儿子兵法- 第6部分

若将计划做得稍有瑕疵，有“小懈可击”，给予对方可参与及讲座的机会；将可提高买卖成功的机会

例：我经常看到许多行销人员，就因常犯上述的错误，而把生意弄砸掉；但他们却往往不知道失败的原因在哪里。

每当在销售现场，一有客户来参观，行销人员就拿出一切完备的资料提供客户参考：权状影本、誊本、地籍图、平面图，分区使用证明、总价、付款方式、贷款银行、可贷金额等；最重要的是无懈可击，客户几乎已没机会再开口谈一谈、问问题了，只等着说YES或NO；若你是那客户，你会台何回答呢？多数客户都是：“再研究看看吧！”

行销人员不妨在行销过程中留一点小瑕疵，计划不妨稍作保留，诸如：付款方式、议价空间；在促销动作上，技术性地留一点小缺失，让对方有询问的主题，有实际参与的机会，如此将更有助于提高达成率。

一宗交易，本来就应该提供完备资料，但也无需在还没有进入话题重心之前，就一次全部拿出来献宝。不妨就客户的疑问，一一提供说明，让客户有参与买卖作业的机会，将可拉近主客双方的距离。一旦行销人员剥夺了买方的参与权，对方只好说：“我考虑考虑再说吧”！于是原本可能变成的生意，就会出现一波三折，甚至七八折的局面，生意往往因此而泡汤。

我们之所以建议给客户充分的参与权，除了尊重对方，以博取客户的好感之外；最重要的一点是，从客户的参与过程，正好可以借机观察，窨对方有没有购买意愿？有没有决策权？乃至于自我检讨整个行销计划是否周详完备等。这些讯息，都是足以让你充分考虑话题，乃至于促销动作是否需要继续进行的参考；进而提高纯净，甚至提早完成交易。　电子书　分享网站
虚实篇（十）
14坦白策略

一般人通常不会轻易地把自己内心的话说出来，但若真的遇到问题时，运用“坦白”的表达方式，则将较能获得对方的同情，顺利解决问题。也就是说，有时候，坦白可使对方让步；坦白也可以使对方讲出真心话，达到你所希望的目的。

例：在电视上，常看到这样的情节：一对吵架的情侣正在交谈，男对女说：

“其实我在外面的确有新的女朋友，但我是因为才这样做的。”

那女的也说了：

“不瞒你说，我也交了别的男朋友，因为你一直不在意我，所以我才”

这就是当一方坦白的时候，另一方也会很坦白，而使问题的症结打开。

例：在买衣服时，客户对销售员说：

“‘坦白说，我带的钱不是很够，是否可以再便宜一点？”

销售员听了，往往也会认真考虑，是否应该给一些折扣。当然，也许对方也会举出他的难处，比如说，这件衣服真的是没有什么利润；不过，看在您这么有诚意的份上，就算你9折好了。

交易的原则，固然是希望能多获得一些利润；但在双方僵持不下的时候，坦白地说出自己的苦衷，不但是议价的一种摊牌策略，也是扩大议价空间的好方法。

然而，“坦白策略”的运用也是有条件的：至少双方要有某些共同的基础才行。例如：双方都有相当的成交意愿，双方所掌握的谈判筹码差不多才行得通。如果有一方居于劣势，或绝对劣势时，先坦白的一方，就会成为必然的输家。先不谈人性善恶的问题，单就商场如战场的观点来看，愈能以压倒性优势条件的姿态君临对方者，愈能获得更大的议价空间，在利之所趋下，一旦居弱势的一方采用坦白策略时，无异告诉对手：

“我的弱点就在这里，请尽力攻击吧！”

其不败者，几稀矣！

请看下面的例子：

在我作房屋中介主管的经历中，有许多次，行销人员擅自作主，拱手将利润让给买方；奇怪的是，并非买方极力争取让价，而是行销人员因同情而主动让价，将自己的奖金，以及公司的利润一并让出。回到公司后，不但没有彻悟，反而自以为做了善事而洋洋自得。直到签约时，买方将原先谈妥的高额贷款统统取消，全部改为现金购买，这时才悔悟：不但没赚到钱，还做了白工。

几次经历之后，我终于悟出所以然来。原来参观房子时，买方都运用坦白的策略，表示自己是命苦的；省吃俭用了几年，好不容易才有一点积蓄，加上标会、婆家、娘家的支援，才有那么一点钱可凑足自备款。希望行销人员能成钱，行销人员因客户的坦白，“妇人之仁”式的同情心油然而生，而主动将利润全部让给买方。

这个例子证实了一点：运用坦白策略可加大议价空间。

商业行为的目的，说穿了就是为了利润。对买卖双方而言，基本立场是对立的，利益是冲突的。。所谓胜负，就是利益争夺战，对双方而言，如何在合法又合乎道德的原则下，赚取最高利益，就是买卖的最高境界。

有时，商业谈判如同兵法：“兵者，诡道也”。但我们使用一些必要的手腕，并非要伤害对方，只不过是在商战中赚取较大的利润而已。

15　合理化拒绝法

“拒绝”是一种艺术，不单只是说“不”字而已。高明的人拒绝人，不会使对方不快；因为他运用了技巧。在商业谈判中，在双方还未能达成妥协之前，拒绝随时会发生；而其中的运用之妙，存乎一心耳！

在买卖尚未完成之前，如果买主要求降价或其他额外利益时，拒绝的最好方法是强调其价格背后整个基础形成的过程；告诉他：这样的价格已经是容忍的最低限度了，不可能再让步。这是利用买主对产品知识的缺乏所运用的策略，让买主只好依原来的条件进行交易。

例：许多人恐怕都跟我一样，有如下的经验：

有一次，逛街时看到一件很中意的皮衣，标签价格写着：“2500元大特卖”，我问老板：

“可不可以再便宜一点？”

“不行！不行！原价就要3000元，这已是赔本卖了，你到哪儿都找不到这种质料有这种价钱，老实说，在外国都不只这个数目；何况，我还要再加上进口税、运输成本与管理费用呢！不可能再便宜了。”

这理由听起来好像很合理，结果我以2400元，得意地买下这件皮衣。

一星期之后，我又经过那个地方，见店门外的玻璃窗上贴着一张红纸，上面竟写着：“皮衣大拍卖，特价一件仅2100元。”

真是令我哭笑不得！

这时我相信，即使2100元，也是能再议价的。

“对不起！这是公司的成本”

“对不起！这是最低行情”

这些听起来好像很合理的理由，都可以常而皇之地抬出来。也就是说，表而上看起来已经是底价了，事实上，卖主心中还有另外一个价，若能攻破前面的价格，则中间的差价，便是你丰厚的利益了。

例：大家都有拒绝朋友来借钱的经验，而最常用的拒绝方法就是“我也没钱”。但这种方法，很可能会使对方认为只是不借钱的借口，容易使双方心里都有不快的感觉，甚至产生误会。如果能够再强调“拒绝”背后所形成的整个过程，则更能化解可能产生的误会。
虚实篇（十一）
“对不起！因上个月投资性地买了一栋房子，每个月还必须缴贷款、过生活，实在没有多余的现金能帮助您，请您原谅！

“对不起！我的钱都买了股票，因股价下跌而套牢，舍不得赔钱卖，所以，就办理过户登记，做长期的投资股东。不是不愿帮您忙，实在是就连我自己要用钱都很苦恼，请您务必谅解！”

“对不起”不仅可以使拒绝的理由合理化，免除误会，且对方也不好意思再添您的麻烦。

16？抛砖引玉法

？？？　买卖双方，这了替自己争取最大利益，很可能无所不用其极；一种方法却切忌采用，就是“硬碰硬”或“直来直往”。在数学上，两点之间最近的距离是直线；但在中国式的人情上，两人之间最远的距离反而是“直线”。

？？？　“硬碰硬”、“直对直”的方法，很容易使双方流于意气之争。如果在要求对方让步之前，能自己先让一步，很可能对方会给你一大步的回应。但让这一步，也需要一点技巧才行。这时候，就可以采用“抛砖引玉法”式的“以退为进法”，其效果之明显，读者们一试便知。　

？？？　在议价谈判的场合中，如何使对方愿意让步是最重要的事；但让步多少，才算符合要求呢？绝大多数人都有一种心理的正义感，也就是希望彼此公平；可是在“抛砖引玉”的策略中，同等级的让步是不足取的；也可以说是根本不必要的。

？？？　对高明的谈判者而言，“略施小惠”意味着抛出小小的饵，但要钓回一条大鱼来。所以虽然让步10次，但每次都只一点点。而该你要求对方时，不但要将以前所让的10小步要回来，而且还能达到自己原先设定的“价位上限”，才算是成功的谈判。

？？？　就行销的角度来看，优秀的业务员都知道，在和客户谈判过程中，任何一种无关紧要的话题上，业务员大多可以让步，不论5次或10次都没有关系。唯独在谈判价格及填写订金收据时，总该换对方让步了吧！此时你必须清楚地坚定一个信念：

？？？　“同等级让步是没有必要的。”

？？？　比如像拍卖会中，常有预先安排的喊价人，使其哄抬价位并制造拍卖场的竞价气氛，经过不同的喊价人真真假假，假假真真，利用不同方式的拉价有的在现场，有的用电话直到拍卖气氛及拍卖价达到高点时，再下槌成效以获得最大的利润。这也是典型的抛砖引玉法之一。

？？？　例：我有位朋友开了一间饰品店，因此希望朋友来造势使场面热闹些以利销售，他打电话通知我说：

？？？　“唉！我真是做人失败。交了那么多朋友，竟然在我的饰品店开幕时，没有人来捧场、热闹一番，看来我真是白混了！”

？？？　我立刻安慰他：

？？？　“大伙们各忙各的，你又没有告诉别人，所以大家都疏忽了！你放心，我不会坐视不管的。”

？？？　才挂下电话，我即一一通知朋友捧场，还订了大把花篮。并立刻赶到饰品店。才到现场，我发现店里早已热闹非凡。饰品店原来的光彩，加上后来的人潮及花篮，可真帮他造势成功了。那朋友告诉我：

？？？　“不这么说，大伙们怎会来看老朋友，捧我场，送花篮呢？”

？？？　由于朋友陆陆继继赶到，加上原有客人及好奇的路人，使场面愈加热闹，人潮不断涌入，饰品一下子销售一空，我真是佩服他精确地掌握了抛砖引玉法，达成销售目的。

？？？　这种以退为进式的“抛砖引玉法”，不但适用于商战之中，也适合于为人处世上，毕竟，人同此心，心同此理；当你给对方留余地时，对方通常会给你更大的空间回应的。

17　　得了便宜别卖乖

在交易谈判的过程中，如果对方提供的条件在自己的底限之上时，最好先自我检查一下两个重点：

①？？？？　我是否握有对方所需要的筹码？

②？？？？　我是否居于市场优势？

如果答案是肯定的，不妨再坚持下去；因为高价之外可能还有高价。

反过来说，如果答案是否定的，则高价可能只是昙花一现，最好赶快把这杯“敬酒”喝下去；免得“偷鸡不着蚀把米”反而喝“罚酒”。

谈判的第一准则：

“不管情势对我有利或不利，都不宜轻露声色。”

换名话说，不要在形色上提供任何资讯，让对方靠近自己的底牌；能掌握住这一点，即可未战先胜矣！

例：我有个从事贸易的亲戚。有一次，他带着培训多年的特别助理，洽商一笔整厂机械设备的大买卖。经过多次商议，在工程进度、付款方式、保养维修与售后服务等事项达成共识后，最后进行总价的谈判。

买家：“如果整厂设备的价钱是1200万美元的话，这个计划就可让贵公司代理。”

贸易商助理：立刻拿起计算机，不断地按来按去，并且边算边摇头；算好后，将计算机拿给老板看，并继续摇头

老板：眼睛往计算机荧幕一望，已方成本价为1160万美元，买家喊价1200万美元，在还没议价的情况下，利润已达40万美元，再看看助理的摇头动作，老板也就跟着配合性地摇头，口中直喊：“没利润！没利润！”

买家：“我只能出这个数目，再高就不行了。。如果这个价钱没问题，我们现在就签约，这一次你少赚一点，但我可以介绍几位同业朋友的生意给你，他们也正想扩厂，而且都还没有找贸易商洽谈。”

贸易商：“既然如此，生意也不是只做一次，这一次虽然没什么利润，但我还是接受您所提的价格为贵公司服务。往后还得请多关照，介绍些朋友给我，多少也可以弥补一点”

就这样，贸易商清楚地知道买家的价格已到上限，再坚持下去的话，说不定反而赔了夫人又折兵，即刻当机立断，拍板成交。

例：我曾亲眼目睹一个店面的买卖谈判过程：

这店面座落于台北东区顶好商圈，周边环境之优越，自不待言，不但人潮多，可以24小时营业，而且适合各行各业。屋主底价625万元，开价750万元。

几天后，出现一位买主；经过一番寒暄后，双方开始议价：

买方：“由于目前市场仍不景气，这里虽然近丘捷运站，但还要好几年手才会完工通车，而且东区因为捷运站施工，目前正处交通黑暗期所以我只能出价625万。”

买方一开价就开在底线上，屋主心里很高兴，但又希望能卖更高价，在不知该如何应对的情况下，遂不假思索地说：

“价钱差那么多，实在没办法卖，若差个一点点还可以商量商量。”

买方不愿再加价，只好和屋主约好，考虑后再决定。两周后，由于买方都没来电，也没有第二个买主出现，屋主心里开始发慌，只好主动打电话探对方的中气，买方答道：

“对不起！我回来后，仔细考虑了一下，预算不是很充裕，只买得起500万的店面，所以迟迟没有打电话给你”

卖方：“价钱差太多了，625万，我才愿意卖。”

双方又没谈成。一周后，屋主终于愿意，主动打电话告诉买方：

“500万我愿意卖了。�