斗破利欲场我和美女董事长- 第59部分

各参会代表都对这次会议很重视，都精心准备了发言稿，因为都知道这是在全省同行和上级主管部门领导前展示自己单位和个人的机会。

我坐在台下听着他们的发言，都很精彩，会场上不时响起一阵阵热烈的掌声。

麦萍坐在我身后，捅捅我后背，小声说：“帅哥，一定要给我争气哦……”

我没有回头，点点头，算是回答。

终于轮到荣氏旅行社代表发言了。

“下面，大家欢迎荣氏旅行社总经理田田同志上台做经验交流。”大会主持人宣布。

坐在我旁边一个三十岁左右、身材苗条、面容姣好的女子轻盈地站起来，在掌声中走上发言席。

原来这位美女是荣氏旅行社的总经理，叫田田，名字很有趣。

田田虽然看起来年轻，但气质却显得很沉稳老练，简单的开场白之后，就开始进入正题了，先是介绍了他们旅行社的基本情况，然后就谈起他们的业务经验。

我凝神听着田田的发言。

听了半天，心里颇有些吃惊，田田的发言内容和我的很相似，也是围绕着一个“新”字，谈得很具体很深入，个案和理论结合地也很密切，逻辑性很强，不时博得大家的掌声。

我这时发觉有些不妙，如果按照我准备好的讲话稿，那基本就等于吃了荣氏旅行社的剩饭，大家一定会觉得乏味。

怎么办？我脑子快速思考着……

田田的发言结束了，在热烈的掌声中意气风发走下主席台。

我这时从侧面看到荣老爷子脸上带着满意的笑容，轻轻拍手。

麦苏也在鼓掌，不时点头，看得出，她也是很赞赏田田的发言。

我的脑子急速转悠着，思考着……

身后传来麦萍的声音：“楚天，下一个就是你了，你一定要出彩，绝对不能被荣氏压下去……”

这时主持人宣布：“最后一位上台交流的是四海旅行社副总经理楚天……”

轮到我了。

我站起来，深呼吸一口气，在掌声中走上发言席。

此时，我已经做出了决定，要想让我的发言独具一格给大家留下深刻印象，就必须要抛弃准备好的讲话稿。

在这样的大会上脱稿发言，我心里此时也没有底，有些紧张。

虽然没有底，但我还是没有改变心里的决定。

阿门，我要赌一把。

走上主席台，我先冲领导们深鞠一躬，然后转身，冲台下深鞠一躬。

抬起头，看到荣老爷子正托着腮带着不屑的神情看着我。

又看到麦苏，她正微笑着看我。

四目相对，麦苏这时冲我微微点了点头，眼神里带着鼓励的目光，似乎她知道我此刻面临着选择和压力似的，在给我支持和打气。

不知为何，一看到麦苏的这目光，我的心里突然平静下来，脑子里有些混沌的思路瞬间理清了。

我突然就知道自己下一步该怎么做了。

我开始发言，开场白之后，先是简单介绍了一下四海旅行社的基本状况，然后始进入正题。

“四海旅行社能在短时间内取得如此的业绩，我想原因不外乎一下几点：第一，大海航行靠舵手，万物生长靠太阳。我们有着英明的领导和超前的战略部署。四海旅行社能蒸蒸日上，首先是因为我们有了优秀的领路人，她是我们战略的导航仪，让全体四海人目标一致、披荆斩棘，决胜于千里之外！正因为有了伟大的蓝图设想，恢弘的蓝图设计，才有了我们今天的战绩，一句话，四海是有着大手笔、大气魄、大眼光、大理想的大集团！

第二，我们有着犀利的市场武器——过硬质量的产品。质量就是生命，质量就是财富，质量就是源泉！四海旅游产品的质量有目共睹。没有质量踉踉跄跄，有了质量万里亨通！有人说过：全世界没有一个质量差，光靠价格战能够长久存活下来的公司。还有人说：价高不是问题，问题是价格太低！种种事实与经验表明，四海以质量求发展的路线是英明的抉择。

第三，团结就是力量。这是一个老生常谈的话题，却是一个最有份量的话题。‘四海的事业就是我们大家的事业’这句话充分体现了‘团结’二字的含义。四海是一个团队，不提倡个人英雄主义，更重视英雄集体的诞生，个人英雄只是一件事，团体英雄才是一片天。一枝独秀不是春，百花齐放才会春满园！我们在各自工作岗位上尽职尽责，忠于职守，发挥出最大的光与热，互帮互助，铸就了四海今日的辉煌。

第四，产品质量不打折扣，是因为四海人人格品质不打折扣。人无信则不立，诚实守信，这是我们四海团队的忠实信条。古人云：诚信处事世界大，不诚为人人格低。产品靠质量，人类靠诚信，这是我们与客户合作的基础，建立在商业业务上的友谊远比建立在友谊上的商业业务更稳固、更持续。我们的团队就是这种事业与人格魅力的践行者……”

说到这里，我略一停顿，大家鼓掌。

荣老爷子坐在台下一动不动，看着我。

麦苏跟随大家一起鼓掌。

我刚才讲的这些是讲话稿上的话，下一步，我知道自己该脱稿了。

再次深呼吸一口气，我说：“刚才我讲的都是早已准备好的讲话稿上的内容，后面的发言呢，和之前大家刚才的发言内容基本都差不多了。其实呢，这也是最后发言的坏处，大家干的都是基本差不多的工作，好的经验都被大家介绍完了，到我的时候，没什么可说的了……”

听我说完这话，会场里哄堂大笑起来。

回头看了下坐在主席台上的省旅游局局长，他皱了皱眉头，转头和坐在身边的海州分管旅游的副市长嘀咕了几句什么，接着又和坐在另一边的海州市旅游局局长说了几句，海州市旅游局局长同样也皱起了眉头。

我又看着台下，荣老爷子仍旧面无表情地坐在那里看着我，麦苏则显得十分平静，目不转睛地看着我，眼神里带着信任和鼓励。

麦萍则坐在后排有些抓狂的表情。

第135章涌出

在麦苏信任目光的鼓励下，我愈发冷静了，思路开始源源不断涌出来。

我看着大家说：“这样，下面我结合自己的实践，和大家交流一下旅行社业务中的具体问题……”

会场安静下来，大家都看着我。

我将讲话稿放到一边，开始自由发挥起来：“我想大家在做业务的时候，经常会遇到这样的问题，那就是客人嫌我们的产品价格贵，经常会拿其他家的来比较和讲价。每当遇到这样的情况，为了留住顾客，旅行社经常会不得不做出降价的选择。但我今天要说，这样做完全没有必要，我们做业务，必须要坚持该坚持的东西，不能失去自我……”

“那你们遇到这种情况是怎么做的呢？”台下有人提问。

我说：“遇到这样的时候，我们会告诉客人：亲，你发现了吗？便宜的东西，只有在你杀完价那一刻是开心的；用的时候没有一天是开心的。”

大家都笑起来。

我继续说：“我们会继续给客人分析道理，告诉客人，品质的东西，给钱那一刻是心疼的，用的时候，每天都是快乐的，感觉特别值得！生活的格调在于你的品味，产品的质量在于你的选择。只选对的，时间会证明你的理性和远瞻。好贵啊？没错，因为好所以贵。产品贵在品质，人贵在品味。当然也经常有顾客说，你家东西的确不错就是偏贵。是的，路虎贵，开的人越来越多。夏利便宜，路上却越来越少见了。诺基亚实惠，现在却越来越少人用了；苹果贵，用苹果的人越来越多……”

台下这是又有人问：“为什么？”

我说：“很简单，因为消费者买的永远不是便宜，而是产品价值。所以今后我们经营产品，不是因为便宜就好卖，而是产品所带来的价值。如今市场已经发生变化！消费者的意识在改变！单凭低价换销量，只能走向不归路。一句话：好产品不是贵在价格，而是贵在价值！”

大家静静地听着，我继续说：“所以，我们经常会向客户承诺：我们不能给您最最低的价格，但我们能给您最最高的品质；我们宁可为价格解释一阵子，也不愿为质量道歉一辈子。如果单纯为了追求利润，完全可以通过降低成本达到快销的目的，但我们认为只有完美的品质，才是我们值得骄傲的。我们不会因短期的利益出卖未来，你心里所想的，我都能想到，你的需求，我会全力协调达成您的心愿。我们努力坚持，只为得到越来越多顾客的认可和追随，这正是我们的最大动力……”

台下响起热烈的掌声。

我又回头看了一眼主席台上的领导，省市旅游局局长这回都不再皱眉头了，不住点头，副市长脸上也带着笑。

我又看着台下，荣老爷子还是面无表情，正凝神看着我，麦苏则微笑着，眼神有些发亮。

麦萍的表情也似乎大大松了口气。

然后，我接着说：“旅游的本质是营销，刚才听大家讲了很多营销的模式和方式，很受启发，但是我认为，在现在日新月异的消费理念面前，有些营销方式已经过时了，为什么说过时，因为这些营销模式已经不能带来好的结果，而且可能会影响我们的品牌形象……”

台下有人问：“楚总，那你认为哪些营销模式是过时的呢？”

我说：“我的感觉，首先是停止捏造事实。在过去，消费者不成熟，还是很容易被骗的，你可以轻易的利用他们的菜鸟心理搭配着制造不需要的购买需求来哄骗他们。但现在的消费者大多都很成熟，他们很容易可以看清楚那些不实营销，然后直接去提供属实消息、商品、和服务的旅行社。还有，就是要避免像讨命鬼一样电话推销。这样做，你不会取得一丁点的成绩，而且很可能会令自己难堪。极有可能你打过去的电话仅仅为你赢得了一个谢谢表彰，但是大部分时间是没有人接电话的。没有人愿意只听你一个人提供所谓的独家的，刺激的产品信息。

再有就是不要直接邮寄广告，这是完全没有效果的方法，除非你认识名单上的所有人还有他们的购买习惯。但是这听起来非常不可能。如果你真的发了这些墨迹的邮件，记得要把它弄成一封信的形式，不要是贺卡的样子，然后要保证你提供一些有价值的东西。当然，更不要发垃圾电邮，非常重要的是你的邮箱里应该只保留目标客户，然后给他们发送详细的，根据客户定制的，按消费者划分的邮件。”

会场里十分安静，大家都全神贯注地看着我，听我在台上大侃。

我又说：“做旅游营销，切记不要只依赖直觉，要相信统计资料。那些不做市场调查和分析的注定会失败。为了得到你需要的结果，你需要专注于那些已经被证明成功了的方式。在没有经过宣传测试和评估手头上的统计资料的情况下，你不会成功的。同时，你必须跟你的消费者沟通，不要只给他们看广告。如果你太专注于卖东西这个方面，你不会走很远。

而且，永远不要低估消费者想要联系你的需求。如果你不提供至少两种联系方式，很多客户根本不会仔细考虑你的公司。提供让他们联系到你的途径可以很轻松的为你公司增加可信度和消费者忠实度。再就是不要有造假的所谓的荣誉和证明，给第三方可信度是非常重要的。人们也需要通过他们相信的人来推荐你……简单一句话总结，不管是一个人还是一个单位，如果能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动，永远不必为自己的前途担心。作为旅游人，最大的破产是绝望，最大的资产是希望。不要等待机会，而要创造机会……”

热烈的掌声再次响起。

掌声给了我更大的信心和底气。

我看到荣老爷子这时不由微微点了点头，麦苏的脸上则带着几分欣慰和赞赏，麦萍则兴奋地有些手舞足蹈了。

身后传来领导的声音：“这小伙子脱稿发言讲得很不错，有一定的水平……”

第136章技巧

听到领导的表扬，我心里越发有底气了。

这时台下有同行发问：“楚总，你刚才说了那些过时的营销模式，那么请问，你认为旅游营销现在应该如何做好？”

我当即回答：“如何做好是你自己的事情，和我有啥关系？”

台下大笑起来。

我突然感觉自己有些太随意了，忙接着说：“我认为，旅游营销最重要的是技巧，在这里，我愿意和大家一起分享一下我的经验……”

大家又安静下来。

我说：“在做旅游业务的时候，应该学会进行封闭性问题的提问，为什么这么说呢，因为在销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些是与不是的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答是，假如顾客回答的都是是的话，那我们的销售就基本能成功了。”

“说得好！”有人回应。

我接着说：“再就是我们要区分谁是购买者、谁是决策者，销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。”

“举个例子。”台下有人说。

我想了下：“例如：年轻夫妇同意买东西，多以女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者……”

台下一阵轻笑，有人在鼓掌。

我继续说：“做营销的时候，奥善于以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中。要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们旅游产品的优劣，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。同时呢，尽量让顾客参与到我们的销售互动当中。赢下是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，做好互动的目的是增加我们产品信服力，让顾客关注我们讲解内容。

在做营销的时候，要学会诉求与赞美。赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留旅行社的时间增长，更有机会销售成功。比如，用感人的语言使顾客下定决心，如：您家人也一定会喜欢的……

相信