接下来的工作，双方都觉得应该接触实质问题了。再次坐到谈判桌前，石雨萌说：“郭总，固定资产账目和仓储流水都清楚了，谈判进行到这一步，今天是不是该报价了？”
“好啊，我们也是这么想的，前面做的所有工作，都是为了这一个目的。”
“这里有纸有笔，咱们各自把自己的报价写在一张4a纸上，然后交换，你觉得怎么样？”石雨萌提议。
“嗯，这个方式不错。”
石雨萌和老郭各自取了纸笔，把己方的报价写在纸上，然后递给对方。
看了对方的报价，石雨萌脸上的表情有点异样，老郭却很自然。原来，双方报价差距太大了，永盛公司的报价才十亿元！这让石雨萌有一种被戏耍的感觉。
老郭则很坦然，虽然他也认为大清集团三十亿元的要价很有些离谱，但这毕竟只是买卖双方的一个报价，没有必要拿它太当回事。老郭已经多次遇到这种情况，他早就习以为常，见怪不怪了。
石雨萌第一次跟人谈生意，当然也是第一次见到这种情况，对方的报价与她的预想差距太远，令她觉得对方没有诚意，“郭总，你们不是在开玩笑吧？”
“石总何出此言？我们诚心实意跟你们谈业务，怎么能说开玩笑呢？”
“不开玩笑？看看你们的报价，这简直太不靠谱了！往下还怎么谈？”
“石总可能经历这样的场合不多，咱们双方坐在一起，谈的是生意，既然是生意，那就允许对方任意出价，不管双方报出什么样的价格，终归还要坐下来谈。我们的报价不靠谱，我认为你们的报价也是虚高，不过我觉得这很正常，就看咱们往下怎么谈了。”
石雨萌平静下来，稳定了情绪，“是啊，谁的报价都不算数，最终要看谈判结果。”
“石总，谈生意其实很简单，就是买卖双方在各自报价的基础上加多少减多少，最终达成一个双方都能接受的价格。”
“郭总说的对，那你们准备往上加多少呢？”
“在轻质合金项目上，大清集团满打满算，充其量总共只投入了十一亿多一点，项目建成投产四五年了，固定资产折旧总该有一些吧，这样看来，我们十个亿的报价也不是多么离谱。不过，我们知道建成一个项目，里里外外，涉及到的人和事太多太复杂，是一件非常不容易的事，所以，我们准备往上再加一些。”
“呵呵，感谢永盛公司理解，请问你们准备加多少呢？”萌萌还是显得年轻，没有经验，好像有点急不可待的样子。
“我们诚心实意谈生意，每做出一项决定，都是经过慎重考虑的，要说往上加，最多也就加到十三亿。你们呢，也得往前走走呀！抱着谈成生意的目的而来，双方总应该相向而行吧。”老郭道。
“郭总放心，我们自有自己的打算，往前走的话，我们可以把报价降至二十九亿。”
“石总，你们这步伐也太小了！费了好大的劲，才降下来一亿，我要怀疑你们的诚意吧，好像有点不应该，可这实在让人觉得有点小气。”这回轮到老郭不淡定了。
“郭总说我们小气，你们也不大方呀！看得出来，报价的时候，永盛公司只考虑了大清集团在这个项目上的固定资产投入，我们投入和产生的无形资产呢？是不是全被你们忽略了？”石雨萌开始发力。
“无形资产？你指的哪方面？”老郭这是明知故问。
“郭总，我们的无形资产不是哪方面，而是哪几方面。”
双方唇枪舌剑，你来我往。这石雨萌别看年轻，还真有些陈馨悦的风范，虽然第一次面对这种场合，却一点也不惧场。
“不太明白石总的意思。”老郭道。
“那我就提示一下。首先，轻质合金公司的生产技术算不算无形资产？第二，大清集团花费财力精力开发的产品市场，这是一笔价值巨大的无形资产；第三，连郭总你都承认，新建一家企业很不容易，仅涉及方方面面的关系，就够你花费相当大的精力去打点或处理，哪一尊神不拜到，你的企业都休想顺利地建起来，你们收购一家现成企业，难道就可以无视企业这方面的价值？这算不算无形资产？”石雨萌问道。
“哎哟，这样说来，问题就复杂了。我想知道，你说的这些无形资产，怎么衡量其价值？有什么依据？”其实，老郭他们应该早也想到了这些问题，只是不愿主动提及。
“郭总，我们的报价也不是无中生有，凭空捏造，事前，我们曾就这三方面问题咨询过有关中介机构，在中介机构做出评估的基础上，才有了三十亿的报价。”
“轻质合金公司建厂之初，生产技术应该是从外部引进的吧？那应该有据可查呀！”
“说到生产技术，这个问题可能要更加复杂一点，当初引进技术的费用虽然有据可查，但投产四五年来，公司的技术改造一直没有停下来，现在的生产技术与当初引进那个原始技术已有天壤之别，为了这些技术改造或革新，光人力财力就是一笔巨大的投入，没有这些投入，没有持续不断的技改革新，就没有现在这种领先水平的生产技术。”石雨萌道。
老郭和他的团队成员交换了眼神，“技改投入也应该有账可查吧？”
“资金和物质投入当然有据可查，人工和精力投入，那就无从查起了。关键是，通过这一系列技改，技术水平得到了巨大提升，这笔无形资产也应该得到承认。”石雨萌特别强调。
“石总，这些问题事先并未提及，我们得把情况带回去让公司领导斟酌，他们是否认可就不得而知了。”
第三百三十一章 败下阵来（）
听老郭汇报完前期谈判进展，老吴说：“无形资产可以考虑在内，但大清集团这无形资产要价也太高了！”
“吴总，看样子大清集团的让步不会太大。”老郭道。
“那不行，他们这要价太高了，无论如何，你要想办法让他们把价格降下来。”
老郭苦笑了一下，“吴总，我是巴不得他们把价格降下来，可是对方说的头头是道，哪一项哪一条都有充足的理由，光凭嘴皮子恐怕很难办到啊！”
“尽力而为，不要轻易答应什么，跟对方软磨硬泡，不行就打持久战，目的就是让对方降价，三十来个亿，咱们要是把地产项目甩掉一部分，也拿得出这个钱，但有点冤大头。”老吴道。
“甩掉部分地产，永盛公司在东兴市地产界就不是行业第一了，吴总，你不在意吗？”
“当然在意，当了十多年的行业老大，突然离开这个位置，肯定有一点不适应，但仔细想来，这都是虚荣心在起作用。人啦，不要活得太累，永盛地产在东兴地产界做了十几年行业老大，总怕被别人超越，结果又怎样呢？你跟大清集团比一比，咱们极尽全力守着行业老大这么个虚名，还要为东兴市的房价上涨背锅，才挣了多少钱？论综合实力，论名气，人家大清集团早就把永盛地产公司甩出了几条街。”老吴像是悟出了什么道理。
“是啊，这几天去那里跟他们谈判才知道，人家那公司总部腾龙大厦那个气派，在东兴市我还没见到过。而且，我觉得他们的管理层也没有咱们这么累。”老郭道
“知道什么原因吗？我认为主要原因就是他们的多元化经营搞得比较早，而且成效显著。”
“吴总，这就是你近几年多次倡导多元化经营的主要目的吧？”
“对，再不抓紧时间抓住机会搞多元化经营，在政策的不断调控下，单纯搞房地产开发的企业，别看这些年风光，将来的生存都是个问题。”
“可是吴总，多元化经营说起来容易，做起来难啦！”
“哪有那么容易的事啊！你都看到了，永盛地产运作了四五年多元化经营，才弄到一个三源矿业公司，咱们想做矿产品延伸，却受到政策监管的限制，不得已，才想到收购大清集团旗下的相关企业。”
“可是吴总，根据这段时间的谈判，我觉得这笔收购不会轻易成交啊！”老郭概叹道。
“刚才说了没有容易的事，这次收购咱们面对的又是大清集团，我早就对收购难度有心理准备。你想想，对方根本不差钱，人家一个运转正常，产品市场和利润都相当不错的企业，凭啥让你轻而易举地收购？将心比心，换做咱们，你肯轻易放手吗？”
“我知道吴总的意思了，就是说在以后的谈判中，咱们可以适当把条件放宽一些？”
“不！恰恰相反，该怎么谈就怎么谈，绝不能轻易做出让步。”老吴道。
“咱们有没有底线呢？”
“没有，原则是拿出你的最高谈判技巧，让对方尽可能地降价，能降多少是多少。”
老郭暗自叫苦，要是光凭谈判技巧耍嘴皮子能解决问题，那就简单多了，可现实中那根本起不到多大作用！“好吧，我尽力而为。”
“有事随时给我打电话。”老吴嘱咐道。
第二天回到谈判桌前，老郭先发言：“石总，你们的意见我带回去了，永盛公司领导认为你们的无形资产价值应该得到尊重，但也同时认为你们的要价太高。”
“很高兴我们的意见能得到贵公司领导的赞同，感谢贵公司领导对大清集团无形资产价值的尊重，至于价格高低，正如郭总所言，那只是一个报价，你们认为不合适，可以继续谈啊，原地踏步不是咱们的工作目的，郭总，你说是不是？”
“又让石总将了一军，好吧，我们再往前走一步，把价格增加到十五亿。你们呢？”
“我们嘛，当然也不能原地踏步，可以降至二十八亿。”
“石总，咱们这是在谈一笔大生意，不是过家家！”
“郭总激动什么？你在谈大生意，我们也不是闹着玩。”
“既然很认真，为什么我们往上增加两亿，你们才下降一亿？这不是认真谈生意的态度呀！”老郭有些着急的样子。
“你们增加两亿，步伐也没有多大，我们降低一亿，自有我们的想法。”
“嫌我们的步伐不够大，请问你们那种做法的依据又是什么？”
“因为我们离目标较近，而你们离目标还差得远呢！”
“哦”老郭思忖良久，对大清集团的价格底线似乎有了个大概范围，“石总，尽管我们承认无形资产的价值，但你们也不能漫天要价啊！”
“郭总，漫天要价从何说起？我们可以逐条逐项列出无形资产的价值，大清集团开发的产品市场，要价十五亿不算多，从原始技术到现在的生产工艺，要价两三个亿并不为过，项目前期准备，可行性调研，到项目的各种批文手续，这些资源相当稀缺，花多少钱也不一定能够拿得下来，这方面你们应该深有体会，要价一两个亿多吗？”石雨萌如数家珍。
“还是那话，承认你们的无形资产价值，但你们的要价太高，这不现实。”
“我们要价太高，也不看看你们的开价，一开始还不愿涉及无形资产这一块呢。我可以非常明确地说，你们给出的价格也不现实，离大清集团的预期差的太远了！”
“石总，我们完全是抱着谈成生意的愿望而来，为了表达我们的诚意，这次再加三亿元，把收购价提升到十八亿，这该可以了吧？”
“多谢永盛公司的慷慨！大清集团愿意把报价降至二十六亿，这也是我们表达诚意之举。”
两位谈判代表极力陈述各自的理由，表白己方的诚意，就像两位棋手，你走一步，我挪动一子，但是，中间还有八个亿的差距，要跨越这条鸿沟，光靠两位谈判代表的努力，恐怕是无论如何也难以做到的。
“石总，从迈出的这一步来看，咱们都表现出了足够的诚意，可是离达成一致还差得远哩！”
石雨萌并不着急，“郭总，你要知道最初的差距是二十亿啊！现在缩小到了八亿，应该说经过这些天的努力，咱们双方的工作成绩不小啦。饭得一口口地吃，工作要一件件地做，很多事情急不得，欲速不达嘛！”
“同意石总的看法，但是能往前赶的工作，还是抓紧时间尽量往前赶为好。”
“说的很对，自从谈判开始以来，咱们还不曾浪费过时间，我觉得这效率还可以啊。按照郭总的说法，下一步怎么办呢？”石雨萌玩起了太极推手，把问题扔给了对面的老郭。
老郭皱着眉头，他早已猜测，大清集团的价格底线肯定在二十亿以上，永盛公司现在已经出到了十八亿，再往上加，就得慎重了。见时间已到下午四点，离下班还有一个来小时，老郭说：“今天时间不早了，这些天双方的工作强度都比较大，我提议咱们偷一会儿懒，今天早点下班，石总同意吗？”
“可以啊，都回去好好休息，考虑下一步怎么走，咱们前面还有艰巨任务呢。”
齐明远告诉石雨萌，往下的谈判就采取拖延战术，一点也不用急躁，最好表现的若无其事，因为不是大清集团非要转让自己的公司，而是永盛公司急于收购，他们如果不采取主动行动，谈判停下来也无妨。
老吴也想到过打持久战，那就看双方谁最有耐心了。
第二天上班前，石雨萌给老郭打电话，“郭总，如果还没有决定下一步怎么走，咱们是不是可以把谈判暂时停下来？每天面对面坐着，没有实质内容，谈判不能取得任何进展，纯粹是浪费时间。”
“石总怎么会有这样的想法？”老郭感到很突然。
“难道不是吗？日复一日，工作没有进展，还不如暂时停下来，等双方决策层拿定主意以后，再坐下来谈，现在这样你不觉得是在浪费时间吗？”
“石总，谈生意哪有一蹴而就的呀？任何一桩大生意，都要经历很多曲折，咱们现在的进展也不算很慢啊！”
石雨萌提议暂停谈判，完全是齐明远授意的一种心理战，目的要让永盛公司感觉到，大清集团根本不在乎这桩生意，就算半途停
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