渌矣杏攀频摹Ｕ庋桑衷诠舜傧冢馐俏夷芨淖畹偷募鄹窳耍还铱梢愿斓忌昵敫凑瘴颐抢峡突У募鄹瘢颐堑暮芏嗬峡突Ф际窃诼蛭颐羌业牟�***元以后才能享受这个价格，您是非常划算了。来，您的地址是……
招数解读
顾客并不是怕买贵了，
而是怕买的比别人贵了。
38．别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗？
＇错误出招＇
不好意思，我们这里新老顾客都一个价。
没办法，我们这里对老顾客也是这个价。
如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。
我们都是厂家统一定价，如果能低我早就给您了。
＇灭绝演练＇
导购：小姐，非常感谢您经常光顾我们的店，也很感谢您对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包包涵，因为在价格上我们店采用的是实在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将您的积分累计到您的个人账号，这样您每次积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠方案。小姐，再和您确认一下您家小区名字是……
导购：真的很感谢您对我们的支持，您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是有优势的，这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大家赚钱都不容易，价格固然要考虑，但是产品、质量这些都很重要，最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重要，您觉得对吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等其他接受性的行为就迅速建议成交）
招数解读
店面的销售是基于信赖的建立，
金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去。
39．我跟你们的*总很熟，你再不同意
我只能给他打电话
＇错误出招＇
这个不行，我没有办法
我做不了主，您直接找我们老总吧。
我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。
＇灭绝演练＇
1） 导购：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个之前我们老总就特意交代过了。
2） 导购：呵呵，这真是让我为难了。您给老总打电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实我们老总朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。
招数解读
既让顾客感觉自己是店里最尊贵的客人，
又要婉拒顾客不合理的要求
40．顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。
＇错误出招＇
1） 那边有便宜点的。
2） 别走，诚心买的话价格可以再低一点。
3） 您诚心买，那您说多少呢？
4） （沉默不语开始收拾货品，不耐烦的冷淡神情）
＇灭绝演练＇
1） 导购：这位小姐，请留步，我看这套产品其实非常适合您的构想，并且看得出来您也非常喜欢，但您还是没有选择它，请问是不是我啥地方介绍不到位，所以影响到您购买？我真的是想为您服务好，您可不可以告诉我，以便我可以更好的给您做介绍。
2） 导购：这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确非常适合您的构想，其实我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看，买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也可以多比较比较。
招数解读
导购要明白自己的职责，
尽可能延长顾客在店里停留的时间。
41．你们跟**品牌质量差不多，
不过价格却比他们高很多
＇错误出招＇
1）大体上来说，是这样的。
2）差别不大，也就一两千块。
3）我们的配件比他们好，做工比较精细。
＇灭绝演练＇
1）导购：是这样，我们跟**品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是……
（阐述差异性、利益点）小姐……
2）导购：是的，我们在价格上确实略高于**品牌，主要是因为……（特别的优势、区别点）……大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。虽然价格上会有一些差别，但是这类产品都是大件消费，选择大品牌质量和服务还是更有保障一些，而我们在这一方面做的是非常好的。
3） 导购：是的，因为我们两个品牌在设计风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似的问题。其实从设计风格和款式上看确实差不多，价格也只是有一点点的差异，但大多数顾客在比较之后还是决定选择我们的品牌，这主要是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望自己的产品放在家里以后能……（加上诱人的亮点）
招数解读
善于引导顾客，将顾客对价格的关注转移
到对产品本身的关注。
42一个马桶要3000元，搞错没有，也太贵了吧？
＇错误出招＇
1） 如果有VIP卡可以打9折
2） 您也要看看是啥牌子呀。
3） 这算啥，还有更贵的呢。
4） 现在好点儿的马桶都这个价格。
＇灭绝演练＇
导购：呵呵，您放心，虽然价格稍微高了一点，不过您可以先看看它的材料、样式还有省水功能，跟一般的马桶都是不一样的，我们这款马桶就是专门像您这样追求生活品味和细节的人设计的。
导购：是呀，这款产品价格是有点贵，不过请您相信它贵自有贵的道理，您看它的材质所用的陶瓷不同于一般的陶瓷，使用的再久也不会在上面起难清理的污垢，而且它的冲水系统采用的是国际最先进的下水处理系统，冲水用量只是一般马桶的1/2，而且会瞬间冲洗的非常干净。它的设计也不同于一般马桶的样式，非常具有时尚感。让您的卫生间也能显出不一样的品味啊！
招数解读
每个马桶都有卖点，顾客更希望买一件物有所值的马桶。
43．咋不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为啥不打折扣？
＇错误出招＇
1）……（沉默不语）
2）没办法，这是公司规定！
3）像您这样有钱，不会计较这点儿折扣吧。
＇灭绝演练＇
1） 导购：其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存状况、节庆日期及新产品上市等实际情况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管啥时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
2） 导购：其实，打不打折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管啥时候您都可以放心地购买我们的产品……先生，请问今天您想给家里添置些啥呢？
招数解读
销售人员既要维护公司利益，
又要试图从对客户有益的角度出发解释原因。
44．你们的产品不错，
就是价格高啊。
＇错误出招＇
我们产品好才价格高。
好产品只卖给买得起的人。
您打折的时候再来吧。
我们价格不高。
＇灭绝演练＇
1） 导购：先生（小姐）您好，非常高兴您喜欢我们的产品，您提到我们的价位较高我也很认同，大家都希望花最少的费用买到最好的产品，不过在买卖当中这样的情形很少能发生，即使有我们都不敢去买了，因为老祖宗总结：“一分钱一分货、天上没有掉馅饼只有掉陷阱”还是有道理的呀！宝马有宝马的价格，桑塔纳有桑塔纳的价格，我们的价位是高了一些，不过我们的产品在质量和服务上绝对是有优势的性价比非常高。
2） 导购：先生（小姐）您好，非常高兴您喜欢我们的产品，虽然我们的价位的确要高一些，但是您也知道家居建材类产品是耐用消费品，品牌质量都非常重要，一分钱一分货啊，如果一套不适合的产品买回家，虽然价格便宜一点，可买回去摆在那里谁都会觉得别扭，影响一家人的心情，这样的产品就变成鸡肋了，您说是吗？
招数解读
用平实的语言让顾客易于接受，
同时给予顾客指导性建议。
45．你们浴房看起来和别人没啥两样啊，
为啥价格这样贵？
＇错误出招＇
1）我们产品与人家的不一样。
2）我们产品还好，不是很贵。
3）贵有贵的道理。
＇灭绝演练＇
导购：呵呵，是呀，现在产品同质化越来越严重，市场上确实有很多浴房看起来都很类似，不过您仔细区别一下，还是能看出差别的，比方说我们这款产品，他的五金采用的是国际最先进的五金，不会生锈，而且厚度比一般的要厚**，非常结实耐用。我们所采用的玻璃也不同一般的玻璃（具体的区别解释），正因为这样它比其他家的产品确实是贵了一点，不过我想装房子对您也是一件大事，最重要的还是质量上的保障，您说是吗？
导购：呵呵，之前也有很多顾客跟您有同样的疑问，现在市面上确实有很多产品看起来都很类似，不过您买浴房这样的产品，买一次的就要用很久，所以除了价格还要考虑很多方面的综合性价比呀，我们家的产品在（品牌、产品优势、售后服务方面）都是非常有优势的，来您看……
招数解读
提炼独特销售卖点，为你的产品找到优势
并且让客户知道。
46．人家促销都4折、5折，
你们的品牌咋只有八折？
＇错误出招＇
1） 他们折扣低，他们家产品没我们好啊。
2） 我们公司的规定就是这样子定的。
3） 那就去看看他们家的吧。
＇灭绝演练＇
1） 导购：呵呵，您非常细心啊，对市场的情况都很了解。其实每个品牌促销的折扣多少最终的目的都是为了让消费者真正得到实惠，我们家的产品虽然在折扣上没有其他家高，但是我们是大品牌的厂家，而且我们的产品在材料、环保上相比于其他家是有优势的（向顾客阐述具体优势），购买我们的产品您最终得到的实惠一定不比您在其他家得到的优惠少。
2） 导购：您说的对，我们的促销折扣确实比其他家少一些。每个公司制定促销政策会综合考虑很多因素，有的是借新品上市、有的是清理库存、有的是回馈老客户，毕竟您装修房子也是件大事，我想最重要的还是要考虑产品的质量、性能上是不是能满足您的要求，我们的产品折扣虽然低一点，但是在（质量、性能、环保、材质上的区别阐述）是有保障的。
招数解读
适当的时候“培训顾客”
变不利为有利。
47．这个多少钱，那个多少钱，别和我讲产品了！
＇错误出招＇
1） 这个*钱，那个*钱。
2） 你只关心价钱，哪套产品最便宜，你就买那款吧。
3） 不关心产品那咋行？
4） 有价签，你自己看吧。
＇灭绝演练＇
1） 导购：您别着急，我理解您希望买到物美价廉的产品，我想买任何东西“物美”一定是第一位的，所以想先让您了解一下我们的产品，我们这款的价格是*，那款的价格是*，性价比是非常高的，来，您看一下……
2） 导购：来，我给您介绍一下。我们这款的价格是*，那款的价格是Y，大家买东西都希望买到物美价廉的，我理解您的心情。但是满足您的需求一定是第一位的，我们这款产品的性价比是非常高的。
招数解读
对于性格突出的顾客要学会与顾客“同频”，
适当同频能拉近与顾客的距离。
48．我已经比较了好几家了，
你告诉我你这个产品的最低价就行了？
＇错误出招＇
1） 导购：我想您比较过了一定对市场上的这类产品有个大致的了解，我们买东西价格是一个重要的因素，但是最重要的还是产品的性价比，毕竟装房子也是件大事，除了价格以外，产品、服务都很重要，我们这款产品的价格刚才给到您的*元已经是最低的价格了，这个价格跟我们的产品比起来，您已经非常超值了，而且这是我们这款产品给到客户最低的价格了。
2） 导购：您一看就是个行家，所以我也不瞒您，刚才给您的价格确实是我们最低的价格了，而且我们的产品是定制化，免费帮您来测量、安装，您是非常超值的。
招数解读
摸清客户的真实状态和心理，在博弈中不能轻易“露怯”，更不能轻易降价。
49．刚买的东西折扣就打得这样厉害，
真窝火，你们要赔我差价。
＇错误出招＇
1） 这些都是库存。
2） 现在已经差不多要推新产品了。
3） 因为我们的货卖得差不多了。
4） 剩下的，质量稍差一些。
＇灭绝演练＇
1）导购：小姐，您有这样想法我完全理解。其实您也知道，我们这儿从来不乱打折，促销一定有原因的。从您上次来到现在都快四个月了，您太忙了可能没有注意到，您看，这次我们促销的产品跟上次完全不一样，公司会根据不同的产品进行促销，您好上次买的是我们那一款……
2）导购：是的，如果我看到这样的折扣差价，心里肯定会有些不舒服，所以我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意，因为我们公司推出了几个新款，现在促销的这批是原来库里积压的一部分，看起来跟原来的一样，但是配件、材质上可能有些不影响使用的小瑕疵，所以才会有这样的折扣。
招数解读
顾客永远只可能被自己说服，
你能做的只是引导顾客去联想痛苦与利益
50．你们东西可不便宜，
能打几折呢？
＇错误出招＇
1） 打折可能要再等一阵子。
2） 对不起，我们的东西从来不打折。
3） 不好意思，我们这儿从来不讲价。
＇灭绝演练＇
1）导购：呵呵，您说的对，我们的产品从材料选择、设计上都�