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康柏公司的主要产品是个人电脑，适用范围还是小了一些。因此范无病立刻将进攻地战略目标转移到以生产服务器著称地惠普公司。
惠普公司与新生的康柏公司不同。自从一九三九年诞生在美国加州帕洛阿尔托市爱迪生大街三百六十七号的一间狭窄车库里之后，两位年轻的发明家比尔。休利特和戴维。帕卡德，以手边仅有的五百三十八美元，怀着对未来技术发展地美好憧憬和发明创造的激情，开始了硅谷的创新之路。
严格地说起来。惠普所涉足的行业非常之广泛，并非是单纯意义上的计算机生产商，但是这却不能抹杀他在整个计算机界的赫赫地位，早在一九八零年，惠普就推出了个人电脑产品，在一九八二年的时候，开发出来电子邮件系统。在历史步入一九八四年也就是今年地时候。惠普公司推出了hpth打印机，这是一个划时代地产品，在今后的数十年间，惠普的打印机标准也将为业界所通用。
范无病说服惠普公司的方法非常简单，一方面他提供了自己的资产证明材料，另一方面则稍稍透露了自己同康柏公司就个人电脑进行全面合作的消息，作为同是个人电脑的生产商，惠普公司深知中国大陆这个未开发地区的市场发展前景远大，在稍微考虑之后。惠普公司就与范无病的pcfAns俱乐部签订了合作协议，主要就服务器项目开展全面合作。
就惠普公司而言，他们始终坚持认为服务器才是业界地主流趋势，个人电脑仅仅是一个好听但不实用的产品，所谓的数字化桌面真的要实现。还有很长一段儿路要走。
一台服务器的产品。售价往往在数十万甚至上百万美元，纯利润更是在百分之一百以上。一年当中只要出个百十台地货，就可以保障公司地收益，而个人电脑因为售价在数万美元，价格不尴不尬，受众群人数不多，利润附加值也偏低，即便一年能够销售几万台，所获也有限，因此惠普公司虽然也做个人电脑产品，却不是它的重点项目。
但是范无病却很清楚，虽然在目前来看服务器产品固然利润充足，但是个人电脑地市场确实无限庞大，惠普公司与iBm公司轻视个人电脑的原因固然是因为他们在服务器产品上面赚足了美金，但是他们的短视却会为自己造就无数的新的竞争对手。
然后范无病挟着连下两城之威势，顺便搞定了iBm公司。国际商业机器制造公司见到了惠普这种老店和康柏这种新秀都选择了范无病的pcfAns俱乐部作为大陆总代理商，便想也不想地跟他签了合同。
但是iBm公司的老搭档微软公司则有些不同意见，他们觉得此时进入不成熟的中国大陆市场还为时过早，因此婉拒了范无病的代理提议。
“靠！微软了不起啊！你们不合作，老子不会搞盗版啊！”范无病原本是想顺手搞定同比尔盖茨的合作的，结果人家居然不愿意参合进来，他顿时有点儿老羞成怒。
范无病一怒之下立刻决定了，将来一定要投资些钱，哪怕是白出钱，也要在某个地方建设起盗版基地来，专门盗版微软的软件，尤其是他的操作系统软件。
“现在我们已经有了货源，但是，顾客在哪里呢？”范婷不断地提醒头脑发热的范无病。
“顾客？”范无病极为乐观地指着挂在墙上的中国地图，用手指在上面画了一个大圈儿，自信满满地对老姐范婷说道，“在我们的国土之上，遍地都是顾客啊！”
范无病的意思，自然是看到了几十年后个人电脑的广泛普及，然而就目前而言，个人电脑的用户，还是主要局限于一些特殊的部门，如银行、高校、研究所、国家机关单位等等，即便是应用于商业系统也非常之少见。
要破除计算机在中国推广过程中的最大障碍，就必须解决中文输入的问题。
而范无病，恰好是知道有人一直在研究这方面的问题，也知道他人在哪里。
倪光南是中科院计算所的专家，这位中国汉字信息处理的开路者，性情专注，不修边幅，拥有科学家的天赋，总喜欢用技术性很强的难题来考问对方。
八十年代以来，个人计算机的市场已经日渐苏醒，iBm的计算机开始进入中国市场，一台比286型还要低档的pc/xt机型进入中国的口岸价就达两万元，到了中关村的代理公司一倒手就要四万元，但是这些昂贵的计算机又无法识别汉字和操作中文系统。
于是，开发适合中国市场的汉字系统便成了当务之急的科研项目。
当时，国内已经有很多人在从事这一研发，包括后来到深圳搞得风生云起的史玉柱等人，这些汉字系统又被形象地通称为汉卡。
汉卡的原理和运作过程大同小异，而倪光南的与众不同之处是，他发明了联想功能，倪氏汉卡利用中国文字中词组和同音字的特性，建立起自己的汉字识别体系，与其他汉卡技术相比，它把两字词组的重复率降低百分之五十，三字词组降低百分之九十八，四字以上的词组几乎没有重复，这对于计算机的汉字输入技术来说，无疑是一个划时代的进步。
范无病想要消除计算机推广过程中的语言障碍，首先想到的就是要把汉卡搞出来，然后捆绑到自己所推销的iBm、康柏以及惠普的计算机当中去。
不过当他找到了倪光南的时候，这位专家基本上已经完成了整套汉卡的研究过程，而且也有另外一家公司正准备同他合作，只是双方还没有正式接触而已。
“五十万！”范无病非常直接地对倪光南说道。
“什么五十万？”倪光南被眼前这个年轻人的话给弄糊涂了。
范无病是在别人的引荐下，见到倪光南的，眼前这位专家给他的印象就如同是一位卡通片里面的发明家一样，于是他很痛苦地就提出了自己的收购条件。
“五十万人民币，买你的汉卡系统。”范无病明确地解释了一遍。
“我要那么多钱有什么用？”没想到倪光南居然回了这么一句话。
钱会没有用吗？范无病的脑袋顿时有点儿当机，他可能考虑过很多种答案，却没有想到倪光南给了他这么一种，以致于马上就冷场了，不知道该怎么回答倪光南的问题。
倪光南也在打量这个年轻人，如果不是熟人介绍来的，说此人是某个新成立的大公司的高层，他还真不会搭理范无病，毕竟他自己的研究工作还是很繁忙的，哪里有时间给小孩子玩过家家？
“既然不需要很多钱，那你最大的愿望是什么？”范无病感觉到自己此刻的表情有点儿像引诱别人犯罪的魔鬼。
“愿望？”倪光南本来不想回答这个问题，可是看到范无病一脸专注的样子，就改口说道，“发明家的愿望，自然是希望自己的每一项发明都能够转化为真实存在的产品，这个就是我的愿望吧！”
范无病立刻回答道，“加入我们的公司吧！我保证，我们有能力把你的每一项发明转化成真正的产品！这绝对不只是说说而已！”
就这样，范无病将倪光南聘请为pcfAns俱乐部的总工程师，外带一整套汉卡系统的研究资料和样品，没有花一分钱。
第九十二章 范氏营销策略
范无病接到了到岸的第一批五百台电脑之后，立刻有许多人上门来联系生意。
倒腾电脑可是很容易赚钱的事情，要知道这东西在美国的产量也是有限，夏天的时候，邓公在视察某少年宫的时候，随口说了一句计算机要从娃娃抓起的话，于是上上下下便兴起了学电脑用电脑的热潮，尽管很多地方都没有接触过这种东西。
“你们用电脑来做什么呢？”范无病不同于普通的代理商，只管将电脑卖出去就了事，他要盘问每一个来买电脑的客户。
“你一破卖电脑的，管我那么多事儿干什么？”要是搁在二十年后，迎接他的回答肯定是这个样子，然而这是在二十多年前，要搞到电脑的货源很不容易，每一位能够搞到大量电脑现货的代理商都是手眼通天的大能。
因此客户们就给出了各种各样的理由，比如买回去装点门面应付检查的，买回去摆在办公室里让自己的客户觉得肃然起敬的，等等等等，真正能够发挥它的作用的几乎很少，除了一些高校和研究所能够用来给学生扫盲之外，简直都是明珠投暗了。
“这样不行啊！”范无病对姐姐范婷说道，“我们得引导用户培育市场，否则个人电脑的盛行就需要花费许多的时间。”
自从将倪光南拉拢过来之后，范无病已经有能力将出自他手的个人电脑搭配上方便好用的汉卡系统，中文输入的问题得到了解决，他立刻将最大的精力投向了市场培育。
“需要这么麻烦吗？我觉得我们生意很好啊！”范婷没有觉得这样做生意有什么不好地，前天光是中科院地一张大单，就订走了五百台电脑。尽管范无病的定价非常厚道。可是算上前期调试和后期跟踪服务的开销，总共算下来也有七八十万的收益。
pcfAns俱乐部此时总共才有百十号学生工，这一笔大单的收益，就够开销他们一年地工资了，更不用说还有许多其他的订单来做。范婷此时对于倒腾电脑的热情是越来越大。
“整套的营销策略，这还是很有必要的！我来举个例子吧！”范无病一面在屋子里走来走去，一面给姐姐范婷讲道，“比如我们现在要做个人电脑项目，两眼一摸黑，这就是创业初期。结果发现，哎呦。国内大部分人都没有用过这东西啊。这叫作市场潜力大！但是我们仔细一调查，做这行生意的公司还真不少，这叫市场竞争激烈。于是呢，我们得想办法让顾客注意到我们与众不同，这就是市场定位！我们就开始宣传我们的产品好，这叫广告策略！但是有别地公司嫉妒，说我们地产品质量差价格高，这就是典型的恶性竞争了！然后咱们就向工商投诉他丫的，工商处理他。吊销他执照，这就叫规范市场！”
范婷听范无病说的有趣儿，顿时捂着嘴吃吃地笑，问道，“还有吗？”
这时候店里面的几个学生也凑了过来。听范无病在这里白乎。范无病说的得意，一看居然还有两位美女。长相真是不赖，可惜是姐姐范婷的同学，年龄差别太大了。
“然后我们就上街逢人就问，您想买电脑吗？”范无病接着说道，“结果人家说想啊！这就是泡沫经济！我们接着问人家，您知道我们公司吗？这就是发布广告了！结果其中有两位美女说见过我，这就是老客户！我怎么记不得人家了？于是就跟她们要来联系方式，这叫作客户关系管理！然后我就问人家美女，我们的电脑好不好？这叫作代言人公关！结果美女说我们的电脑质量好价格便宜，这就是联合炒作了！”
“然后呢？”旁边地学生工们听范无病说的新鲜又有趣，忍不住追问道。
“然后，当然是要厚着脸皮请她们多帮忙介绍几个新客户了！这叫作关系营销！”范无病得意洋洋地回答道，“再然后就不能浪费时间跟她们说话了，这叫作开拓新市场！结果大家纷纷都来找我谈生意，别的公司都急眼了，这就是市场垄断！为什么会这样呢？这是因为这年头儿，有奶就是娘，顾客忠诚度低啊！”
大家顿时哄笑起来，此时围在范无病周围的人就更多了，足有二十来个学生工，除了附近的几个顾客周围还有人在接待外，大部分人都跑过来听经理范婷地弟弟在这里忽悠。
“然后你就对大家说，你们地生意我都接了！这就是不给别的公司留活口，这叫作划分势力范围！”范无病继续说道，“但是回头一看，妈呀，顾客里面居然有一阿拉伯人呢，这地方我们去不了啊，于是就得再强调一次，凡是北京地顾客我们都接待了！这就是划分可行的势力范围！对别的顾客再强调一遍，没钱的就别跟着我了，这叫作市场细分！结果旁边有一公司的坏蛋就喊，我们公司的电脑好啊！这叫作正面竞争！然后又有一公司的人在喊，有没有河南老乡啊！这叫作侧面竞争！结果有人急眼了，就喊我降价百分之三十！这就是价格战了！工商看见情况不对头，就跑来跟我们说，你多少给别人留点儿活路，别把好好的市场给毁了！这就是政府行为了！”
“政府都干涉了，然后我们怎么办？”有的人还是听得很投入的。
“开门做生意，给钱就卖啊！只要不违法，官府也拿我们没辙儿，这叫心理战！”范无病嘿嘿地笑道，“结果大家都喜欢我们的产品，纷纷要订购，这就叫卖方市场！可惜我们的合作方美国佬供货不积极啊，这叫作市场承接能力有限！于是我就说，我们只跟信用度好的顾客谈生意，这就叫精品策略了！结果有位客户打电话过来说想谈一谈，这叫作电子商务！我一查对方的来电号码，发现居然是中科院来的，他们既有钱有有需要，这叫作发现目标用户！于是我就说，我今天专门跟你谈，这叫大客户策略！对方有学问啊，所以咱也得跟人家侃一侃高尔基普希金茅盾鲁迅什么的，这叫作文化营销！然后我跟人家说，我写过歌词谱过曲子获过奖哦，这叫作优势展示！”
“你弟弟真的写过歌词谱过曲子？”有美女小声问范婷道。
“真的啊！童年那歌儿你知道吗？就是他写的——”范婷正听得津津有味儿，随口回答道。
“哇——”听到的人都睁大了眼睛，觉得老板的弟弟大老板真的很厉害。
这年头文学青年还是很吃香的，如果再过二十年，那可就成了损人的词汇了。
“结果人家是位超级美女，见过的才子多了去了，无动于衷啊，于是我就动之以情地说，你给我一种如沐春风的感觉，跟你这样的客户谈生意，感觉非常愉快，这就是客户关怀了！”范无病说着将脸一苦道，“结果人家说呸，小屁孩儿说话不着调儿！这就是客户的逆向反应了！我接着说真的，是真的，这叫iBm。或者说不信我可以把心掏给你，这叫dell。或者也可以说不信我你还能信谁？这叫微软。甚至我还可以说，我会慢慢让你相信的，这叫通用。如果对方说得了吧，这叫理性消费者。或者她说，那我暂且信你吧，这就叫阶段性成果！”
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