人学历、工作经历、能力、健康状况等，再附上一封原上司或他人的推荐信即可。人事部门对报名表整理筛选后，通知本人来公司，与用人单位共同进行面谈最后确定是否录用。当然了，如果内部招不到合适的人选，通用人事部门就向外招聘。
简单说，通用的用人之道是：重视识人、用人，并通过建立整套人事管理制度来加强对人的科学管理，做到人尽其才，以确保公司居于领先地位。
实际上，在所有企业里，都有各种各样的专门人才，能否发挥他们的作用，关键看做领导的是否善于识别和使用人，这不单纯是方法问题，实质上还是个思想问题。有些企业，特别是领导人常常抱怨人才不安心工作，总想外流，但也只是停留于抱怨，就是不检讨一下为什么会出现这种情况，你想检讨吗？以下问题可供参考：
１．你公司有多少专门人才？
２．这些人的才能充分发挥出来了吗？
３．有些人不安心在你公司工作，是什么原因导致的？
４．你信任过他们、鼓励过他们吗？
如果说，公司的员工好比是演员，老板就是导演。如果“导演”能根据“演员”的不同性格，使每个角色都由最适合的演员出演，那么这场节目一定会取得成功。
所以，企业的管理者一定要记住这个原则：用其所好，尽其所能，尽量让员工们做自己感兴趣的工作，企业的发展也是员工的发展。
人才不等于完人
人人都有缺点，人才也如此。如果用人者不是全面地识别人才，只注意某一点，而这一点正好是人才的短处，就武断地得出结论。这种用才方式是极其危险的，大批优秀人才就会因此被抛弃和扼杀。
因此，领导者选拔、提拔人时，不要求全责备、以偏概全，应当不拘一格、忘短贵长。也就是说，不能因为一个人有这样或那样的缺点就将其打入冷宫或束之高阁。
人才不等于完人，领导对人才决不可脱离实际地拔高要求，只要他们的缺点不妨害他们所担负的工作，就要加以谅解。对于人才身上的“弱点”，要变换一下角度看，很可能弱点却是长处。而即使是弱点，只要无碍于工作，无妨大局，也要大胆选拔使用。
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第39课：管而不死，做到人尽其才（2）
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据说在拿破仑执政期间，一次在讨论是否让琴夫·富歇继续担任警务大臣时，发生争议。有人认为琴夫·富歇为人冷酷，心怀叵测，不能再用他了。拿破仑心里也清楚琴夫·富歇爱搞阴谋，但更赏识他在警务方面的才能，于是就坚持让琴夫·富歇担任警务大臣。
用人，用其长就是人才，用其短就是庸才。管理上有句名言，“垃圾是放错了位置的人才”，同“巨匠手中无废料”是一样的意思。熟练的工匠可以让每一块不论大小的材料发挥作用，高明的管理者也应该可以发现每个人身上可用的地方，明白每个人的才能，用其所长避其所短，让每个人充分发挥他的效用。是金子就要让他发光，是人才就要发挥其才，这是一条最起码的用人原则。如果管理者能做到这一点，遇到不同的事，用不同的人，自然能收到最大的效用。
◆公司的员工就好比是演员，而老板就是导演。如果“导演”能根据“演员”的不同性格，使每个角色都由最适合的演员出演，那么这场节目一定会取得成功。
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第40课：不要自己唱黑脸
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艾森豪威尔有尼克松为他扮恶人，每当球队出了问题，总会有个经理出面。所以，如果你是公司的老板，不要自己唱黑脸，最好是有一位得力的助手在必要时代你做出严格、苛刻、不受欢迎的决定。此时，身为老板的你要在他们过于严厉时，打打圆场，也就是唱白脸。
或许你觉得，老板地位超然，不可能真正理解唱黑脸是怎么回事，也不可能让他（扮黑脸的人）这样对待自己的员工。如果你真的这么认为，那就大错特错了！艾森豪威尔当然会知道，所以他才会把尼克松作为左膀右臂。
你想想看，那些出席委员会、举办新产品展示、在报纸上发表产业前景谈话的老板们，哪一个不是衣着光鲜、面带微笑？所以，这些经常在公共场所抛头露面的决策者，绝不希望自己像公司里那个唱黑脸的人一样——在圣诞节时解雇员工，缩短休息时间——而使自己恶名昭彰。否则，如果他们在公司里挥鞭吆喝，则很难在公共关系上有出色的表现。
◆如果你是公司的老板，不要自己唱黑脸，最好是有一位得力的助手在必要时代你做出严格、苛刻、不受欢迎的决定，此时，身为老板的你要在他们过于严厉时，打打圆场，也就是唱白脸。否则，如果你在公司里挥鞭吆喝，则很难在公共关系上有出色的表现。
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第41课：如果打算自己唱黑脸
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有些管理阶层的人士注定要扮演执鞭者的角色。挥鞭吆喝的典型人物如巴顿将军、ＩＴＴ的总裁季宁等，但在公司里，通常都是执行主管扮演这一角色，当然了，有时是最高决策者本人。由黑脸这一角色的特性决定，扮演者难免会在员工、大众或是新闻界方面付出代价，尤其是竞争对手，更是以此作为攻击他们的利器。
如果你打算自己唱黑脸——做一个严厉的主管，最好具备如下长处：
１．自己能保持最高绩效。
２．具有过人的才智，能不断地提出严厉的问题，必要时让下属开开眼。
３．一视同仁，公正无私。
４．善于化解别人的批评。
比方说，你要具备训练新兵的心理准备。你的部队会尊敬你，但是不会喜欢你，只要你能证明你比其他任何一个人都强悍，而且你对自己的要求比对他们的要求更严格。
也许你已有所感觉，做这样的人，情绪上的投资太大了！的确如此。所以，自己唱黑脸并不是一种很好的选择，不过，如果你非得做这种吃亏的角色不可，那么，就勇敢地做个优秀的“黑脸”吧！
◆尽管自己唱黑脸并不是一种很好的选择，但如果你注定要扮演执鞭者的角色，那就像巴顿将军一样，勇敢地做个优秀的“黑脸”。
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第42课：小节影响大局
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“胜利并不是太重要，胜利代表的是全部。”这是龙巴第将军说过的一句话。言下之意是说，只要每件小事都做对，就会赢得胜利。成功企业的经营之道也在于此。
做生意，每天甚至是每时每刻都有可能出错，比如，你让客户在电话里等了太长的时间，或是一通电话转了四五个人，你就别再妄想留住这位客户，只能眼睁睁地看着这位客户离你而去。再如，将客户的订单弄丢或是延误交货等等。不过话又说回来了，虽然任何事都有出错的可能性，但只要你稍加注意还是可以避免很多意外。所以，管理者的责任就是尽可能减少错误。
你不可能时时刻刻用眼睛盯着每一个员工，也不可能老是用诸如“货仍在途中”之类的说辞来脱身。所以，你必须让你的下属了解注意细节的重要性。
怎样才能做到呢？
最简单、最有效的方法莫过于以身作则了！下面这个例子就是很好的佐证。
圣母大学的足球教练是一个非常重视小节的人。有一次，他们代表圣母大学远赴普度大学赛球，由于广受瞩目，因此特别要求球员穿西装打领带进场，球员们早就准备好了，只等教练到后，一起上车入体育场。教练过来后一句话也没说，而是穿梭于球员之间来回巡视，最后，他停在一位球员面前，微笑着帮他把领带正了正，然后轻拍了一下球员的肩膀，这时车子的门才打开让所有的球员上车。
教练一句话也没说，但他的肢体动作却表达了一个明显的信息：你们要想做胜利者，首先要表现得像胜利者，小节影响大局。
让小节的重要性深入人心
如果作老板的总是把注意小节的重要性落实到嘴上