我是商界真龙- 第42部分

　　　　马立群点点头：“我最近也在思考这个问题。但我们的存量客户总数不多，符合办理分期业务的优质客户更少，这个问题不解决，分期业务也就一直那样，不温不火的。”

　　　　“要在这个创新业务做大，我们必须要用新技术，比如投资数据挖掘系统，利用商业对我们的客户进行深度分析，圈定目标客户。同时还可以利用这个系统，购买来自电商平台、小贷公司、电信公司等多个平台的数据，从中筛选出优质客户，发出定向办卡邀请，给这些借款客户们使用分期贷款的机会。”

　　　　马立群嗯了一声：“是可以这么做，但是在没有利润之前，我前期要投入资金，买设备买系统，搭建团队，还要买第三方数据，万一没有成果，我的大笔投资就要打水漂了，我可承受不起这样的损失。”

第六十章　陈纪恒的春天来了（）　
严文龙没有说话，他理解马立群的心情，决策比献言更难。尤其是涉及到投入的决策，必须把方方面面考虑周全，还得要有输光底牌的决心，才敢真正去做这样的重大决策。

　　　　“其实，利用BI技术对信用卡客户进行深度开发，才是代表了行业的未来。我们一定是走在正确的道路上，这比盲目扩大销售队伍加大发卡力度靠谱的多。这些投资，一定会有回报的。”

　　　　“我们在大数据技术方面增加的投资，可以在其他方面通过新模式省下的成本来弥补。比如，未来的信用卡销售，可以采用网络销售的新模式。我们可以与较大的目标网站、引擎、入口合作，投放我们的广告。”

　　　　“这种模式虽然增加了网络推广的费用，但比起人工销售而言，这种模式覆盖面更广，全天候在线，增速更快。这个模式可以的线下销售队伍，省下的不仅仅是这些人的工资开支，还有巨大的场地、沟通、设备、培训等成本。”

　　　　“所以，虽然这种新模式会革自己的命，但我还是要给老板。”

　　　　马立群点点头：“嗯，小伙子不错，宏观意识很强。你的意见我很有启发。你提出的分期贷款新业务、数据挖掘新技术、网络销售新模式也让我印象深刻，很有价值。”

　　　　“你的这些意见我会再思考一下。这样，你自己也再整理细化一下，明天上午9点，我把时间预留出来，你来我办公室一趟，我要和你再做一次讨论。”

　　　　回到办公室后，严文龙开始忙碌起来，先对一线销售工作做出了安排，对频繁出现的常见问题，给下属们提出了处理方案，并统一了话术。

　　　　之后，他又埋头伏案，把中午对马立群说的新业务、新技术、新模式重新整理了一遍，做了一份报告。

　　　　在这份报告里，他着重分析了业务市场潜力，细化了其中的投资规模和投资节奏，设计了新模式与传统模式的线下融合方案。

　　　　不知不觉时间已经来到下午五点二十，当严文龙抬起头来接电话时，才发现自己几乎抬不起胳膊来，忍痛接起了电话。

　　　　他对着电话说道：“陈总？你好你好。有事？行啊，见面聊呗，地方你挑，我今晚有时间，嗯，好的好的，再见。”

　　　　在城市中央靠近体育中心附近，在一片绿化带中，坐落着一家小桥流水、亭台楼阁的小型私家园林。

　　　　严文龙穿过一片假山和瀑布，走过廊桥，来到一处湖心岛上，走入一间古色古香的房间。

　　　　他还是第一次来这里。这家名叫昱云苑的园林，曾经有着辉煌的历史，现在已经被某个富豪租下，改造成了私房菜馆，只有包房服务，每天只六单，中午和晚上各有三单。

　　　　严文龙还知道，这个园林是联合国文化遗产，还曾经是四星级景区，以飞瀑、长亭而著称，移步换景，韵味非凡。也因为这里的绝佳风景，导致到昱云苑吃饭和商务洽谈的人士络绎不绝，即便是人均数千元的消费依然挡不住食客们的热情，长期一座难求。

　　　　他推开门，坐在这个名叫“八面来风堂”的椅子上，对着正在玩的陈纪恒，说道：“陈总，你居然能在这里订到位，真是不简单啊。这里的消费好高的，这顿饭要让陈总破费了。”

　　　　陈纪恒收起，对着严文龙说道：“哪里哪里，这是应该的。我以前在这里宴请过几次政/府的官员们，所以和老板和熟，订到了位。一般饭店我不敢请你吃，只有在这里，我才觉得我能对得起你的人情。”

　　　　严文龙听他这么一说，知道这个家伙经常来这里**。他听对方的语气和神态，知道陈纪恒最近的日子应该过的很爽。

　　　　“看来陈总最近春风得意啊，公司业务发展的不错吧。”严文龙问道。

　　　　陈纪恒没有谦虚，而是点点头。他起身，给严文龙倒上一杯香茗，之后再给自己倒上，然后开始娓娓道来。

　　　　陈纪恒的同益园林公司，自从推出精准匹配的整体解决方案后，以其方案对客户需求的高度满足和超出客户期待的服务标准，一举火遍园林市场，半年来业绩颇为火爆。

　　　　同益公司的第一个整体解决方案项目也就是太港市市政的项目，在太港市和和星佑省都取得了良好的效果，并连续获奖，形成了标杆效应。

　　　　对于市政部门而言，这种新模式下他们可以腾出不少后期维护的人员编制出来，用于其他诸如建筑施工、排水管网和道路等领域。

　　　　但同时，他们却用更少的人员、精力达到了市政绿化效果和更快更全面的维护、休整、更换等服务。而那些被裁撤的编制和非编制人员，则被同益园林雇佣，也没有造成社会影响，完全没有后顾之忧。

　　　　这个标杆案例很快被行业内知晓，市政部门邀请同益园林参与投标，有些甚至是同益园林设置了针对的投标门槛。

　　　　因此，同益公司最近半年大订单不断，平均订单规模达到了三千万以上，超过5000万规模的订单有4个，总订单金额来到了惊人的4亿元，创下了多个新记录。

　　　　星佑省的18个地级市已经全部被同益园林攻占，其他省份的省会城市、重点城市也有13个投标中标，光是这些合同，就足够让同益公司五年内不愁没活干。

　　　　陈纪恒说道：“过去我愁没有订单，整天焦躁不安。现在我******又发愁，订单太多了，不敢去接。我现在已经控制着，刻意减少投标的次数。”

　　　　“有七八个当初打价格战的城市，就是那些让我们在价格比拼中失败的城市，最近也都邀请我们去投标，但我们全部婉拒了。妈的，那几个一心朝钱看、没有眼光的市政部门，我再也看不上了，一分钟都不想搭理他们。”

　　　　严文龙笑道：“你还是要注意分寸，别得罪了人家，这个圈子就这么大，要珍惜自己的品牌。对了，订单多了，价格怎么样？”

　　　　陈纪恒一拍大腿：“这就是你最牛逼的地方啊，把我的订单翻了接近六倍，但单价却很好，每单的利润率比价格战前高出一倍，就算比起光景最好的2011年，也高出了接近三个点。”

　　　　“几个月前，我怎么可能想到，会有今天这样的好日子。这一切全都拜你所赐，文龙，无论我请你吃什么山珍海味，都是应该的。”陈纪恒感慨道。

　　　　此时，几个身穿旗袍的年轻女孩子陆陆续续进来，开始上菜，菜品丰富，包括龙井虾仁、笋干老鸭煲、粽香花溪蟹、清汤松茸、鲜鲍菇扒时蔬以及黑米露汤圆。

　　　　严文龙见到这满桌色香味俱全的美味，吞了口口水。他举起酒杯，对着陈纪恒说道：“多谢陈总，这里有美食美景，今天让我开眼界了。”

　　　　他喝完一口酒，说道：“我不客气啦，先开动啦。”说完，拿起筷子，夹起一块虾仁，送入嘴中，一边咀嚼，一边露出满足的表情。

　　　　陈纪恒笑着，喝了一口酒，说出最近的成就。

　　　　他告诉严文龙，之前最大的竞争者，发起价格战的土狼“科尼园林”，在最近的这一波签约攻势下，节节败退，订单数量大幅减少，价格也被限制在较低的水平。

　　　　科尼园林曾经试图模仿同益的整体解决方案，但和其他企业一样，他们的服务水准、设计能力不足，对各城市自然环境下的市政要点缺乏远远比不上同益。此外，在价格上要么报价太高无法拿下订单，要么太低无法覆盖成本，转型宣告失败。

　　　　科尼园林只能转换目标，向竞争更为激烈的社区园林的领域进军。这一决策科尼的平均利润率再次被拉下，先烧钱抢占市场、再提价盈利的打法遇到了严重挑战。

　　　　科尼园林账面连续四个月亏损，盈利遥遥无期。在市政园林领域订单大幅下滑，在社区园林领域又未能迅速扩大规模，导致公司经营陷入了困境。

　　　　面对这种情况，背后的PE机构纷纷停止输血，并谋求转卖股份和退出。

　　　　缺乏造血能力的科尼只得勒紧腰带，拼命控制各类成本费用，大幅削减开支和员工福利，取消团队活动费用，取消午餐补助，取消健身、理发等福利，最后发展到连厕所里都不再放置手纸。

　　　　这种局面之下，科尼公司的士气下滑，骨干员工纷纷跳槽，不到三个月就有五十多个核心员工离职，整个公司动荡不已。

　　　　随之而来的，则是科尼公司在履行客户订单方面的能力下降，技术人员的离开导致众多现场问题无法解决，销售老人的离开导致曾经的客户承诺开始扯皮，并最终造成了一系列的履约事故。

　　　　科尼公司随后被业内多个市政部门点名批评，品牌形象一落千丈。

　　　　严文龙说道：“它在这一系列的事件后，估计是翻不了身了。因为价格战而迅速崛起，也必将因为价格战而迅速败亡。不核心能力建设，不能为客户创造持久的价值，这样的公司必然要失败。”

　　　　“哈哈，我不管那么多。科尼越惨，我看着越爽。妈的，当初它太狠太下作，今天注定有这样的下场。”

　　　　陈纪恒说道：“我趁着这个机会，进行定向招聘，挖了科尼公司很多人。你不知道，那种一次十多个一次七八个的批量挖人的感觉真的很爽，而且这些人还都是业务骨干。”

　　　　“就在上周，科尼公司背后的PE找到了我。他们告诉我，说对科尼公司的模式和打法感到失望，希望把他们持有的股份低价卖给我。”

第六十一章　要不要玩命搏一次？（）　
严文龙问道：“终于走到了我们设想的这一步，这样你可以彻底的干掉这家公司了。”

　　　　“那是，不过此时的科尼园林估值已经大幅下降，我只用了六千万，就买到了三个PE手中72％的股份，顺利的把科尼园林变成了我的一个下属子公司。”

　　　　严文龙点点头：“嗯，科尼在低价运营方面有经验，可以作为你的一个低端子品牌，你可以注入，恢复其独立生存能力，以后派出去攻打低端市场，放狗咬人，起到保护中高端市场的作用。”

　　　　陈纪恒听到这里，眼前一亮。他正在犹豫如何对科尼公司进行定位，要不要整合，现在严文龙的策略给了他一个新的方向。

　　　　陈纪恒开口说道：“收服了科尼，新业务模式又高速增长期，我最近的心情不错，所以特意在昱云苑订位你吃饭。向你表示感谢。”

　　　　“我们同益园林按照上半年的财务报表来看，净资产达到了2亿，总资产为5。7亿元，上半年销售收入约为1。4亿元，全年的销售收入预计为3。4亿，总订单金额约为7亿元。今年年底，我们公司预计达到净利润5000万元。”

　　　　“这样的数据，在以往是不敢想象的，这一切都是拜你所赐。你真是我的福星。你是推动这个行业发生巨大变革的幕后黑手和风云人物。”

　　　　“想当初，我以为你不过是个有着不错销售技能的信用卡业务员，哪里能想到，你其实是个胸怀韬略能够屡闯奇迹的高人。厉害！厉害！”

　　　　陈纪恒端起酒杯，说道：“来，干一杯！”说完，将杯中酒一饮而尽。

　　　　严文龙笑笑，喝干了杯中酒。他说道：“我不是什么高人，只不过有个点子而已。你们把这个点子做出来了，这才是真正地方。”

　　　　陈纪恒进一步问道：“现在，我们公司在进一步整合，扩大市场，打算把这个整体解决方案模式复制到各地，你看看行不，还有什么建议没？”

　　　　严文龙知道，这顿饭不那么容易吃的，所以他在来之前，就实现和娜可聊了聊，了解了一下外星的园林行业走过的路径。

　　　　严文龙扬起眉毛，说道：“陈总，你们的模式还可以进一步完善，并到处复制。但随着竞争对手对这个业务模式的熟悉和研发，竞争也会激烈起来，你的好日子还会有三年左右。”

　　　　“在此期间，你要尽可能的把团队加强，提升运营效率，积累资金，为将来的进一步转型做准备。”

　　　　“转型？又要转型？这次怎么转？”陈纪恒问道。

　　　　严文龙说道：“当然要转型，你要保持人无我有的垄断地位，才能持续过上高利润高收入的好日子。转型不是一步到位的，你现在就要准备。”

　　　　“园林代表的是良好的自然环境，舒适愉悦的身体。自园林出发，根据你们的能力，自然而然可以延伸到旅游领域。”

　　　　“当前国家正在推进有特色的小城镇开发，这个大势你要把握住。同益园林可以找一个风光不错的小镇，有水有河，利用你们的绿化能力、园林设计和开发能力，出风光优美的生态小镇来。”

　　　　“在选址方面，生态小镇可以选在距离市区以及机场、火车站30…60分钟车程，距离周边城市均在1…2小时内车程范围内，交通方便，人大；在施工建设方面，运用PPP模式，以小资金撬动大项目，和地方政府签订框架协议，加速生态城镇复制；在运营方面，将生态城镇分成不同板块，根据项目特色，与专业机构合作开发运营；在方面，悠闲游、花园游、亲子游都可以尝试，还可以结合AR技术，将互动科技旅游注入到生态城镇中。”

　　　　陈纪恒听到这里，陷入了沉思。

　　　　过了许久，他才兴奋的说道：“你的这个主意很棒啊，视野很大，但感觉