座上有高尔夫球，销售员可能会顺口说他希望雨最好还是不要落下来，这样下午他就可以去打那场早已计划好的18洞；如果他注意到车是在其他州买的，他就会问顾客是从哪里来的，然后惊讶地说他自己（或他的太太）也是在那里出生的。
｛专家解读：其实，在销售的过程中主动介绍成功案例也是一种相似性。比如，如果你曾经提供给中国银行一个产品，那么在面对招商银行时，也应该主动介绍。这就是实现相似性的一种方法。｝
尽管这些相似之处看上去可能很不起眼，但它们的的确确在起作用。例如，一位研究员在分析保险公司的销售记录以后发现，顾客更可能从年龄、宗教信仰、政治观点或抽烟习惯等方面与之相似的推销员那里购买保险。因为，即使是再小的相似性也能使人们对另外一个人产生正面的反应。而且因为相似性很容易被伪装出来，所以我建议在那些声称“我和你一样”的请求者面前还是小心为妙。
实际上，小心你身边那些看起来与你一样的销售员是一种明智的做法。现在很多销售培训计划中都督促销售员对着镜子模仿客户的姿势、语气以及说话风格，因为事实证明，这些方面的相似性能够引起积极的结果。
称赞
有一次，演员斯蒂文森谈起他的太太是怎么“骗”他与她结婚的：“她说她喜欢我。”虽然这只是一个笑话，但却蕴涵着深刻的教育意义。仅仅得知别人喜欢自己，就可以让我们对他产生好感并愿意答应他的请求。所以，在现实生活中，当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。
还记得那个世界上最了不起的卖车人－－吉拉德吗？他说他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。为了博得顾客的喜爱，他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事情。比如说，每个月他都会给他的1。3万多名顾客每人寄去一张贺卡。卡片的内容随季节而变化（新年快乐或感恩节快乐等等），但封面上写的永远是同一句话：“我喜欢你。”正如乔所说的，“卡片上除了我的名字之外什么都没有，我只是想告诉他们我喜欢他们。”
“我喜欢你”这句话每年都会在1。3万人的信件中出现12次，就像时钟一样准确。一句这么缺乏个性，分明是为了推销的话，真的会有用吗？吉拉德对此深信不疑。而一个像乔这么成功的人的所作所为无疑应该得到我们的重视。事实上，乔懂得人类天性中的一个致命弱点，那就是我们特别喜欢听奉承话。如果我们明确地知道人们奉承我们是为了操纵我们，那我们可能会保持警觉，避免上当。但一般来说，我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并且与事实不符。
在北卡罗来纳州所做的一个实验非常清楚地表明我们在称赞面前是多么不可救药。这个实验让人们听到一个想要从他们那里得到帮助的人对他们的评价。一些人只听到了正面的评价，另一些人只听到了负面的评价，还有一些人既听到了正面的评价也听到了负面的评价。结果这个实验发现了三个有趣的现象。第一，人们最喜欢那些只提供了正面评价的人。第二，即使人们完全明白这个人做正面的评价是为了能得到他们的帮助，他们仍然最喜欢他。最后，正面的评价与其他评价不同，不一定要准确。不管正面的评价是否符合实际，溜须拍马的人同样会赢得被奉承者的好感。
由此看来，我们对于称赞也有一种自动的“咔哒，哗”的正面反应，即使他们这么做显然是为了博得我们的欢心，使我们上当。了解了这一点之后，每年印刷和邮寄1。3万张“我喜欢你”卡片的费用就显得没那么贵了，而且这一行为看起来也没那么傻了。
｛专家解读：在中国的传统文化中，直接赞扬容易被认为是虚伪，因此，我们开发了另外一种模式，那就是迎合。将对方说的话分为两种，一种是现象，一种是结论（或者是观点）。如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时要一个符合现象推导出来的结论。这是一种高超的迎合技巧，也是创建相似性的具体手段。｝
接触与合作
一般来说，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西。为了证明这一点，你可以做一个小实验。找一张自己正面免冠照片的底片，用这张底片冲洗两张照片，一张是真实的你，另一张是相反的你（即你左右脸互换的形象）。然后，看看你更喜欢哪一张照片，并让你的一个好友做出同样的选择。如果你和一群做过这个实验的密尔沃基市的妇女的反应完全一样的话，你就会注意到一个很有趣的现象：你的朋友会喜欢你真实相貌的照片，而你自己则喜欢那张左右脸互换的照片。为什么会这样呢？因为不论是你还是你的朋友都在选择自己更为熟悉的那张脸，对你的朋友来说这是整个世界看到的那个你；而对你自己来说，这是从镜子里看到的你。
因为熟悉可以导致喜爱，因此它能够对我们的各种决策产生影响，包括投哪一个政客的票。说起来你也许不相信，但在投票站，选民们经常会因为某个候选人的名字听起来比较熟悉而投他一票。几年前，在俄亥俄州的一次有争议的选举中，一个看上去毫无希望的候选人却在州司法部长的选举中获得了压倒性的胜利。原来就在选举前不久，他把自己的名字改成了布朗。在俄亥俄州的政治传统中，这是一个很熟悉的名字。
怎么会发生这种事情呢？其实，之所有发生这种事情，部分原因是由于对某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情。通常我们不会意识到，我们过去看到某种东西的次数会影响我们对它的态度。例如，在一个实验中，几个人的脸会在屏幕上一闪而过。因为闪现的速度非常快，以至于当时以这种方式看见过这些脸的实验对象时候记不起来自己曾见过这些面孔。然而，一个人的脸在屏幕上闪过的次数越多，当后来实验对象遇到这个人时，对他的印象就越好。由于越喜欢一个人，受这个人的影响就越大，所以这些实验对象也就更容易被这个人的意见所左右。
｛所以，在给客户写邮件、写直邮信函时，最关键的就是把握对方使用的语言习惯、用词习惯，以及平时都看什么词汇，这才可以确保对方容易接受。｝
基于我们对接触过的事物会更有好感这样一个事实，有些人建议可以用这种方法来改善种族之间的关系。他们主张，如果让不同种族的人平等地相互接触，久而久之，这些人之间会自然而然地产生出好感。然而，当科学家们评估学校（接触法的最佳实验场所）种族融合的成果时，却发现情况完全相反。白人黑人同校增加而不是减少了白人和黑人之间的偏见。
让我们再看一看学校种族融合这个问题。虽然那些主张通过简单的接触来促进种族融合的人完全是出于好意，但他们提出的方法却不会有什么效果，因为他们所依据的理论是不正确的。首先，研究表明，学校的环境并不是一个能让不同种族的孩子们乐于交往的大熔炉。在学校正式取消种族隔离很多年之后，种族融合没有取得任何进展。学生们还是和同种族的小孩们聚在一起，使自己远离其他种族的孩子们。第二，即使有更多的种族之间的交流，但研究表明，通过频繁接触而变得熟悉起来并不一定能引起更多的好感。事实上，长期在不愉快的环境下，如挫折、冲突、竞争等，接触一个人或一件事，只会使人们对这个人或这件事更加反感。而典型的美国教室孕育的正是这样一种不愉快的氛围。
心理学家阿伦森在德克萨斯州奥斯汀的学校管理部门进行咨询时写过一篇发人深省的报告。他对标准的课堂教育所做的描述几乎可以用于美国任何一所公立学校：
通常来说，一堂课是这样进行的：当老师站在教室前面提问时，总有610个孩子把手高高地举过头顶，急切地希望被老师叫到，以得到一个展示自己聪明才智的机会。而另外一些人则安安静静地坐着，避开老师的目光，恨不得能变成个隐形人。当老师叫到某个孩子时，你会从其他举手的学生的脸上看到失望和沮丧的表情，因为他们失去了一次赢得老师赞扬的机会；而你也会从那些不知道答案的孩子们的脸上看到解脱的神情……这个游戏竞争非常激烈，赌注也很高，因为孩子们想要赢得的是在他们的世界中最重要的两三个人的认可和喜爱。
而且，这种教育方法注定孩子们不会去学习相互了解和关爱。回想一下你自己的经历吧！如果你知道正确答案但老师却叫了另外一个学生，可能你会希望他答错了，那样你就有机会表现你的知识。如果老师叫到你，而你又答错了，或者你根本就没有举手来加入这场竞争，可能你会嫉妒那些知道答案的同学，并对他们怀恨在心。在这样的体制中，不成功的孩子会嫉妒和憎恨成功的孩子，会耻笑那些成功的同学，说他们是老师的跟屁虫，甚至会在校园里对他们拳脚相加。而那些成功的孩子会蔑视那些不成功的同学，称他们是“笨蛋”或“傻瓜”。
这种竞争过程无法使任何人和睦愉快地看待他的同学。
｛专家解读：在我为客户作销售培训的时候，也发现了类似的现象。如果在开始时不对积极发言的学员表示肯定和赞扬，就会抑制培训过程中其他学员发言的热情。而且，我可以很快地发现谁是新加入公司的，谁是公司的资深员工。只有当可以调动所有学员参与发言的时候，培训才可以获得成功。｝
我们不禁会感到奇怪，为什么新推出的学校种族融合，不论是强制实行的校车制度、重新划分学区，还是合并某些学校，通常都是增加而不是减少了种族之间的偏见？当我们的孩子在自己的种族群体里得到的是令全身心愉悦的友谊，而与其他种族的孩子们的不断接触却总是在充满竞争的教室里时，我们也就不会对这种意在改善种族关系的措施抱过高的期望了。
那么这个问题有没有解决的办法呢？有一种可能性就是结束学校的种族融合。但这种做法看起来也起不了什么作用。即使我们忽略无法避免的法律问题，以及这种倒退所引起的对社会极具破坏性的争吵和辩论，还是有充分的理由使我们继续推行教室里的种族融合的。举例来说，在学校融合之后，虽说白人学生的成绩基本上维持不变，但对少数族裔学生来说，其学习成绩显著上升而不是明显下降的可能性提高了10倍。因此，在学校种族融合这个问题上我们一定要持谨慎态度，才不会在倒洗澡水时将小宝贝一起倒掉。
我们的想法当然是只把脏水倒掉，而留下那个洗得干干净净的小宝贝。但是现在我们的宝宝却浸泡在不断加剧的种族对立的脏水中。幸运的是，我们从教育专家们提出的一种名为“合作学习”的新概念中看到了消除种族对立的真正希望。在大多数情况下，教室种族融合之所以会加深种族间的偏见，主要是因为大家都是将其他种族的成员当做是竞争对手来看待。因此这些教育专家们设计了一些通过合作来学习的教学方式，而不是过去那种以竞争为中心的教学方式。
去露营。为了了解这种合作方法背后的逻辑，有必要回顾一下土耳其裔的社会科学家谢里夫在30年前所做的一项有趣的研究工作。由于对不同群体之间存在的冲突现象很感兴趣，谢里夫决定到由一群小男生组成的夏令营中去调查了解这种现象的发展过程。尽管这些小男生们从未意识到自己是这个实验中的主角，但谢里夫和他的同事们其实一直都在巧妙地控制着夏令营的社交环境，以观察不同环境对群体间关系的影响。
要想使这群小男孩之间产生敌意实在是太容易了，只要把他们分到两个宿舍中就足以在两个群体间产生出一种“我们和他们”的感觉。而给每个团队指定一个名字（雄鹰和响尾蛇）更加剧了这种对抗心理。不久之后，这些小男孩们就开始贬低对方团队成员的素质和他们取得的成就。但是，相比之下，这种敌意还算是比较轻的。等到研究人员故意在两队的会战中引入一些竞争性的活动时，他们之间的敌意就深多了。比如说，宿舍之间的寻宝比赛、拔河比赛及体育竞赛都会引起谩骂和身体上的冲撞。在比赛过程中，对方的成员被冠上了“骗子”、“告密者”、“讨厌鬼”这样的名字。再后来，他们甚至发展到袭击对方的宿舍、偷走宾烧掉对方的旗帜、张贴威胁对方的大字报、而餐厅中的混战简直是家常便饭。
到了这个时候，谢里夫已经清楚地知道，要造成一种不和谐的局面一点也不难，只要把人分成两组，听之任之地让他们去折腾就行了。然后当他们还在互相较劲的时候，突然把他们合在一起。结果你已经看到了，这两组人简直到了仇人相见分外眼红的地步。
但这些研究人员面临的另一个问题则更有挑战性，那就是如何将已经形成的这种敌对情绪化解掉。他们首先试着采用接触的方法，让这些小男孩们花更多的时间待在一起。但是，即使给他们安排的活动非常令人愉快，像看电影或社交等等，结果也非常糟糕。野餐时他们为争夺食物而大打出手，娱乐活动变成了嗓门大赛，在餐厅排队用餐时挤成一团。谢里夫和他的研究小组开始担心自己可能像弗兰肯斯泰因博士一样，制造出来一个自己也不能控制的怪物。但就在双方的冲突达到最顶峰的时候，他们找到了一种非常简单也非常有效的解决办法。
这个办法就是创造出一种竞争对双方都有害的环境，为了共同利益，他们必须合作。在一次一整天的外出活动中，仅有的一辆能够到城里拉食物的卡车被陷在了某个地方不能动弹。这些小男孩被集合在一起，又推又拉地忙乎了好一阵子，直到卡车重新上路。另外一次，研究人员故意切断了夏令营的供水系统，使从远处的水箱接出来的水管出了故障。面对这个共同的危机，孩子们意识到只有联合起来才可能解决这个问题。因此他们