许经理拍拍牟经理的肩膀说：“老牟啊，你们公司的啤酒是不错，可是你们从不做广告，价格又高，在海津市根本就没有几个人知道你的啤酒。”
“是吗？”牟经理不相信，招手叫来服务小姐：“给我拿几瓶德国凯莱堡啤酒。”
“对不起，先生，我们没有这种牌子的啤酒。”
“没有？”
“是的，先生。我们酒店从来没经营过这个牌子的啤酒。”
牟经理尴尬地说：“凯莱堡啤酒很不错，叫你们老板以后多进点。”
服务小姐说：“好的，先生。”退到一边。
许经理哈哈大笑，“老牟，我没骗你吧？”
牟经理叹口气说：“唉，我也知道，现在推出一个商品没有广告支持是行不通的。可我也没有办法，资金有限，大规模广告我们做不起，规模小了又不起作用，索性就没做。可现在看来，不做广告是不行了。”
严伟说：“我倒是有个办法。”
牟经理立刻来了精神：“严老板有什么好办法？”
严伟说：“你们可以在一段时间内让出一部分利润，比如销售额的百分之十，给代理商做广告宣传费用。这样你们的相对利润虽然减少了，但是只要代理商销售量增加了，你们的绝对利润仍会增长。另外可以降低风险，代理商的广告宣传如果成功，销售量上去了，你们可以坐享其成，既占领市场，又扩大知名度。如果代理商的广告宣传收效不佳，那么你们也没太大损失，只不过少了一部分利润，但至少知道这种啤酒的人一定比现在多。”
牟经理沉思片刻，赞道：“嗯，好主意。我们可以在海津试一试。”
许经理趁机说：“老牟，你把海津的凯莱堡啤酒的代理权交给严老板怎么样？”
牟经理有些为难地说：“交给严老板我当然愿意，可是我刚和你签了代理协议。”
许经理不以为然地说：“不就一张纸嘛！明天撕了，你和严老板重新签！”
牟经理喜出望外：“那好，我们明天就签新协议。”
许经理补充道：“还有，给你的啤酒做广告宣传，你总不能一分钱不出，全部风险都由严老板一个人承担吧？”
牟经理不解其意：“你的意思是……”
许经理说：“既然大家都是朋友，都想把事情办好，广告宣传的前期投入你总得出点儿吧？”
牟经理一拍大腿，爽快地说：“好！前期的广告宣传我投十万！亏了就当是扔水里啦！来，我们干一杯！”
众人响应，几个酒杯对成一朵梅花。
卓悦到海津以后，一直没挣到什么钱，因此样样开支都计算得非常精细。比如，出门办事，凡是能坐公交车的，决不坐出租车——海津人叫“打的”。她听说振达商贸公司要在海津代理销售一家外国啤酒，便约了单珊一起去见振达公司的老板。单珊先到了，她站在写字楼大门口的台阶上，一边看表，一边左右张望。自言自语道：“这死丫头一定又是坐公交车，小气鬼！”
第四章 啤酒女郎（3）
终于，卓悦出现在街道拐角处。她看见单珊，挥手和单珊打招呼。单珊说：“你迟到了。”
卓悦抱歉地笑笑：“等了半天才来一辆公交车。”
“你就不能打个的？”
“打的要二十多块，公交车只要两块钱。你当我是李嘉诚啊？”
单珊无言。对于卓悦这样一个还没有找到固定工作的女孩来说，也只能节省开支了。卓悦兴奋地扬起手中的报纸说：“喂，有一个好消息告诉你，我又找到一份兼职工作。”单珊拿过报纸看了一眼，卓悦指着报纸上的广告说：“卖人寿保险。”
单珊念报纸上的广告词：“你想一跃就成为高薪职员吗？你想月收入超过两万元吗？康平保险公司正在向您招手，敬请加入康平保险海津分公司。”
卓悦问：“怎么样？”
单珊把报纸丢给卓悦，说：“不怎么样。你知道现在人家最烦的是什么人？卖保险的！有一句很难听的话：一人卖保险，全家不要脸。”
卓悦不以为然：“反正海津也没人认识我，能挣着钱就行。”
“如果一个月真能赚两万元，我第一个跟你跳槽。”单珊叫道，“你有没有看后面要求的条件？”
“看了，我完全符合条件。”卓悦拿起报纸，“第一要有一年以上的工作经历；第二要有大专以上学历；第三是前三个月的衣食住行要自行解决。面试合格之后，经岗前培训后上岗。”
“这三个条件，前两个都极清楚明了，这第三条内容是什么意思？是不是说前三个月是试用期，一切自理，三个月后若被正式聘用，衣食住行公司都包下来，无需‘自行解决’？还是说前三个月你必须准备好衣食住行的一切费用，带足钱，否则你三个月一单保险也没有拉到，就要饥寒交迫、露宿街头？”
卓悦搔了搔头，不好意思地说：“这一点我倒是没有详细问。”
单珊敲卓悦的脑袋：“别做你的大头梦啦！我每天都在梦想一夜暴富，可现在还是贫困潦倒。天上不会掉馅饼，我们还是去冲锋陷阵吧！”
“也有道理。”卓悦泄气地说，把报纸丢进垃圾箱。“好吧，我们去冲锋陷阵！”
两人走进写字楼。卓悦说：“我听说振达商贸公司要在海津推出一种德国啤酒，正在和几个广告公司接触，我们去碰一碰运气。”
单珊兴奋地说：“是什么牌子的啤酒，在海津有销售吗？”
“好像是什么凯莱堡啤酒，在海津卖了几个月，但销售不理想，所以代理商才要做广告。”
卓悦和单珊在大楼里找到了海津振达商贸公司。公司的名牌就挂在严伟办公室的门旁。办公室的门开着。单珊左右看了看，又仔细看了看门上的公司名牌。确定无疑。她在卓悦耳边嘀咕道：“这个公司可够大的，只有一间办公室。”然后伸手敲门。
“请进。”严伟正在低头看文件，头也没抬。
“先生，我们是金手指广告公司的。贵公司是不是要推出一款啤酒……” 卓悦没有认出严伟，小心翼翼地说。
“广告公司已经定了，你可以走啦。”严伟摆手打断卓悦的话，仍然没有抬头。
“但我敢保证你选的不是海津最好的广告公司。”
“哦？”严伟抬起头。
卓悦自信地直视严伟，两人同时认出对方，都笑了：“是你呀！”
卓悦脸上的自信马上被灿烂的笑容取代。严伟站起来，指着沙发说：“请坐。”卓悦和单珊在沙发上坐下。
严伟摇着手中的笔，用欣赏的目光望着面前这两个年轻女孩，笑道：“真不知道你们这些做广告的怎么消息这样灵通，我刚有做广告的意图，就有好几家广告公司找上门。哎，你怎么又干起了广告？”txt电子书分享平台
第四章 啤酒女郎（4）
“我在学校学的就是广告专业，推销啤酒是兼职。听说你这里要做啤酒广告，我想我比一般广告人更了解啤酒市场，所以来碰一碰运气，看你识不识货。你不会真的已经确定广告公司了吧？”
严伟如实相告：“我只是暂定了三家，还没最后确定。你为什么说我选的一定不是最好的广告公司？”
单珊说：“因为海津最优秀的两个广告策划人就在你面前，你不可能找到更好的了。”
严伟饶有兴趣地看着卓悦：“这么自信？”
单珊说：“我知道我们看上去太年轻，但自古英雄出少年。您也很年轻，不知您是否愿意给我们两个年轻人一次机会呢？”
严伟想了一下，说：“你们回去拿个方案给我看看。”
卓悦注意到严伟身后墙上的那个条幅，轻声念道：“雾失楼台，月迷津渡，桃源望断无寻处……”
严伟看了卓悦一眼。
卓悦说：“这是秦观的《踏莎行》。”
严伟问：“你也喜欢？”
卓悦摇摇头：“不。楼台不可见，渡口不可见，桃源仙境也不知所在，充满失意情绪。”
严伟感兴趣地看着卓悦：“学识不浅啊！”
单珊插言道：“那是。她是我们大学里的高材生。”
卓悦岔开单珊的话题，指着条幅对严伟说：“你喜欢？”
严伟点点头：“我对古典诗词没什么研究，在里面的时候，偶尔听一个教授讲到这首诗，就喜欢上了……”
单珊好奇地问：“严经理，你说的‘在里面’，是那里面？”
卓悦想把这个话题挡过去，就抢着说：“严经理……”
严伟举手打断卓悦的话，对单珊说：“我是从监狱里出来的。”他看着单珊吃惊的表情，笑道，“我从来不隐瞒自己的经历。如果你们不愿与我这样的人打交道，可以早点回头。”
卓悦连忙说：“有句老话说，英雄不问出处。我们愿意和任何人谈业务。”
严伟笑笑说：“你们回去，尽快把方案搞出来，我很想看看你们的业务能力。”
卓悦高兴地说：“我们不会让你失望的！”
离开严伟办公室，卓悦和单珊便开始进行市场调查。她们首先走访啤酒女郎，但是得到的信息却使她们大为沮丧：
“德国啤酒？苦味儿太重，没人喝。”
“你不知道海津人喜欢清爽型的啤酒？”
“价格也太贵。”
……
卓悦和单珊又走访餐厅主管，得到的信息和啤酒女郎的反映基本相同：
“德国啤酒在海津没有市场……”
“贝克、卢云堡、慕尼黑都在这里站不住脚，我看你们的啤酒也不会有销路。”
……
卓悦和单珊不断进出各种场合，走访了二十多家，没听到一句舒心的话。单珊泄气地问卓悦：“怎么办？”
卓悦想了想说：“这些所谓的‘业内人士’不能代表全部消费者，我们下一步访谈消费者。”
但是消费者的反映也不乐观。卓悦托着酒瓶，在餐厅内游走，劝说客人品尝她们的凯莱堡啤酒。单珊拿着笔和本子跟在卓悦后面记录。
卓悦对一位二十出头的小青年说：“先生，欢迎品尝凯莱堡啤酒。免费的。”
小青年被卓悦的美貌和迷人的笑容所吸引，接过纸杯。刚喝半口，就连吐好几口：“啊，呸！这么苦！太难喝！”扔下纸杯气呼呼地走了。
单珊不满地望着小青年的背影：“不喜欢就算啦，怎么倒像是我们欠了他的酒钱。”
卓悦泄气地放下托盘，问单珊：“这是第几个受访对象？”
单珊看一看本子，说：“第四十二个。”
卓悦无精打采地说：“看来凯莱堡啤酒在海津真的没有市场。” txt小说上传分享
第四章 啤酒女郎（5）
单珊叹道：“出师未捷身先死。我们的第一笔生意就这么吹了。”
卓悦说：“可能严伟比我们更不愿意知道这个结果。看他公司的规模，也是在创业阶段，不知他是怎么拿到凯莱堡啤酒代理权的。”
单珊问：“你打算怎么办？”
卓悦坚定地说：“必须告诉他实情。”
在振达商贸公司所在的写字楼走廊上，卓悦和蝎子从走廊的两端迎面走向严伟的办公室。因为两人都在看门牌，几乎撞了个满怀。两人同时礼貌地说“对不起”，卓悦进了严伟的办公室，蝎子在门口停了一下，快步离开了。
严伟见卓悦空着手，奇怪的地问：“你的宣传方案呢？”
卓悦反问：“你的心理承受能力有多强？”
严伟愣了一下：“什么意思？你会给我什么样的打击？”
卓悦说：“我告诉你一件事，你一定要挺住。”
严伟被卓悦的严肃感染，挺直了腰杆：“没问题，你说吧。”
“凯莱堡啤酒在海津根本没有市场。在你的广告费损失扩大之前，赶紧收手吧。”
“就这事儿？”严伟看着卓悦，并未出现卓悦想象中的沮丧。
“就这事儿。”
“我还以为什么大事呢。” 严伟松了口气。
卓悦大为惊奇：“这事情还不大？如果你贸然投入大笔资金做广告宣传，最后可能会一败涂地。”
“但这三家广告公司不这么看。”严伟把三家广告公司的方案拿到桌上，“他们都认为凯莱堡啤酒前途光明，投入一百万，至少能赚回五百万。”
卓悦叫起来：“他们那是在骗你！我们做了市场调查：百分之百的‘业内人士’不看好这种啤酒，百分之九十一的消费者不认可这种啤酒。这种德国啤酒太苦，不适合海津人的口味，在海津根本没有销路！”
“你好像很不希望我做这单生意。” 严伟饶有兴趣地看着激动的卓悦。
“我看你的公司也只是刚刚起步，我不想眼睁睁看你被这单明摆着会亏本的生意拖垮。”
严伟非常镇定地说：“那么我告诉你两件事，第一，我感觉凯莱堡啤酒味道还不错，我喜欢喝；第二，我从来没想过让全海津市人民都喝这种啤酒，只要有百分之一的人经常喝我们的啤酒，我们就发啦。”卓悦呆呆地看着严伟。严伟接着说：“既然凯莱堡啤酒有苦味是不可回避的事实，那么我们为什么不能直接告诉人们苦啤酒好呢？”
卓悦若有所思，自言自语道：“苦啤酒才是真正的啤酒。成功的男人喝苦啤酒……”
严伟没听清，问她：“你说什么？”
卓悦一拍脑袋，叫道：“是我们把对象定位搞错啦！昨晚有几个三四十岁的受访对象喝凯莱堡啤酒的时候，他们并没有皱眉头。”严伟听不懂她说什么。卓悦解释说：“昨晚我们调查的大多是二十岁左右的小青年。他们涉世太浅，当然不能接受苦味，三四十岁的人经历了人生酸甜苦辣，心态和味觉器官更容易接纳苦味，他们才是凯莱堡的真正消费者，我们恰恰忽视了这一点。”
严伟听懂了，赞许地点头。
卓悦飞快构思着凯莱堡啤酒的广告文案：“营销对象──成熟男人；产品定位──成熟男人深爱的啤酒；广告词──喝凯莱堡苦味啤酒，回味人生甘甜，体验人生情趣。”
严伟欣赏地看着卓悦。
卓悦继续她的思路说：“表面上我们排斥小青年，把成熟男人的啤酒市场从整体啤酒市场中区分出来，但没有一个男人会承认自己幼稚，即使中学生也要装出一副成熟的样子。因此，排斥的同时，又吸引了他们。实际上是把喝啤酒的人统统装了进来。” txt小说上传分享
第四章 啤酒女郎（6）
严伟“啪啪啪”鼓掌，赞道：“精彩！”
卓悦脸一红，不好意思地说：“是你一句‘从没想过让全海津市人民都喝这种啤酒’提醒了我。啤酒市场从来没有人敢细分，客户也反对区分市场，如果不是你提醒，我想都不敢往这方面想。”
严伟笑了：“这么说还是我的功劳？”
卓悦坦诚地说：“是的。”
严伟站起来说：“好吧，这份广告是你的啦。”
卓�