草根奋斗记- 第42部分

第72章　南下　5（）　
看着叶总陷入沉思中，王元平心里打了几个转，他估计接下来叶总会再细问减价的幅度有多大。于是不敢大意，赶快考虑对策。

　　　　果然，叶总又追问：“我明白乡镇企业的难处，我们公司也是。你估计能降多少”。

　　　　王元平听后祥做为难状，略微一思索。他明白此时必须跟紧！

　　　　于是他抬眼正色的看着叶家仁道：“叶总，我们河东人豪爽、仗义，讲义气，喜欢交朋友。我高攀一次，叫您一声哥哥。咱哥俩一家人不说两家话。这么着，我尽我最大努力给您往下拉拉价。根据我的了解，一般厂里最后定价都是在1050元，如果您能真的一次性要一百台。那么我打电报给厂里汇报，看看能不能把那个零头去掉，给您凑个整数。但是能不能谈下来我不敢确定。您也看见了，我们厂的设备用料比较实在，成本比一般厂要高不少。再加上后期的维护成本，总得让我们赚点，不然岂不是白忙乎。”

　　　　说到这里，他偷眼看了一下叶家仁，对方的表情似乎有所动，他心里一喜！

　　　　看来林德贵没有把价格透漏出去。这个林老板够意思！

　　　　既然富源厂的价格没有透漏出去，王元平便有底了。接着道：“叶总，不满您说，单单只是林老板这里，我们就派了两个工人维护，两个人在这里天天人吃马喂的不少钱。您说是吧？”

　　　　王元平心里明白，既然叶家仁早上来过，那么肯定对机器的情况详细了解过，他这是对大阳厂的机器满意才来谈的，不然，就算林德贵的关系，相信这个叶家仁也不会沾边。

　　　　另外，通过这些天拜访客户，王元平基本心里有数。最后自己给出的价在整个附近的地区不可能有。据他的了解，山南厂最低的价格是1000元一台，但山南的小型平面刨质量和大阳厂比起来，那就差的太多了。

　　　　有了这几个点，王元平才会有恃无恐，不然，就算对方再压低一百元，他也得承受，谁让大阳厂的设备没有在当地打开市场呢。

　　　　商场如战场！谈判就是心理较量！

　　　　虽然这是王元平第一次真正意义上的商业谈判，但他始终处于上风，原因就是他了解情况，了解市场，了解对方的需求。

　　　　有了这几点，谈起来虽说有些风波，但总体很顺利。

　　　　王元平的一番套近乎的话，说的叶家仁心里热乎乎的。

　　　　他暗想都说北方人不会做生意。我看这个王厂长能说会道，不就很会做生意嘛！而且人看起来蛮厚道的嘛！

　　　　有了这个评判，叶家仁在心理上和王元平拉近了许多！

　　　　叶家仁呵呵笑道：“王厂长，那我也不叫你厂长啦。既然你叫我哥哥，那么我就不客气称呼你老弟了。这样吧，这个价格嘛，我就不再具体和你争了，因为我们这个公司的性质跟你们厂一样，属于乡镇企业。一个人恐怕不好做主的。你看这样行不行，我回去把今天谈的情况向领导汇报汇报，然后咱们再约，好不好。老弟，你住哪里”？

　　　　“哥哥，我住镇上招待所。我把电话抄给您，有事您打电话给我，我立马赶到，不用哥哥跑了”。说着，他从包里的本子上撕下一张纸，把镇招待所的电话抄给了叶总。

　　　　王元平的话很及时也很暖心，听起来似乎是为对方着想，这让叶家仁感到更加舒服。

　　　　他微笑着接过纸片一浏览，大吃一惊！这字写的真漂亮！

　　　　叶家仁看着纸片啧啧赞道：“好字，好字，老弟不像是生意人，倒像文人。哈哈”

　　　　“哥哥您见笑了。其实在我看来，哥哥才真的像文人。”王元平恭维道。

　　　　叶家仁的一句话引起了王元平的注意，莫非这个叶家仁喜欢文学？如果喜欢文学那就太好了，那么我和他就有可以聊天的话题了。有了共同爱好，合作成功也就不是什么难事。

　　　　现在的这种情况下，不好贸然打听。王元平陪着笑脸问道：“哥哥，您中午有时间？咱们一起吃顿饭？”

　　　　叶总摇摇头，道：“中午不行。这样，下午我回去汇报一下，咱们晚上一起吃饭。我做东”。

　　　　“那不合适，就这么定了。元平认了一个哥哥，理当做东”。见叶总还要争，他详装脸一沉：“哥哥，你要是再和我争，那就是瞧不起弟弟了”。

　　　　叶家仁只得作罢，两人这时已经感到对方都不是等闲人物，仿佛是老熟人一般，越聊越投机，越聊越来劲。

　　　　一眨眼时间已近中午。等到林德贵回来时，叶家仁正好要走，林德贵留他也没有留住，只得随他。

　　　　目送叶总背影走远，林德贵转身对王元平邀功：“王厂长，怎么样。我够意思吧”。

　　　　“那是，那是。林总够意思，您这个朋友我交定了。将来有时间到洪南，有什么事您找我”。

　　　　王元平这话说的很真诚，他心里真的非常感激林德贵。觉得此人够意思，而且对生意场上的规矩很明白，没有把厂里给他的价格再向其他人说。第二，在帮助大阳厂的问题上，他是不遗余力的。

　　　　由此可以证明此人是个可以长期合作的好伙伴。王元平心里这么想着。

　　　　王元平临走时和林德贵要了一样东西。是林德贵办公室的几本“中国木工”杂志。林德贵笑他书生气，到这时候了还想着看书。

　　　　王元平拿上书，横拉硬拽把林德贵死活拉倒一个酒馆。林德贵酒量很浅，王元平的酒量大，几两白酒下肚后，林德贵的舌头就不听使唤了，拽着王元平直喊“弟弟”。

　　　　王元平没敢多喝，晚上还有重要的一场。人喝多了往往容易误事，而今天晚上自己必须时刻保持清醒，绝不能醉酒。

　　　　好不容易把醉的一塌糊涂的林德贵送回去之后。他回到招待所洗了澡，感觉清爽了许多。斜躺在床上有一搭无一搭的翻着从林德贵那里拿回来的杂志。这些天没有睡好觉，此时觉得很困。怕睡着后听不见电话响努力支撑着。没成想却依然睡着了。

　　　　这一觉醒来时，已是华灯初上。他抬起手腕睡眼惺惺的看了看表。呀，晚上六点多了，他从床上弹起来火速拿着脸盆打水回到房间洗了洗脸。

　　　　“叮铃铃”。桌上电话铃声响了，他把毛巾扔到床上，拿起听筒。就听电话那边传来带有浓浓的岭南味的普通话：“是元平老弟吗？唔系叶家仁啊”。

　　　　王元平忙道：“是我，老哥，晚上咱们去哪里？这儿我不太熟悉，地方您定吧”。

　　　　“不好意西啦，老弟，我们的事争论很大的啦。没有统一起意见啦，事情要缓一缓。今晚唔就不过去了”。

　　　　王元平听完这话，像挨了一闷棍一样！有些天旋地转，心一下子沉到底。

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第73章　南下　6（）　
王元平挂断电话后，一股怒火涌上心头，照着脸盆狠狠的一脚。塑料脸盆被踢的飞将起来，水贱的到处都是。

　　　　王元平一屁股闷到床上愣了老半天！大脑一片空白，什么都想不起来了。

　　　　过了好一会，情绪稍微平复了一些，他仔细回忆上午两人谈判的细节。可想来想去没有什么毛病。

　　　　问题到底出在哪里了？王元平百思不得其解。

　　　　直到夜里三点钟，王元平睡意全消。反过来复过去考虑这事，但却一点头绪都没有。又想到来岭南这么多天了，别说机器了，连根毛都没销出去，越躺心里越烦。

　　　　干脆不睡了，他坐起身来，没有开灯，从床头摸出烟盒点上一支。脑子里不由自主的又开始琢磨，若木器公司这笔生意黄了，下一步到底该如何走？王元平的心里一点底也没有了！

　　　　第二天上午他没有出去，而是躲在房间研究下一步的行动计划。

　　　　既然木器公司的事停顿了下来，那么只好在别的厂努力了，还延续之前的拜访行动吗？此时的他已经底气不足了。在仔细衡量了半天发现没有其他的办法时，他把心一横，豁出去了！不信好好的设备卖不出去。明天开始，我他妈的跟你耗上了，我就逐个逐个的拜访，老子就不信这个邪，不卖出去设备誓不罢休！

　　　　有了这个坚强的信念后，他重整旗鼓重新开始了拜访计划。

　　　　一天两天三天，王元平像个拼命三郎似的，脚磨起几个血泡、嘴里起了满口的燎泡，但他毫不在乎，整个人像打了鸡血一样，越跑斗志越昂扬，越跑激情越高！

　　　　他也记不清自己跑了多少家了。整个镇上被他跑了好几遍，甚至几十公里外的忠州他也跑到了。

　　　　苍天不负有心人，在他的努力下。在他到达这里的第二十五天，终于有个客户要货了！

　　　　这个客户的工厂离林德贵的工厂不远，名字叫建国木材加工厂。老板就叫徐建国，是本地人，年龄不大，但却很精明。他的木材加工厂报废了一批平面刨。厂里的设备报废之前，徐建国曾经专门去山南厂驻岭南销售点看了他们的机器，但对山南的设备质量不是很满意。

　　　　后来王元平的几次拜访给他留下了深刻的印象，又听说镇上的富源厂用的是河东大阳厂的机器，于是，徐建国找到林德贵的电话咨询了半天。

　　　　对于徐建国，林德贵并不是非常熟悉。一听打来的电话是咨询大阳厂机器，便滔滔不绝将大阳厂夸得像朵花一样。

　　　　放下电话，林德贵第一时间通知了王元平。一听说有个客户有意向，王元平像抓着救命稻草一样，一溜小跑来到这个公司。

　　　　建国厂王元平曾经来过三次，徐建国给他的印象是很精明，几次的拜访使得两人也很熟悉。见面之后不再客套，徐建国直接说出自己的需求，王元平抓住机会一通猛煽，在他极具诱惑力的煽动下，徐建国动心了。

　　　　有了想购买大阳厂的机器的想法，但听到价格的时候他有些犹豫。这之前他看过山南厂的机器，虽然质量赶不上大阳厂，但他们的价格比大阳厂低不少。

　　　　徐建国半天没有说话，王元平知道对方是嫌价格高。他暗想，需要请这个徐老板去一趟富源厂，只要他看到机器，自己再一煽动，再加上林老板敲敲边鼓，这个事恐怕就成。

　　　　想到这里，他极力劝说小老板到富源厂现场考察再下决心。

　　　　小老板经不住王元平的再三邀请。安排了一下手里的事情，便随着王元平来到富源厂。林德贵见他来了，热情的招呼他，并安排他去车间看看大阳厂的机器，不出王元平所料，在他的极力煽动下。徐建国心动了。

　　　　当场和王元平拍板，购买大阳的机器。

　　　　王元平压住心头的狂喜，提了几个看似为徐建国着想的建议，这一下更加坚定了徐老板买大阳机器的决定。

　　　　两天后，当王元平再次登门时，徐老板将三十台平面刨的订单给了王元平！但是他有个前提，限定半月之内发货过来，否则，就会耽误他们的木材加工。

　　　　拿到订单的王元平拍着胸脯对小老板保证没问题。

　　　　虽然量不多，却这批机器的拿下却使王元平格外高兴！因为这一单是自己真正意义上拿下来的，别看量少，却意味着从此岭南的市场真正的撕开了口子，在镇上能够真正站住脚了。

　　　　在和徐建国签订合同的那一刹，王元平的心里不由自主的升起一股成就感，这种成就感可是他从未有过的！

　　　　拿着签订好的合同，王元平没有回旅馆，而是去到邮电局紧急联系厂里和乡里说明情况。在电报中他明确两周之内这批货必须发到这里，并且一再叮嘱一定要保证住质量和货期。

　　　　同时，他在电报中特意让厂里准备部分大阳特产，随机器一并运到岭南。

　　　　以卫副乡长为主的工作组接到电报后，连夜召开了紧急会议，别看这批货不多，但对农机厂来说却不少。工作组决定日夜不停，加班生产赶出三十台机器。

　　　　吴明德听到消息后，第一时间打电话给了卫副乡长，因为他知道，这批货对于大阳厂来说的重要性，吴明德心里头比谁都清楚。以他对王元平的了解，拿下这个客户恐怕是经历千辛万苦。这个客户的胜利拿下意味着岭南市场这才真正开了口子，在此情况下，产品质量和信誉就显得格外重要！

　　　　吴明德在电话中再三嘱咐卫副乡长，告诫他一定要把这个事当成大事来抓，不管使用什么方法必须满足岭南的需要。

　　　　谁要是在这个紧要关头砸大阳的牌子，那么就砸谁的饭碗。

　　　　听到书记这么说，本来就对此事不敢怠慢的卫副乡长，立即高度重视起来。宣布即日起，工作组全体住在厂里，直到这批货发出去才可以回家。

　　　　他们这么一紧张，大阳厂全厂上下立即紧张起来，上下合力马不停蹄的干。

　　　　一个周后，三十台平面刨整整齐齐摆放在库房。装车之前，卫副乡长又亲自带人仔细的检查了一遍，感觉到没有问题后，这才放心的找车发往岭南。

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第74章　南下　7（）　
大阳厂的设备到岭南之前，王元平找了个空闲时间，把这些天销售过程和现在的情况做了一个梳理。去到邮局给四叔打了个长途电话，他的想法是向四叔请教。

　　　　王可辉听完告诉他，方法和模式是对的。

　　　　刚开始到一个陌生的市场基本都是这个模式。挨家挨户拜访这个办法虽然看起来很笨，但对于新开发的市场却最有效！

　　　　你刚刚跑下来的这个客户就是个很好的佐证。

　　　　对于跑市场来说，其他的方法有没有，肯定有，但对现在的这个市场、对你不适用。

　　　　你现在要做的是，一定要巩固好这两个来之不易的客户，在这个基础上，继续扩大拜访半径，不要局限某一个区域。

　　　　王可辉叮嘱他，目前的市场大环境决定了只要有恒心、有毅力，没有打不开的市场。只是时间的问题，你不要太担心，一个市场从撕开口子到捂热需要一定的时间。要潜下心耐住寂寞。

　　　　他告诉王元平真正的难点是业务员管理！

　　　　这些业务员在外边做市场，是具体做事的。你记住只关注他们做事的结果就可以。至于过程嘛，需要关注但在其次。