扬帆1980- 第24部分

　　　　马兴伟打开盒子，取出圆形剃须刀，在开关上按了一下，只听得呲的一声，他把剃须面挨近自己的下巴，剃须刀发出哗哗的声音，“嗯，的确好用，而且很安全。”

　　　　“现在你们厂里情况怎么样？”周建平问。

　　　　“暂时还可以，看这形式，也是竞争越来越剧烈呀！你厂里现在理顺了吗？”马兴伟道。

　　　　“我那种企业，几年前就形成竞争了，不过我已经习惯了竞争，现在厂里已经理顺，生产处于满负荷状态，人手不够我还从老家招来了一批临时工。”

　　　　“是吗？建平就是有办法，放在其他人身上，人手不够就不知道该怎么解决了。”

　　　　“生产上已经基本不用我操心了，现在我把主要精力放在销售上。”

　　　　“在管理经营企业方面，你总是做得很到位，知道不同阶段的工作重点在哪里，知道什么时候该干什么事。”马兴伟道。

　　　　“兴伟，我今天找你还想跟你探讨一件事。”

　　　　“哟，什么事？”

　　　　“跟具有一定行政级别的人打交道，你觉得该怎么做比较妥当？”

　　　　马兴伟的父亲是华兴轻工机械厂厂长，这是家省属国营企业，周建平觉得马兴伟的父亲也有一定的行政级别，受家庭熏陶，他在这方面肯定比自己了解的多。

　　　　“建平，怎么突然对这方面感兴趣？”

　　　　“哦，在全国食品订货会上，我认识了外省一个省会城市的食品批发公司副经理，我们在订货会上有过接触，还建立了联系，但昨天我去找他进一步落实业务时，他跟变了个人似的，对我相当冷淡，是不是哪里出了问题？你帮我分析一下。”周建平道。

　　　　“这种人应该有一定的行政级别，但不会太高，估计就是个科级，最多副处之类的角色，正是这样的级别，最怕被别人瞧不起，他们很喜欢在生人面前摆架子。”

　　　　“你认为跟他们打交道应该怎么做呢？”

　　　　“尊重，不，光尊重还不够，因为这些人都有虚荣心，最好对他们表现出一种敬仰之情。另外，自己也不能表现的过于谦卑，如果把自己的身段放得太低，他们反过来会瞧不起你。”

　　　　华兴轻工机械厂隶属于省机械工业厅，马兴伟的父亲论行政级别，应该是正处至副厅级干部，生长在这样的家庭，马兴伟对官场上的这一套，比一般人了解的透彻。

　　　　“兴伟，你分析的很有道理，那你具体说说，我该怎样跟这位孔经理打交道？”

　　　　“这个人对你非常重要吗？”

　　　　“他管着那个省会城市食品批发公司的糕点糖果采购，我要是能跟他建立起真正的关系，人家那里的市场相当于咱们华兴市的三四倍，你说重要不重要？”周建平道。

　　　　“嗯，是很重要。”马兴伟停了下来，过了好一阵才问道：“你还想去找他吗？”

　　　　“我很想跟他建立关系，可是在没有找到接近他的办法之前，只怕是去了也没用啊！”周建平一筹莫展的样子。

　　　　“这样吧，我给你两瓶酒，下回再去时你带给他，我估计那人会感兴趣。”

　　　　“两瓶酒，两瓶什么酒？这酒很贵吗？”

　　　　“茅台，这酒也不是多贵，但属于特供商品，市面上买不到。别看他是省城食品批发公司的采购经理，就他那个行政级别，他不够特供资格。”马兴伟道。

　　　　“茅台？”周建平显然没听说过这种酒，但马兴伟这么一说，他觉得这应该是一种很好的酒，“兴伟，你怎么有这样的好东西？”周建平很好奇。

　　　　“我哪来这样的好东西呀！是老爷子的，我从他家跟你拿两瓶。”

　　　　“伯父家的？兴伟，我看还是算了吧，一次又一次的，我没少麻烦伯父，几年过去了，至今也没正式感谢过他，为了我的事再拿走他的心爱之物，我实在过意不去。”

　　　　“什么心爱之物呀？他有高血压，自己从来不喝酒，这些酒早晚也得被我喝了。再说，他那里又不止两瓶，据我所知，好像有一箱多，而且他还把手里的供应票送给别人。”

　　　　“你怎么跟伯父说呢？”

　　　　“很好说，我就说要请重要的客人吃饭，他啥也不会问。虽然我没考上大学，让他有点失望，但从小到大我比较听话，没给他惹出什么大麻烦，他对我还算满意，我们爷儿两关系不错，他对我比较信任。”马兴伟道。

　　　　“这让我很不安，兴伟，我该怎样感谢你和伯父对我的帮助？我得把钱给你。”

　　　　“建平，你这话就见外了，咱俩不是最好的同学吗？换做其他人，我当然不会管，但你不一样。给什么钱呀？这酒市面上没有卖的，特供价才十来块钱一瓶，我要你二十块钱干什么？”

　　　　“好吧，一切尽在不言中，不过我心里有数。”

　　　　“兄弟之间净说这些多没意思，你拿去用就行了，只要对你有帮助，比啥都强。”

　　　　。。。。。。

　　　　隔了两天，周建平带着马兴伟给他的两瓶茅台酒，又去市找孔经理，门卫已经跟他认识，没加阻拦就让他进了食品批发公司的大门。来到位于二楼的孔经理办公室门外，周建平举手敲门，里面传来“请进”的声音。

　　　　“你怎么又来了？”见周建平推门进屋，老孔屁股都没挪一挪，随便问了一句。

　　　　“孔经理，你的胃病好些了吗？”周建平没有理会老孔的问话，而是关心起他的健康状况。

　　　　“好多了，你还记得我的胃病？”老孔觉得周建平是个细心的人。

　　　　“记得，前两天你当我说起过嘛。”

　　　　“这两天你是去了别处，还是回单位了？”

　　　　“我上二叔家串了个门，他是我们省机械工业厅的一名干部。对了，看见他家有这个东西，我就拿了两瓶，听他们说不错，我对这东西一窍不通，孔经理，你看怎么样？”周建平把一只袋子放到老孔面前。

　　　　老孔本想推辞，好奇心驱使他伸手从袋子里拿出一只白色瓷瓶，“哟，八零年茅台，这酒不错。你二叔是机械厅的什么干部？”

　　　　“谁知道是处长还是副厅，我没详细打听。”周建平早有体会，在社会上行走，句句实话只能自讨苦吃。

第35章　取胜之道（）　
“怪不得，这是特供商品，市面上买不到。”说完，老孔将瓷瓶放回袋子里。

　　　　“孔经理，请收起来吧。”周建平道。

　　　　“不，人家给你的，我怎么能夺人所爱？”但孔经理并没有把袋子退回去的意思。

　　　　“什么夺人所爱呀，孔经理，我对这玩意儿根本没有兴趣，有人说它好，我不知道好在哪里，跟你明说吧，带来就是给你的。”

　　　　“这，好东西还是自己留着吧，我不能要。”老孔只是嘴上这么说，实际并没有什么动作。

　　　　周建平上前一步，从桌上提起袋子，将其放到老孔靠墙一侧的地面上，“孔经理，你快收起来吧，免得别人看见。”

　　　　“那就多谢了。今天你还走吗？”老孔问。

　　　　“不着急走，这几天跑的有点累，我想休息半天。”周建平道。

　　　　“那好，你先回旅馆休息，咱们晚上见个面。”

　　　　约定了晚上见面的时间地点，周建平从老孔办公室退了出来。

　　　　傍晚，周建平提前到达老孔预定的“喜悦酒店”迎宾大厅，领班过来问他是否有预定，周建平让总台查查市食品公司孔经理预定的房间，服务员将他领到211号包间。

　　　　六点刚过，老孔推门进来，“孔经理，就你自己吗？”周建平问。

　　　　“怎么，嫌人少喝酒不热闹？今天就咱们俩，想热闹以后吧。”

　　　　“不不不，我对酒桌上的大场面还真不是很习惯。孔经理，请你点菜。”

　　　　老孔也不客气，他拿过菜单，自作主张地点了六菜一汤，不难看出，这是个很讲排场的人。

　　　　“周厂长，喝什么酒？”前两天还说胃疼不想喝酒，今天却主动提议，看来孔经理的胃病确实好了。

　　　　“我不懂酒水，请孔经理一并代劳，点你喜欢喝的，什么酒我喝着都差不多一个感觉。”周建平道。

　　　　“他们这里最好的可能就是剑南春了，有52°和46°两种，咱们来哪一种？”老孔对酒水显然很在行。

　　　　周建平虽然不懂白酒的好坏，但他直观地认为，不管什么白酒，度数高的喝起来肯定感觉很辣，度数低的怎么也会柔和点，他却不知道真正喜欢喝酒的人，都愿意喝高度酒，“那就来46°的。”

　　　　喝起来才知道，这孔经理的酒量非同一般，前几天胃疼，他自己没有说，估计就是因为喝酒引起的。二两的杯子，孔经理还控制着速度，周建平才喝到一半，他的杯子已经见底了。

　　　　周建平喝完第一杯，老孔的第二杯正好喝干，给他倒满第三杯后，第一瓶酒也见底了。看样子，一瓶酒根本不够喝，周建平建议再来一瓶，老孔也没反对。

　　　　事情进展到这个程度，酒也至少喝到了一半，再不接触实际问题，等一会儿说不定两人都醉了，对周建平来说，这酒喝得还有什么意义？

　　　　其实，老孔完全知道白天在他办公室，周建平送给他两瓶特供茅台酒的目的，更知道晚上这顿饭不是为了喝闲酒，但他不会主动引出话题。

　　　　老孔的想法无可厚非，毕竟是周建平求他办事，愿者上钩，不请自来，你不提出来，我也不会主动提及。

　　　　周建平举起酒杯，“孔经理，咱们有缘，自从在全国订货会上相识，回来后我第一个想到的就是你，今天再次相见，非常荣幸！来，我敬你。”

　　　　“多谢周厂长还记得我，咱们互敬！”

　　　　两人放下酒杯，周建平道：“孔经理，上次我带来那点样品，你品尝后，觉得我们的产品口味怎么样？”

　　　　“口味嘛，还可以。我想知道，你的最终目的是什么？”

　　　　“我就直说了，我们的产品想通过你们公司进入市的市场。”

　　　　“想法不错，但你们这种产品，我们本市就有生产厂家！”

　　　　这消息令周建平有点吃惊，他先是一怔，然后镇静道：“这么大的省会城市，如此巨大的市场，当地有同类产品生产厂家也不奇怪，但是我想请孔经理给我们一个进入这个市场的机会。”

　　　　“那我现在就可以告诉你，这个机会可以给你，能不能立得住脚，我可就不管了。”孔经理道。

　　　　“只要给我机会，是否立得住脚完全是我们的事，请孔经理放心。”周建平举起酒杯，再敬老孔。

　　　　“我看你挺自信呀，你一个承包经营的街道小厂，面对这样的国营大企业，哪来的自信心呢？”看见周建平表情轻松，放下杯子后，老孔夹了口菜，他对周建平的表现很好奇。

　　　　“我还记得高中时政治课讲的内容，对事情要具体问题具体分析，在任何情况下，既要看到自己面临的困难，又要看清自己的优势。我们的企业虽然不大，但也有两项优势，其一，有孔经理的关照，你应该不会见死不救，第二，我们的企业也有一定的内功。”尽管老孔已经声明他只管给机会，不管是否立得住脚，周建平还是把高帽给他戴上。

　　　　“我的关照作用有限，你们企业的内功，指的是什么？”老孔问。

　　　　“我们是小企业不假，但我们具备的优势，国营企业不一定有。我给你讲个真实故事，国营华兴轻工机械厂附属企业公司，虽然属于集体企业，但企业规模绝对够得上大企业，这家企业生产食品添加剂，他们原本正常开展的业务，在一两年时间，几乎被一帮民营或私营企业蚕食殆尽。”

　　　　“那是什么原因？”

　　　　“人家用户提出了一些要求，这家企业不是满足不了，而是消极对待，甚至嫌麻烦，不愿满足用户的要求。但是，用户这些要求对私营或民营企业来说，简直不算什么，于是，用户果断抛弃了这家所谓的大企业，转而采购那些小企业的产品。我就是事件的见证人，通过这件事，我明白了一个事实，那就是只要小企业的产品质量过硬，价格合理，其产品完全可以跟那些大企业竞争，在民用消费品领域，我觉得这种趋势将越来越明显。”周建平道。

　　　　孔经理端起酒杯自饮了一口，“这都是一些小事，难道国营大企业就不能做到吗？”

　　　　“孔经理，估计你一直在机关工作，对生产企业的情况不甚了解。大企业，尤其是国营大企业，他们体制僵化，人浮于事，有人不干活，工资不少拿，有人累得要死，也不多挣钱，天长日久，在一线职工中生处许多怨气，于是，那些原本诚实劳动的职工，也变得懒惰了。据我所知，用户提出的一些要求都不是什么大事，但就是这样的小事，大企业却没人愿意做。”

　　　　“他们的领导不知道这些事吗？”

　　　　“可以说从领导到普通职工，长期生活在体制之内，优越的地位让他们觉得高人一等，完全把自己当成了上帝一样的存在，对于用户那些额外要求，他们不削一顾，甚至认为那是用户故意刁难，这种情况下，你说用户还愿意使用他们的产品吗？”周建平道。

　　　　“国营大企业做不到的事，难道小企业就能做到？”老孔仍旧将信将疑。

　　　　“不是国营大企业做不到，而是他们把自己当上帝，根本就不想为用户做任何事情，但是，小企业没有任何优越感，他们认为用户是上帝，自己只是上帝的仆人，所以对用的要求，自然是有求必应，另外，用户这些小要求既不需要花费大量资金，又不需要多高的技术支持，一般都很容易满足。说白了，这就是个理念问题，是一种意识。”

　　　　“可是我也听说，有的民营或私营企业，也有以次充好，不讲信用的行为。”

　　　　“民营企业本来就是在市场需求的驱使下自然发展起来的，由于进入门槛很低，自然良莠不齐，你说这种情况不可避免地存在，但是，这样做的企业，一定是鼠目寸光，自取灭亡。任何一家想往长远发展的民营企业，都把产品质量和信誉视作企业的生命，没有人傻到主动砸自己饭碗的地步。”

　　　　“你从事这一行多长时间了？”