随口说道：“我们单位制定了新的销售政策，完成基本销售定额后，超额部分有百分之五的绩效提成，如果我能超额完成销售任务，百分之五的绩效提成，我自己只要百分之二，其余百分之三归你。”说完，没等老宋反应过来，周建平就往楼下跑去。
老宋说话算数，从下个月开始，肉联厂真的从附属公司进货，只不过在周建平那个诺言的诱惑下，原来说好的每季度增加百分之十的进货量，变成了每个月增加百分之二十，最终，不出一年，附属公司的供货量就占到肉联厂全部用量的百分之九十！
事后，跟马兴伟聊起这件事，对方问他：“建平，把百分之三的绩效提成给了肉联厂的老宋，你不心疼吗？”
“兴伟，钱对所有人都是个好东西，特别像我这种出身卑微，家在偏远农村，家里穷得叮当响的人，对钱的感情最深，但现实是如果不舍出那百分之三，我连这百分之二也得不到。另外，通过这件事，我让附属公司销售科包括老方在内的所有人对我彻底服气，现在起码在表面上他们对我毕恭毕敬，再也不敢像以前那副德行。”
“关键是你的理念改变了，这才是最大的收获，至于你们科那帮土鳖，他们敢对你不敬，你要是早跟我说，我早就想办法收拾他们了。”
“兴伟，我又不是小孩，干嘛处处用你罩着，能独自面对的事，尽量自己解决，你说对不对。”
“那倒是，不过今后有事不要一个人扛着，跟朋友们说说，起码帮你出出主意，三个臭皮匠赛过诸葛亮呢。”
附属公司刘经理对周建平重新夺回肉联厂这个大用户也是赞赏有加，“把失去的市场再争夺回来，比开发新用户的难度更大，建平，你肯定有自己独特的方法，我也不想打听你的秘密，但当初把你调来销售科，我那个决定看来是太正确了！”
“刘经理言重了，销售工作没有什么秘密可言，要说方法，不外乎真诚、耐心、勤奋和服务，说白了就是理念和意识。”
“理念和意识？具体指的哪些方面？”老刘对这个话题颇感兴趣。
“所谓理念，主要指跟用户打交道的方式，以前的产品都是国家计划，用户需要多少，提前报计划，咱们根据报上来的计划安排生产，然后我卖你买，销售人员坐在办公室，屁股都不用动，只需开单子填收据，仓库保管员凭单子发货即可。现在情况变了，不仅没有计划，社会上还出现了新用户和同类产品生产企业，寻找新客户需要咱们的业务员主动走出去，和同类产品生产企业的竞争，也需要他们主动出击。这就是需要改变经营理念的原因。”
“意识呢，指的哪些方面？”
“意识就是售后服务，以前从来没听过这种说法吧？”
“闻所未闻，产品都卖出去了，怎么还需要服务？”老刘也觉得很新鲜。
“现在情况不同了，咱们首先要建立起服务意识，今后还要努力提高这种意识。刘经理，你想不想知道咱们去年是怎么失去肉联厂那个大用户的？”
“不是因为同类企业跟咱们竞争吗？”
“那只是表面原因，咱们的产品价格合理，质量稳定，按理说不怕竞争，而应该成为竞争的优胜者才对。可是，用户为了使用方便，要求咱们把二十五公斤的包装换成十公斤，不知道包装车间怕麻烦，还是咱们的销售人员怕麻烦，反正拒绝了用户提出的要求，跟咱们竞争的那家企业，人家却主动迎合，就这么一个简单的原因，肉联厂供应科马上决定抛弃附属公司，转而采购咱们竞争对手的产品。”
“因为这么简单的原因就失去了一家大用户？真是没想到啊！销售科的人从来没跟我说过，看来就是他们自己怕麻烦。”
“我也认为是他们自身怕麻烦，包装车间不可能有什么障碍。这些人以前大爷当惯了，这就是典型的没有售后服务意识。”
“如此说来，公司失去的其他一些老客户，可能也是这个原因。”老刘道。
“八九不离十，因为咱们华兴轻工机械厂附属企业公司的产品质量过硬，价格合理，差就差在这方面。”
“看来，销售科到了是该大力整治的时候了！光给压力和动力，不改变观念，不树立良好的服务意识，再这样下去，附属公司的销售形势也不会根本性好转。”
“刘经理，咱们就事论事，我可不是在你跟前告状，我觉得公司应该跟销售科讲清楚，给他们改变自己的机会。”周建平道。
“以前已经给了很多机会，以后他们没有机会了。”老刘的话意味深长。
隔了一天，刘经理找销售科老方谈话，“根据形势发展的需要，公司决定将销售科改为一个开放性科室。”
老方不明其意，“刘经理，什么叫开放性科室？”
“所谓开放性科室，就是人员不固定，进出自愿。你要愿意继续做销售，可以留在销售科，如果不愿意做销售，也可以把你安排到别的科室。”老刘对手下算是做到了仁至义尽。
“你的意思，科长这个位置也不固定？”
“对，即使你愿意继续做销售，如果还想当科长，也得重新竞聘。”
“竞聘？那就是说还有别人跟我争？”老方还在梦里，以为销售科长非他莫属。
“不能说有人跟你争，因为销售科长这个位置已经不再固定，谁有能力都可以当，你要想当销售科长，就得参与竞聘。如果你觉得自己有优势，那就留下来，要是心里没底，我可以把你调往别的科室。”
老方略一思忖，“我倒想看看，谁要跟我争这个位置。”
第20章 同场竞技（5）（）
其实老刘没有什么竞聘计划，搞竞聘只是他针对老方的一个说辞，目的是想让老方知难而退，毕竟真要搞竞聘，还要进行不少准备，例如设置题目，拟定指标，主持答辩，邀请评委等等事项都很麻烦，另外，如果老方通过竞聘而落选，他一定会很没面子，必将跟同场竞技的人产生矛盾，老刘性格温良，他不想在同事之间制造这样的矛盾。
本想关照下属，谁知这个老方还想较真，他愣是没能理解领导对他的一番好意，这让老刘有点无奈。
按照老刘的预想，他想先把老方调离销售科，然后直接任命周建平为新的销售科长，既简单又省事儿，但是，老方这家伙不仅不领情道谢，还非要留下来搅和。
老刘考虑再三，害怕老方没有听懂他的意思，他要再把其中的利害关系跟老方讲清楚，如果老方执迷不悟，最后下不了台，可就怨不得别人了。
“现在销售形势严峻，任务重，压力大，你到别的科室，工作轻松一些，那不很好吗？”老刘劝说道。
“多谢领导关心，我也想去别的科室享受清闲，但我更想看看那些跟我竞争的人都是谁，他们哪方面比我强。”老方很固执。
“这么说，你留下来参与竞聘的唯一目的就是不服气？工作什么的都不重要？”老刘已经产生了反感。
“这个，”
“如果你就是这样想的，我可以明确告诉你，我这里就不希望你留下来，因为你的目的不是为了把工作做好，而是为了跟别人较劲，滞气。”
“刘经理，好歹我也是销售科的元老，就这么灰溜溜地被赶了出去，我觉得很没面子，所以，我要放手一搏。”老方道。
“很好，这种放手一搏的精神可嘉！但是你想没想过，你怎么知道参与竞聘你就一定会赢？如果赢不了，到时候你是走是留？我认为不管你走还是留，那个局面对你来说，才是真正的灰头土脸，至于面子，恐怕早扔进垃圾桶了，我还要提前告诉你，那时候你要是选择留下来，科长的位置肯定是没有了，只能作为一般销售人员，如果选择离开销售科，其他科室不能像现在这样由你挑选，而是公司指定。恰恰相反，我刚才跟你指明的出路，才是真正为你保全面子。”老刘继续晓之以理。
老方这个人，典型的狗咬吕洞宾不识好人心，无论老刘苦口婆心，多番劝告，他就是不为所动，说啥也要留下来参与竞聘。老刘没有办法，你非要自讨没趣，那就随你的愿吧。
当天下午，刘经理单独给销售科开了个会，大意和上午跟老方讲的差不多，老刘强调，销售科的改革方向已经确定下来，所有人都可以竞聘科长，参与竞聘的人需在两天之内，用书面形式写出自己将来领导销售科的设想和具体方案，然后提交评委会审议，还要公开答辩。
不出预料，参与竞聘的只有老方和周建平两个人，他们在第二天都向老刘提交了自己的书面材料，老刘没来得及细看，只知道老方的材料只有薄薄的三页，而周建平递交的材料足有十来页。
尽管周建平写了洋洋洒洒十来页，但老刘基本知道其中的内容，因为周建平的设想和方案早就跟他探讨交流过，再看老方的材料，东拉西扯，言之无物，通篇找不到几句实质性内容。
老刘从母公司华兴轻工机械厂，找了四位搞管理的中层干部，加上他自己五个人，组成评审小组，他把周建平和老方的材料分别交给其他四人审阅评议。
集中评议之前，其他四位评委意见一致：看完两份材料，孰优孰劣一目了然，根本用不着走形式搞答辩了。
为了让老方口服心服，老刘认为答辩应该搞，而且让周建平和老方在场，相互聆听对方的发言，免得老方产生误会，怀疑暗箱操作。
当老方知道只有他自己跟周建平两个人参与竞聘时，他更是觉得自己胜券在握，暗自庆幸没有听老刘的话，要不就被周建平这个乡巴佬捡了便宜。
竞聘在附属公司的机关会议室进行，通过抓阄确定谁先谁后登台发言。
老方抓得先手，他照本宣科地把自己准备的材料读了一遍，评委们觉得索然无味，他的设想和方案里没有什么新东西，甚至找不出需要让他解释或说明的问题。
周建平登台后，按规定也要把自己的材料介绍一遍，虽然他准备的设想和方案写在纸上有十来页，但这些内容都是他经过深思熟虑的，所以他用不着像老方那样照本宣科，周建平把稿子扔到一旁，用复述的方式娓娓道来，一气呵成。
进入提问环节，一位戴着眼镜的五十多岁评委问：“销售科这种开放式的管理模式，以前没见过，你打算如何具体操作？”
“首先，全公司的所有员工都可以成为销售业务员，只要销出了产品，就可以按公司规定取得绩效提成，但有两种情况要区别对待，如果本身就是销售科的业务员，需要完成销售定额后，才能取得绩效收入，对于本职工作在别的岗位的其他职工，一旦形成销售回款，不论多少，都有绩效提成。”
另一位评委问：“对于销售科长这个职位本身，你有什么认识？”
“销售科长一职仅仅是个公司中层干部，但这个职位有其特殊性，因为它关系到全公司的产品销售，我的看法是应该能者居之，就像擂台赛，随时允许其他人对台上的人提出挑战，优胜者留在台上。不管是谁有幸成为销售科长，都应该欢迎任何人随时提出挑战，如果被击败，就该让出位置。”
“你的材料中屡次提到树立服务意识，转变经营理念，能说说你将怎样贯彻落实这一举措吗？”有评委问。
“无论树立意识还是转变理念，都不是开几次会，读几本书就能解决的问题，这要循序渐进，持之以恒，还要走出去跟市场接触，跟用户交流。我们要明白一个道理，在计划体制已经被摒弃的情况下，如果我们再不转变理念，树立服务意识，我们不愿意为用户提供的服务，我们的竞争对手马上就能满足用户的要求。”
。。。。。。
提问环节结束后，接下来是评委表决投票，按预先设定的规则，两位竞聘人无论是谁，只要获得简单多数票，即意味着竞聘成功。
虽然还没开始投票，在场的所有人，包括老方自己，都已经能猜到投票的结果。
当天的竞聘会有两个让老方没有想到的事实，其一，他没想到跟他竞争的唯一一个竞聘者是周建平，第二，他没想到周建平这个平时看起来言语不多，土里土气，甚至还有点木讷的家伙，对销售工作有如此多方面的的见解，这小子提出的转变经营理念，树立服务意识，以前根本没听说过。
评审小组一共五个人，五张评委票，连投票带计票，最多用不了十分钟。老刘拿着计票结果，他当场宣布，周建平获得了全部五张评委赞成票，得到五位评委的一致支持，按事先宣布的规则，周建平胜出。
愿赌服输，老方无话可说，连他自己都得承认，当天的竞聘表现，周建平比他优秀得多。
作为评议小组组长，公司刘经理做了总结发言，“咱们在公开公平的条件下，对销售科长一职进行了竞聘，结果已经出来，原科长落选，周建平竞聘成功。方科长可以暂时去别的科室，周建平已经说了，从今往后，销售科是个开放性科室，科长这把椅子是供擂台上的优胜者坐的，任何人可以随时向他发起挑战。”
老刘停了停，他朝老方看了一眼，“说实话，周建平最终胜出，在我的预料之中，仅从一件事情就可以看出他具备一个优秀销售人员的素质。红星肉联厂一直是我们公司的一大用户，为了使用方便，他们请求将二十五公斤的大包装改成十公斤的小包装，不知道我们的哪个部门怕麻烦，拒绝了用户的要求，结果我们的产品马上被拒之门外，就因为这么一件小事，公司失去了一家大客户。”
老刘又把目光移向周建平，“就是这样一家已经失去的用户，周建平为了接触上肉联厂供应科的采购人员，他一连几天去肉联厂的门卫守候，怕门卫值班人员不让他进屋，不抽烟的周建平，每天都带着一包烟。凭借耐心和毅力，以及他的应变能力，还有他比较超前的理念和意识，愣是把肉联厂已经对咱们关�