重生之超级砼帝国- 第152部分

　　　　李若禹呵呵笑道：“营销与推销的区别在于一是起点不同，营销是以市场为起点，推销则以企业为起点；二是中心不同，营销是以客户需求为中心，推销是以制造产品为中心；三是手段不同，营销是全方位的整体营销，推销仅局限于推销和促销；四是理念不同，营销理念是顾客是上帝，推销理念是客户是赚钱的对象；五是终点不同：营销是通过满足顾客需要获得利润，推销是通过销售获得利润。”

　　　　李若禹又道：“我再给大家说说混凝土产品性质和客户让度价值分析，大家就会明白一些道理了。混凝土产品，并不仅仅指可看到的实物。有形产品只是一个载体，其承载的核心任务是满足客户所需要的真正利益，这还需要附加产品即服务来支持完成。混凝土是一种中间产品，混凝土市场属于产业市场类型，用户购买的混凝土将会进一步用于生产其它产品，也就是建筑物。用户关心的不仅是产品能满足工程施工进度及质量要求，其真正关心的还是能从中赚取的利益。但利益是否一定要通过降低商品价格来实现呢？”

　　　　停顿了一下，李若禹又道：“这可以从让度价值理论做个分析。顾客让度价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的比。总价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等，用户主观上认为其利益有所提高的价值的合。顾客总成本包括货币成本和时间成本、体力成本、心里成本等非货币成本，是用户主观上认为其利益有所减少的价值的合。一般情况下货币成本是构成顾客总成本大小的主要和基本因素，但时间成本、体力成本、心里成本在顾客购买过程中也起着一定的作用。”

　　　　听到李若禹将混凝土营销分析得如此透彻，还上升到了理论的高度，就连销售经理******都觉得他们的老板真是太厉害了，不但是技术专家，在营销战略和管理上更是厉害。

　　　　李若禹微笑道：“大家可以记一些要点就行了。降低价格只是提高客户让度价值的一个因素，但决不是唯一的因素；只不过因为它效用较大，才使大家淡化了对其他因素的注意。其实除价格外，如果企业能相应的提高客户某些价值因素，或降低除价格外的某些成本因素额，也能提高客户的整体让度价值。有些知名企业之所以经常能以高于对手的价格中标，其原因正是在此。”

　　　　李若禹看了看众人，又接着道：“我再说说品牌对混凝土销售影响的分析吧，销售部的同志，你们都是第一次在混凝土公司做销售工作，所以有必要了解这些知识。其实品牌不能狭义地理解为商品注册的商标，而应广义地理解为企业形象。当然我们混凝土搅拌站为了建立企业形象、提高产品知名度，为产品申请注册商标，现阶段而言还为时过早。首先，混凝土产品有较大的地域限制性，一个站只能覆盖周边最多二十几公里的范围，这造成商标的产品推广作用受到很大限制，当然以后我们公司在整个沪海都布有搅拌站，甚至在全国布局，那时候提高产品的易得性，品牌的推进作用才有可能得到发挥。”

　　　　喝了口茶，李若禹接着道：“第二，混凝土搅拌站面对的不是最终消费者，而目前施工方是对搅拌站整体资质而不是对商标关心，所以很多客户都要到搅拌站去实地考察。所以注册商标起不到，同那些向面对大众化的最终产品一样的感召作用。搅拌站的营销活动有推与拉的两种模式，推就是以建设方为销售对象，把产品推向最终的使用者。拉就是引起最终使用者的兴趣，使其寻找能使用这种产品的建设单位，进而促使建设方的主动购买。除非搅拌站一方面能通过大量的宣传，让最终消费者，即建筑物的购买者、使用者在心中充分意识到混凝土产品对工程影响的重要性，认为用此品牌的建设的工程才是可靠的工程，并以此为购买、决策的主要参考依据之一。另一方面，在较大的地域范围内布置很多搅拌站，让用户有可得到产品的先决条件。那去注册商标才是有意义的。”

　　　　“但能具备这种实力的搅拌站企业，现在看还是不存在的。这是我们公司努力的目标，以目前沪海所有搅拌站的现状，想实现拉的策略，还有很遥远的距离，不过我们公司混凝土搅拌站要先在建筑业市场树立起企业本身的形象，那也是一种品牌的建立。因此，我们要着力在行业内打造众盛新型建材的形象，充分在建筑行业内实现企业自身形象的品牌效用，这样以后我们的规模扩大了，才会有更强的竞争力。”

　　　　听了李若禹的论述，大家都觉得受益不浅，特别是销售部的三位美女，更是对自家的老板佩服得快要五体投地了。

　　　　李若禹转换话题道：“预拌商品混凝土作为建筑工业一个产品为市场所普遍认可在我国才几年。预拌商品混凝土供需双方、企业、协会、中介机构以及有关政府管理部门，从培育预拌混凝土市场、促进预拌混凝土企业发展出发，就需要在销售管理上做出努力，制定一系列行为准则、操作规范和制度。我们公司正需要在这方面大有作为，只有制订规则的企业才是真正一流的企业！”（未完待续。）

第三百三十一章　讲一讲销售技巧（）　
李若禹把这些后世混凝土专家们总结出来的经验和理论，提前讲给公司员工们了，这就等于让公司员工在营销工作中，在销售谈判中赢在起跑线上。

　　　　******用崇拜的眼神看着李若禹道：“李总，那你再给我们讲一讲营销的具体方法和技巧呗，以后我们就在灵活运用。”

　　　　李若禹笑道：“好啊，今天就借着这个机会多啰嗦几句吧。混凝土不同于一般消费品，一般的广告、宣传、让利、打折等促销方法对于混凝土来说效果甚微。人员推广仍是混凝土销售的主要方式。所以吸收、培养优秀的销售人员在混凝土营销工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一个人也许很本身有很多的优点，但如果不严格要求，不进行持久性的学习，那也会落伍。业务知识、销售技巧、责任心、正确的回款理念都是要不断强化。”

　　　　“混凝土搅拌站要建立培训制度和良好的激励制度。在培训过程中回款技巧的培训其实要比销售技巧的培训更重要。建筑市场拖欠货款是普遍存在，并有越演越烈的趋势。没有回款的营销不叫营销，叫奉献爱心。企业是不是慈善机构，企业是要赢利的，所以咱们的销售人员要牢记在无论在什么时候回款重于销售。确保真正经营成果最有效的战略就是先下手为强，采取最快速的收款行动，先拿先赢，谁的资金收回的最多最快，谁才是市场中真正的赢家。”

　　　　“我们要时刻灌输业务员一定要有不达目的誓不罢休的精神，同时要界定该客户是否真的有钱不还、恶意欠款，在催要之前预先做好对付各种借口的准备，同时要求业务员必须清楚欠款单位的付款程序、签认程序、习惯付款日期、结算周期等。充分熟悉对方的结算程序，对于对方的大多数借口你可以马上识破。并要求业务员向对方做出约定，我们决不食言，你也应该说话算数，比如说，我公司承诺的垫资部位未达到之前我公司决不要求贵公司付款，但达到付款时间规单位必须付款，这样作对客户是一种无形的压力。同时送达法律文书及催款函进行催要，并请客户签认回执为证。要求对方首先写下分期付款保证书或还款计划，这样做既能给对方施加还款压力，又能保证诉讼时效的连续性。”

　　　　李若禹一气讲了这么多，会议室的每一个人都是既震惊李若禹的学识广博，又震惊于他讲的很切合实际，甚至有人在想李若禹从来没有搞过销售工作，怎么会懂得那么多，难道这就是天才？无师自通？

　　　　李若禹接着讲道：“在对业务员的管理中要时刻强调业务员团队精神，一些重要的回款户，销售经理应亲自和业务员一起与客户进行洽谈磋商，不能让业务员感到是在独自打拼、孤立无助。群体也许只是人的简单组合、表现出的可能是一种混乱、一种无序；但团队则有极强的思考性、合作性，团队本身就是一种竞争力的体现！企业中存在着很多部门，部门本身是个小群体，若干各小群体组成一个大群体，如何使小群体变成小团队，大群体变为大团队呢？自主的思考和有效的沟通是两个必须的条件。”

　　　　“企业中的员工大多数不会缺乏思考力，关键在于是否去运用及运用到哪里去了？企业中人员的权利、薪酬、考绩、晋升、调派都是由领导决定，所以会把领导看得非常重。尊重领导本无可厚非，但如果发展到眼里只有领导的指示，而实际上却对其他部门的需求、对客户的需求反应迟钝，那部门和部门之间就有了无形的隔阂，有了沟通的断层；部门之间互不买账，动不动就要领导出来协调，这样的模式还如何去参与激烈的市场竞争呢？”

　　　　“所以我们管理团队的思考方式应从产品销售向客户营销过渡，从以领导为中心，向以客户为中心转变。强调每个人都应时时思考客户有什么需求，思考如何改进自己的工作以尽量满足客户需求。各层管理人员也应该想想下属员工提出过什么方法，讲过什么想法，注意鼓励下属多参与工作的分析、建议，从而培养员工的自主思考性。”

　　　　“除了经常性地思考客户需求外，部门之间的有效沟通也是极其重要的。但在实际生产过程中，沟通常常会演变为一种责任的推卸、一种相互的指责。出现问题时，第一反应的不是想应该怎么去解决，而是先说这不是我的错，然后马上想这是谁的错，谁该为此负责。挑毛病谁都会，但进而再跟进提出合理化建议的人就寥寥无几了，这能算作有效沟通吗？”

　　　　“沟通双方不以个人利益为思考，而是以解决问题，满足客户需求为出发；提出问题的同时，提出自己的合理建议，注意多倾听对方的原因，共同配合，协作改进，牢记在谈到公司任何部分时，只有一个代名词我们，因为只有牢记我们，才能成为真正的团队。”

　　　　李若禹侃侃而谈，他感觉自己又回到了前世，担任总工的时候，在公司培训员工、在行业协会、到大学里培训的时候，那种当专家的感觉。虽然是有些啰嗦了，但对公司员工进行必须要培训也是公司发展的重要一环，一个公司如果不进行有效的培训，那么员工的工作能力得不到提高，公司的发展后劲就会不足，李若禹还想着建立一家跨国的大集团呢，所以现在就开始着手是比较好的。

　　　　说到这里，李若禹又道：“大家可能还不知道，其实咱们的第一个客户，是朋友介绍过来的，而非咱们的销售人员去谈的客户。这就要说到关系营销了。咱们商品混凝土行业，其实比其他行业存在更多的关系营销。客户是企业的上帝，关系营销的目的不仅是争取客户，更重要的是维护住客户，因为维持一个客户的成本是远远低于开发一个客户的成本，而有价值的忠诚客户对企业的贡献比例是很大的，混凝土搅拌站不是仅与客户进行简单的一次交易，而是要与有可能或得利润的大客户建立长期合作的关系，所以提高客户忠诚度是企业的重要任务。”（未完待续。）

第三百三十二章　风险控制（）　
李若禹呵呵笑道：“通过关系营销提升客户忠诚度是咱们的销售部门要特别重视的问题，其实这也不仅是销售部门的事情，公司每个部门每位员工都与此相关。衡量顾客忠诚度的标准包括顾客重复购买次数、顾客购买挑选时间、顾客对价格的敏感程度、顾客对竞争产品的态度、顾客对产品质量事故的承受能力。通过以上标准可将用户划分为：坚定忠诚者、中度忠诚者、转移型忠诚者、多变者。

　　　　客户忠诚度主要靠维系客户的满意度来提高。”

　　　　“客户满意是指客户通过对产品使用后的感觉效果与其事先期望值比较后，所形成的愉悦或失望的状态。要想维护客户满意看似困难，其实不然。首先客户期望来自对我们的承诺，所以搅拌站在投标、洽谈的承诺应以满足客户的基本要求为准，不能夸夸其谈，避免将来实现不了，而让客户产生较大的心里落差。第二，在供应合作过程中，要努力协调保证质量及供应，并经常了解客户的评价，避免因忽略客户的意见，没及时解决而造成对客户的伤害。”

　　　　“客户忠诚的提高需要日积月累，很少情况下能一蹴而就。我们要持之以恒的做好关系营销，做到以德服人，以理做事。并与用户方的各环节关键人员建立良好的感情情结，慢慢地客户忠诚度自然就会提高。”

　　　　谢自力插话道：“李总，可否讲一讲咱们其他部门具体在哪些方面去维护客户呢，我想在场的各位都还不太清楚，需要学习。”

　　　　李若禹呵呵笑道：“那就以咱们沪海一建混凝土公司为例，公司的业务人员会经常性的与用户进行沟通，了解工程的进展情况。供应前公司会派专人提前对施工现场进行考察，并制定浇注方案，做好一切准备。生产调度及质检人员会与施工方，随时加强联系，落实好供应时间、施工部位、强度等级、坍落度等其他要求。”

　　　　“另外，车队会提前安排好所需车辆，并且保证车辆处于良好工作状态。供应开始后，公司生产调度将根据天气情况、温度情况、交通情况、施工进度等因素，统一协调车辆的配置、运输进行适当的增减；遇到堵车时，及时调整运输路线，保证做到不断车、不压车。车队与总调会时时关注交通情况，若出现交通问题造成道路拥堵，会立即指挥车辆进行转移，转行其他可行路线，灵活地控制车辆数目，不仅要保证供应的连续性，还要保证混凝土的坍落度及和易性。”

　　　　“另外公司要根据工程的技术、质量要求，提供相应的技术、质量保证措施，提前进行相关人员的技术交底工作，派专职的质检人员跟踪到现场，负责与工地的协调和质量的全过程监控工作保证24小时通信畅