重生之零售大亨- 第133部分

　　　　许思又道：“销售有两种，一种是推销，一种是营销，区别在哪里呢？推销是你想法设法求着别人去买你的产品，而营销是通过运营手段。让别人找着你求着你来买你的产品，同样是销售，但境界相差的远了，随着市场上竞品的不断进入，未来同质化的竞争会越来越严重，推销会越来越难做，所以我们从现在开始就要学会做营销，推销好模仿，但营销就难以去山寨了，当别人看到我们的大众市场准备过来分一杯羹的时候。我们已经开始去及早的调整方向，开辟新的通路，寻找新的利润增长点。”

　　　　“还有一点，‘雅熙’目前虽然很好，但大家不要忘记了，这个品牌不是我们自己的，他是属于别人的，如果有朝一日这个品牌的授权被收回我们怎么办？而“snow　&　elegance”不一样，这个品牌只要我们经营的好。不会担心有一天这个品牌不属于我们，所以我要说“snow　&　elegance”从现在开始将会是我们最重要的业务，在未来它就是我们的核心业务！”

　　　　许思停顿了一下，望了一下众人。见他们已经了解了自己想法后道：“今天这个会议除了各位部门主管外，也请市场部的各个专员们到场，是为了在这个会议上请林部长做一下未来“snow　&　elegance”与‘雅熙’的开店方向规划报告，让大家做到心底有数。那么在未来的开店上才不会走弯路，下面有请林部长对于未来的开店规划做详细说明！”

　　　　会场响起雷鸣般的掌声。

　　　　“许总，各位同事大家好。现在由我对未来市场部的开店方向作个简短的报告。我们公司在目前的主营业务有两块，一块是业已发展的相对成熟的‘雅熙’，一块是我们的新品牌“snow　&　elegance”，两个品牌未来的发展路线不同，刚刚许总已经做了解释，我也就不再赘言，只谈谈开店思路吧。”

　　　　“‘雅熙’经过公司各位同事的共同努力，通过这近半年的市场检验，可以看出，这是一个在大众市场渠道通路表现非常有优势的品牌。因此‘雅熙’未来的开店：1、以街铺与超市收银线外的商店街为主，大众百货商场通路为辅；2、面积在80平方以上，100平方以下，百货商场面积30平方以上；3、街铺选择在城市的a类商圈的最佳形象，最佳位置，超市店要求超市的营业规模在1。5亿以上；4、月单点低于10万的店铺，基本不开。百货商场店，在装补与反保底的前提下可以考虑，但月单点低于8万，也不开。”

　　　　““snow　&　elegance”这个新品牌，前期的开店，只开有高质量的店：1、目标城市主要是国内的一二线城市，地级市暂时不做考虑；2、开店方向主要是购物中心，百货商场选择性进入，街铺通路与超市渠道暂不考虑；3、百货商场进入以“snow　&　elegance”的单品类店模式进入，而购物中心则以“snow　&　elegance”的集合店形式进驻，这里说的集合店的概念，许总之前有提过，就是在鞋子这个品类之外会增加服装配饰等外采的产品；4、购物中心开店要求月单点不低于30万/月，百货商场要求不低于15万/月，否则不开。”

　　　　林凡的话一落音，无论是在场的主管们以及市场部的专员们，马上都敏感的意识到了一个问题，与之前发展“雅熙”不一样，“snow　&　elegance”因为是自主品牌，公司准备向全国推广了，从林凡的报告中可以看出，因为他说了目前这个品牌对于区域限制在国内的一二线城市，地级市不做考虑的。

　　　　就在下面议论纷纷时，许思道：“大家静一静，我补充两句，从刚刚林部长的报告中，大家应该能够了解我们未来“snow　&　elegance”的发展布局是着眼全国，这也就意味着在座的各位未来有可能会去其他的城市开展工作，当然了前期我们不会一下子全面布局，考虑到人员以及管理的匹配能力，我们会在明年上半年之前，着重在京、沪、粤这类一线城市开展布局，直到把这个市场做成熟了，在我们的人员储备跟的上的情况下，再考虑地方省会的布局。”

　　　　事实上，这个年代除了京、沪、粤，其他不太发达的省也没有大型购物中心的出现，“snow　&　elegance”既然是准备未来在购物中心这样一个业态里去发力，目前最好的就是在京、沪、粤站稳脚跟，原本这个计划要在5年内达成，但现在由于宋心瑶与李望兴的帮助，有瑶光城市广场作为起点，相信这个时间会缩短一半，当然这个事情他们没有必要弄得人尽皆知，公司的其他主管是不清楚这件事情的。（。。）

第二百九十五章　永不打折（）　
中海步行街是年轻人逛街最喜欢去的地方，刚毕业参加工作的人平时消费喜欢在这里，一些大学生喜欢纯逛街的，只看不买也喜欢在这里，国人有凑热闹的心里，哪里人多就往哪去。

　　　　上午十点钟，步行街内已经是人来客往，热闹非凡，“雅熙”的店铺里已经开始忙碌起来，顾客们挑鞋，试穿，成交，一如往日。

　　　　忽然一个顾客发现了店铺陈列与往日的不同，在店铺的中岛展示区，有十几款鞋子无论是风格还是材质与“雅熙”截然不同，优雅，时尚，大气让这位顾客一眼便看中了，兴奋的对导购员道：“美女，这款鞋子拿给我试穿一下！”

　　　　导购去仓库取了鞋子交给顾客，并且告诉她道：“您真有眼光，这是我们公司新上市的品牌“snow&　elegance”，我们刚把陈列做好，宣传海报都没挂上呢”。

　　　　顾客一边欣喜的接过鞋子，一边应道：“新品牌，不是‘雅熙’吗？”

　　　　导购解释道：“不是，这是我们公司刚推出的一款高端品牌，目前在我们店铺做展示，未来是要在大商场里开店的。”

　　　　导购对购物中心与百货商场的概念区分不清楚，但她听督导说过“snow&　elegance”是个高大上的品牌，未来是要走高端路线的，所以她在介绍的时候，着重强调了大商场，她觉得那里就是最高端的地方了。

　　　　说话间，顾客已经将鞋子穿到了脚上，对着试鞋镜看了看，“这鞋子真漂亮，而且穿在脚上，非常舒适！”

　　　　导购员道：“这款鞋子的鞋帮与鞋底都是采用特殊材料，并经过特殊工艺加工的。就是为了它的舒适性。”

　　　　顾客颇有些爱不释手的问道：“这款多少钱？”

　　　　导购员回答道：“898元！”

　　　　顾客一愣，她不是第一次在“雅熙”消费，“雅熙”刚开业的时候，她就在促销活动期间，一次性买了三双凉鞋，对“雅熙”的价格是有一定了解的，现在就算是新品秋单上市，价格也就在300400元之间，虽然听导购说了自己选的这款鞋子是他们的高端品牌，但相差一倍还多的价格还是让顾客一时间接受不了！

　　　　“这么贵呀？”

　　　　导购员道：“单从价格上看是比‘雅熙’高很多。但是性价比也很高啊，这款鞋子采用的是最优质的面料，用的是最先进的工艺，所以款式好看的同时，穿在脚上又很舒适！”

　　　　顾客也知道一分钱一分货的道理，但对于她的消费档次来说，这个价格的鞋子还是太高了，她犹豫再三的道：“这款鞋子打几折？”

　　　　顾客这样问是因为“雅熙”目前的新款秋单上市价格是8。8折，898元如果打个8。8折能够便宜100元呢。

　　　　导购员立刻回答道：““snow&　elegance”的所有鞋款都是不打折的。不仅是现在，就算是以后进入大商场单独开柜，也是永不打折！”

　　　　对于消费者来说，购买时总是希望商品是打折的。但购买之后呢，又不喜欢商品继续打折降价，否则总觉的自己买贵了，吃亏了。“snow&　elegance”既然走中高端路线，一开始林凡与许思就做出了未来永不打折的决定，就是让顾客购买这款鞋子后。不用因为大幅降价而心里不舒服，就算是换季大清仓，“snow&　elegance”的鞋子也最多9折出售，不会再有更大的折扣！

　　　　顾客拿着这双“身价不菲”的鞋子，既舍不得放下，又舍不得花费这么高昂的代价，要知道在2003年的庆省，900元基本上是许多刚毕业的上班族的大半个月工资。

　　　　就在她犹豫间，还在搞陈列的其他导购员们，将公司发放的“snow&　elegance”宣传a4立牌拿了过来，按照陈列标准，摆放在展台上。

　　　　顾客不自觉的往立牌上一看，顿时惊艳，只见广宣画上一女子一袭白衣，眼如横波，眉如远山，恍如凌波仙子，顾客虽然同为女性，但却对画中女子我见犹怜，生不起一丝嫉妒之心，再看画中女子脚下穿着的鞋子正是自己手中拿的这一双，顾客看了看手中的鞋子，恍惚了一阵，将自己代入了画中，仿佛自己穿上这双鞋子，也如宣传画中的那名女子一样的美丽，高贵！

　　　　这名顾客咬了咬牙，再不迟疑，对导购道：“美女，这双鞋子我要了，帮我包起来！”

　　　　这时展台旁已经围了几个人，也在对广宣画上的代言人的美貌，以及展示出来的鞋子的款式与质感侧目不已，但同时也因高昂的价格在犹豫要不要出手，此时听这名顾客喊着要买单，不由都向她看来。

　　　　却听导购员道：“不好意思，这款鞋子因为每家店给的备货太少，所以没有现货出售的，如果您需要的话，只能先付款，然后我们公司在一周之内送货上门。”

　　　　顾客们不由小声议论道：“不会吧？这么贵的价格居然卖的没货了？”

　　　　“这也不奇怪，这鞋子款式确实好看，而且做工也非常好，再加上他们备货不多，卖断货也正常。”

　　　　另一人道：“可是刚刚听那导购不是说是今天刚开始展销的吗？这广宣都还没布置好呢。”

　　　　“嗯，那这款鞋子也太畅销了，刚摆出来就没有存货了，这样下去，估计半天以后就没货可卖了。”

　　　　“那也不担心，反正他们样鞋不卖，而是从仓库直接发货的。”

　　　　“万一仓库里的货也不够了呢？那要等多久？”

　　　　“哎呀，对啊，万一仓库里也断货了，这么好看的鞋子岂不是与我失之交臂？”

　　　　“你准备买吗？这么贵的价格啊？”

　　　　“唉，省吃俭用一个月就有了，女人嘛，有时还是要对自己狠一点。”

　　　　无怪人说世界是最会赚钱的是男人，而最会花钱的是女人，女人一旦被激起了购物的**是极其不理智的。

　　　　就这样，“snow&　elegance”在步行街一店还没有完全布置好展销陈列的时候，已经有十几名顾客下了订单，要知道“snow&　elegance”的件单价可是“雅熙”的1。5倍左右，十几件出去，一下子就是1万多的销售额。

　　　　“雅熙”的另外两个店的店长恰巧此时都在qq上与一店的店长在沟通“snow&　elegance”的陈列布置，听说一店已经销售了一万多元，马上停止手头的工作，吩咐店员道：“抓紧时间将“snow&　elegance”的展销布置好，一店已经卖了一万多元了，这样下去，我们今天的销售业绩比一店会差很多的。”（。。）

第二百九十六章　态度转变（）　
本来“snow&　elegance”在店铺展销，虽然公司一再要求，督导们一再宣导，要把它当作重中之重，甚至把店铺里的黄金陈列面拿出来给“snow&　elegance”，但店长及店员们却打心底没有把这个品牌当一回事的，因为公司考核他们的标准就是店铺的业绩达成率，在她们的认识里，“雅熙”是著名品牌，家喻户晓，“snow&　elegance”是新品牌，而且是一家没有过开发设计经验，也没有底蕴的公司设计的，无论如何也不可能与“雅熙”相提并论，在业绩的贡献上，显然不能与“雅熙”同日而语。

　　　　可一店传来的消息让她们意识到自己的认识可能出现了严重的错误，“snow&　elegance”的首日表现很抢眼，虽然长期销售未必强的过“雅熙”，但因为新上市，很多消费者图新鲜，所以开始几天的销售表现应该不会比“雅熙”差，并且“snow&　elegance”的款式与风格和“雅熙”迥然不同，填补了“雅熙”一些款式上的空白，有鉴于此，中海步行街二店与三店都加快了布置展销的速度。

　　　　当大幅的宣传海报出现在店铺外面的通透橱窗后，海报中的秦雪靓丽的风姿顿时就吸引了无数人的眼球，在欣赏美女的同时，自然也不会忘记看一下那如玉般雪足上踩着的时尚女鞋，“snow&　elegance”，因心造就，领秀生活！

　　　　“‘雅熙’又出新款了！”，很多不明内情的人第一反应是这样的，所以这样一个信息很快波及了整个鞋圈。

　　　　“大明商贸”里，张子明在与赵华对面而坐，眉头紧皱的说道：“控制费用。一定要控制费用，我们现在库存积压，严重占用了资金，现在每一笔钱我们都要计算着花。”

　　　　赵华无言的点了点头，“大明商贸”几个月前带着豪情壮志，雄心勃勃要与“思凡商贸”在女鞋市场一较长短，他们对于市场过于乐观，对自己掌控市场的能力盲目自信，以至于夏季货品就订了500万，秋冬季订货800万。截至到9月底，“大明商贸”的夏季凉鞋售罄率5不到，这是要命的节奏，因为他们没有直营店，而加盟店也刚发展寥寥数家，没有消化渠道，以至于大量商品积压在仓库，现在他们面临的最大问题是仓库爆仓，新品货品无法入仓。同时现在已经接近10月，秋单依旧没有消化渠道，如果到10月底不能开出有效的具有很强清库能力的店铺出来，那么可想而知秋季商品又会积压。

　　　　占用1000多万的资金。占用了仓库，这些商品还要等待着折价，这个损失是巨大的，已经是不能承受之重。这个时候的“大明商贸”已经不再想着与“思凡商贸”竞争了，他们现在迫切要考虑的问题是生存，是怎样么把这些库存给清理掉。1000万的库存不要说在一个省代手上，就是放到“丽芙丝”总部，也是一个大麻烦。

　　　　“华子，你说说我们现在怎么样解决这个问题？”

　　　　赵华想了想道：“在中海步行街开店，不惜一切的开店！我了