交往活动有更大的影响，突然的一个“信息”会使人们早已习惯的认
识和印象发生一个质的飞跃。
可能有人会想，当首因和近因相矛盾时，是首因效应唱主角，还
是近因效应更胜一筹呢？心理学家经过研究发现，当两种矛盾的信息
连续出现时，首因效应突出，而当两种信息间断出现时，近因效应更
为明显；在与陌生人交往时，首因效应影响较大，而在与熟人交往时，
近因效应则有较大影响。
近因效应在日常生活中是比较常见的。比如某人犯了一个错误，
人们便改变了对这个人的一贯看法；在朋友交往中，有时多年的友谊
会因一次小别扭或误会而告终；夫妻之间吵架，一气之下，可能完全
忘记了对方过去的好处和相互的恩爱，一心只想离婚一一所以在办离
婚手续的时候，工作人员往往劝夫妻过一段时间再来办，而往往冷静
下来之后又不想办了。
既然近因效应容易引起“一着不慎，满盘皆输”的后果，那么
在社会交往中，应该注意：我们应认真对待与老朋友的每一次交
往，特别是每一次交往最后几分钟的音容笑貌。由于是老朋友，就
没有什么首因效应可言了，而到底哪一次交往能发生近因效应，则
是无法预料的，只要有一次表现的有点异样或特别，那么，这一次
交往就可能会产生近因效应。因此，每一次交往都要小心行事，切
不可因为是老朋友而“忘乎所以”，否则对方只要稍一计较或想歪
了，以前的友情就会前功尽弃了。
写文章讲求“豹尾”，也是由于近因效应，力图在最后的部分给
人留下回味，加深印象。在人际交往中也是如此，我们可以利用近因
效应，为塑造自己的形象服务。
人们在与老朋友、老熟人相处时，总是在最后即将告别时表现出
足够的热情和使对方满意的行动，这样就可以更好地保持老朋友问的
友谊。一对恋人，每周见一次面，在分手时，总是恋恋不舍，告别后
还三步一回头，两步一观望，此番“万般风情”自会引起双方对下一
次约会的无限期待。这都是利用近因效应的绝妙注释。教师讲课时最
后几分钟的精采讲解，职员调动工作前几天的勤奋工作，大学毕业前
一、两周对同学的友好和对老师的留恋，这些都是重视近因效应的表
现。
在和人交往中，为了避免不良的近因效应，我们要谦虚为怀，以
诚相待。如果对方对我们产生了一点误会，改变了对我们的印象，我
们应当做到虚怀若谷，在对方心平气和时坦诚进行交谈，解除其中的
误会，不要激化矛盾。
有一些第一印象不为他人所赞赏的那些人，他们本着“失之东
隅，收之桑榆”的心愿，通过一段时间的努力，结果是“十年不鸣，
一鸣惊人”，这个惊人之“鸣”，使他人心甘情愿地改变了对此人的评
价并对其抱有特别的好感，也是近因效应的神奇所在。
近因效应还提醒我们，要注意保持人际交往中的新鲜感。
人际关系中之所以需要“新鲜感”，是为了使一段已经适应了的
交往活动再向前发展一步，就好象一条向前延伸的直线每过一段时间
跳一下，向上升高一点以后再向前延伸。实际上，其中的“新鲜感”
的原理就是“近因效应”。
夫妻之间恐怕最是需要“保鲜”的人群了。所以电影《手机》那
〃句“在一张床上睡了20年，难免会有一些‘审美疲劳’，才会引起〃
了那么多人的关注，使得一时间“审美疲劳”成了一句流行语。在现
实中，许多人的婚姻不用说20年，即使几年，也可能产生“审美疲
劳”。
精心营造一个幸福和睦的家庭，如同培育鲜花般不时地施肥、浇
水、除草，才能拯救“审美疲劳”，使夫妻永远恩爱，充满乐趣。彼
此有自己的空间，尊重对方，重视沟通，营造浪漫情调，这些都是婚
姻保鲜的招数。
近因效应对提高我们的口才也有借鉴意义。说话是声音的连续，
最后的声音容易“余音绕梁”，更容易给人深刻的印象，也就是近因
效应比较明显。这提醒我们，在和人说话的时候，如果注定要说一些
消极的话，那么最好是放在后面说，留一个光明的尾巴，可以给人比
较好的印象。比如曾国藩镇压太平天国的时候，开始时常打败仗，在
给皇帝报告军情时，不得已写“屡战屡败”。谋士给他出主意，改成
“屡败屡战”，结果不但既避免了皇帝问罪，又显示了自己的不屈不
挠的斗志。
在人与人交往的过程中，由于近因效应，往往最后的一句话决
定的整句话的调子。比如向学生说：“随便考上一个学校，该没有什
么问题吧？虽然录取率那么低。”或者说：“虽然录取率那么低，总
能考上一个学校吧？”这两句话的意思是一样的，但语句排列的顺
序不同，给人的印象却全然不同。前者给人留下悲观的印象，后者则
相反，给人一种乐观的印象。这就是说，有时尽管你有心讲出令人感
到痛快的话，如果最后一句话是悲观的语调，整句话就呈现出悲观
的气氛。
教师在批评学生时，如果善于利用语句的先后顺序，会产生比较
好的近因效应。有时候学生所做的事让教师生气，甚至发火，而近因
效应提醒我们：发怒之后莫忘安慰！例如：“……也许，我的话讲的
重了一点，但愿你能理解我的一番苦心。”“……很抱歉，刚才我太激
动了，希望你能好好加油！”用这种话作结束语，学生就会有受勉励
之感，认为这一番批评虽然严厉了一点，但都是为我好的。如果一时
实在想不出安慰的话，也应该对挨批评的学生笑一笑，或摸摸他的肩
〃膀。相反，如果用“懂了没有？“听不听由你，到时候一笔计算。”〃
“如果再犯，我决不饶你！”等穷凶极恶、命令式的结束语，只能给
学生留下一个恶劣的印象。这种一巴掌之后揉一揉的做法，能使人忘
记前面的一巴掌之痛，就是“近因效应”的原理。
15晕环效应：
为何情人眼里出西施
有个成语叫“爱屋及乌”，意思是如果我们爱某个人就会连同他
的屋子和栖歇在屋上的乌鸦也喜欢。
我们知道，鸟鸦本来不美，周身漆黑，呱呱乱叫，习惯上被视为
不祥之物。然而，人们爱人、爱屋，为什么还推及乌鸦呢？
这就是人的认知和情感旁推的心理现象，以点代面，以偏概全，
也就是人们在认知中，观察对象时，对象的某个特点、品质特别突出
就会掩盖我们对对象的其他品质和特点的正确了解，被突出的这一点
起了类似晕环的作用，导致观察失误。这种错觉现象，就叫“晕环效
应”。晕环，是指月亮周围有时出现的朦胧圆圈。
古时候有一个历史故事诊释了这种心理效应的存在。
春秋战国时期，卫国大臣弥子暇深受卫灵公的宠爱。一天晚上，
弥子暇听说母亲突然生病，匆匆偷驾着卫灵公的座车赶回家看望母
亲。按照当时卫国的法律，私自偷乘国君座车的是要砍掉双脚的。但
是，卫灵公得知此事以后，非但没有怪罪弥子暇，反而称赞他说：
“你真孝顺呀，为了看望母亲，连违法受刑也顾不上了。”
一次，弥子暇陪同卫灵公观赏果园，他尝了一个桃子，觉得很好
吃，就将吃剩的挑子献给卫灵公。照理，臣子将吃剩的东西给国君，
是大不敬的事，可是卫灵公却说：“你真爱戴我呀，有好东西也不独
自享用，留下来给我尝。”
可是后来，弥子暇因事冒犯了卫灵公，失宠了。卫灵公想起旧事，
气呼呼地说：“这家伙早就不是个好东西，擅自驾乘我的车，还把吃
剩的桃子给我吃，真应当从重处罚他。”
卫灵公这种前后态度的巨大转变，就体现了晕环效应的作用。他
宠信弥子暇的时候，认为弥子暇做的事都是好的，不满意弥子暇的时
候，便认为他做的一切都是坏的。
生活中也经常可以见到晕环效应。比如学校里，某学生数学课
考试不及格，他的数学老师就推断这个学生一定是贪玩的学生，学
习不努力，天资不聪慧，将来也不会有大作为，等等，从而对这个学
生不太关心和过问了；而对一个数学成绩好的学生，数学老师往往
会认为这个学生学习努力、认真，天资聪慧，将来必有出息，在与该
学生的互动中也就会自觉不自觉地关注他（她）的进步，并及时给予
鼓励。
再比如，某人到一家私人商店买东西，后来发现其中有一件商品
质劣价高（通过与别人购买的同类商品相比较），就很不高兴地说：“都
是奸商，没有一个好东西，唯利是图。”于是便由于一个商人的表现
否定了所有的商人。
我们与高学历的人谈话，即使对方说一些无聊的笑话，我们可能
觉得他是在含蓄地表达观怠而德高望重的老先生的发言总是会让我
们认真聆听。
在男女青年对恋人的评价上，当恋人的某一两个条件比较优越的
时候，可能会忽视对恋人其他条件尤其是内在素质的体察，这也是为
什么“情人眼里出西施”的结果。
从心理学上讲，之所以存在晕环效应，也许是因为我们在与某人
接触时，想通过一种简单的方法就可以看到他整体的性格。比如当发
现某人在交往方面是主动的，就会把他归为外向这一类型中，而大脑
中存储着外向人的整体特点：他们通常是积极的、快乐的、比较随和
而又不固执，有活动能力，等等。这样，你就对方形成了上述的印象，
并采取相应的方式与之交往。这种简单归类使我们节省了判断他人品
质的时间。
实际上，要真正认识一个人，仅仅靠自己是不行的，单单靠几个
朋友的介绍也是不够的。而是需要广开信息渠道，从“内围”到“外
围”，从正面评价到反面意见，进行全方位的信息收集，然后从事认
真分析的“精加工”，这样，判断才能比较谁确。比如，你要了解某
一个人，不妨听听他（她）的朋友们的评价，也不妨听听他（她）的反对
者的看法。
“晕环效应”的根源在于绝对化看人的方法，把人的某一突出部
分不适当地延伸并掩盖其它部分。以这种态度和方法看人，把本来复
杂、丰富的人群简单分为两大类：完人和一无是处的人。实际上人都
是一分为二的。林肯说：“我的生活经验使我深信，没有缺点的人往
往优点也很少。”列宁也说：“人的缺点通常和他的优点有关，一个人
的缺点仿佛是他的优点的继续。”不是吗？粗鲁与直率往往并存，胆小
与谨慎往往同在。
目前年轻人中的追星一族，是晕环效应的最突出表现。许多年轻
人在明星的演唱会上如醉如痴，对崇拜的对象五体投地，甚至有的因
为偶像结婚而绝望自杀。这是把偶像神化了，已严重地脱离了现实，
是在自欺欺人。这种』白理归根结底，就是因为偶像的一个优点一一歌
唱的好，而推及其他，认为偶像是个完人，在各方面都是值得自己信
赖和依托的精神支柱。这都是自己的幻想。
“晕环效应”告诉我们，在看人、评价人时，要懂得一分为二，对
人既不要要求别人是完人，也不要取其一点，不及其余；对己则要时
时一分为二，不要自封完人，也不妄自菲薄，这样就会客观一些、全
面一点。
对于晕环效应，我们也可以加以正面的运用。人与人之间的接触
总是有限的，人们只能用点滴的了解来全面地概括你，所以尽量使你
首先暴露出来的特质闪光，这样可以曾强晕环效应，强化好印象。
最能产生晕环效应的是外表，外表的美丽往往容易留下美好的
第一印象，比如有磁性的声音、华美的服装、名贵的首饰等都可能
成为构建我们背后晕环的一部分。此外，一个人的气质、性格、能
力、才智以及家庭背景、个人修养都会产生晕环效应。一个粗俗的
举止，可能会破坏你的全部好形象，而一个美好的举动则可使你倍
增光辉。
在一些公司里允许普遍职员使用类似于管理层职务的头衔，也是
要利用重要职务的晕环效应。因为人们对比自己和对方的头衔，往往
决定了我们待人接物的态度和方式，因此头衔的晕环效应就显得相当
显著。除头衔外，公司的知名度及规模也是构成晕环的重要因素。因
此有许多小企业会选择依附于知名度和社会声望高的大企业，并在员
工的名片上注明大企业的名称，可以显著地增加社会对本企业的信任
16投射效应：
以己之心，度人之腹
在一家出版社的选题讨论中，出现了这样一种有趣的现象。编辑
们列出他们认为最重要的一个选题分别为：
编辑A正在参加成人教育以攻读第二学位，他选的是“怎样写毕
业论文”；
编辑B的女儿正在上幼儿园，她的选题是“学龄前儿童教育丛
书”；
编辑C是围棋迷，他的选题是“聂卫平棋路分析”……
自己在参加成人教育，就认为成人教育很重要；自己的女儿在上
幼儿园，就认为儿童教育很重要；自己在研究围棋，就认为围棋很重
要；……生活中很多人就是这样，把自己认为重要的东西，也当成另lJ
人认为重要的东西。
心理学研究发现，人们在日常生活中，经常不自觉的把自己的心
理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认
为别人也具有同样的特征，心理学家们称这种心理现象为“投射效
应”。比如：在欢乐者的眼中，别人也该是欢乐的；在小偷看来，别
人尽是贼；高尚者常以君子之心度小人之腹，卑劣者则常以小人之心
度君子之腹，等等。
生活中，投射效应主要发生在两种情形。
一是当他人的年龄、职业、性别、社会地位移身份特性与自己相
同时，投射效应交容易产生。这主要是因为人们总是评价与自己相同
的人，习惯于与这些人进行比较，所以一旦发现一个，就“情不自禁”
地去作一番“投射”性的比较，以平息心中与人“试比高”的冲动或
欲望。
另一种情形是，当一个人意识到自己的某些不称心的特性时，就
会把