子或牙齿。如果他们认识你,知道你长得怎样,不用掩饰缺陷,他们已经习惯那样看你了。如果他们不认识你,就会快速扫过你的脸庞,然后就不再注意了,除非你让他们感到厌烦。
换而言之,自我意识是自我中心式的能量浪费。与会者关心的是你的表现,这才是你的兴趣和精力应该注意的地方。至于在任何讲话的场合中,听众在一开始就会认为你是无过失的。会议主持人就应该像个主持人。被邀请发言的人必须有能与人分享的东西。汇报者要清楚地汇报项目。不仅如此,大家希望主持人工作有效率,发言人能提高与会者的兴趣、提供大量的信息,指导者拥有丰富的知识。
令人高兴的事情。
对讲话者有一定的信任感。这种现象是你的巨大财富。人们理所当然地认为你知道自己要讲的事情。如果他们改变了态度,就说明你的行为证明他们想错了。相反,如果你的表现多少如他们期望的那样,你就增强了他们的期望,使他们进一步接受你。就是说,你要走出自我,投入到发言人的角色中,获取大家的支持和鼓励。否则,你会自动失去他们的支持。请注意,这些态度不是由于你是谁而造成的,而是由自我利益导致的。人们不想浪费时间,或者不愿感到厌烦。与会者自己希望会议进行顺利。这就是对你的支持。你尽可以自信这一点。
忘记你自己
另一方面,如果你沉浸于自我而不是注意大家和事情本身,你很快就会觉得积极的感受转变成了某种消极的力量,这种力量使你冒冷汗、失去知觉。所以,忘记你自己。把精力集中到你的角色上。记住:交流就是分享想法,是爱的一种脑力行为。如果你把注意力集中在自己身上,就不能把自己完全交给听众。
许多人不愿意扮演角色。我们不想被人看成是演员。如果我们是这样,听众就会认为我们虚伪。同时我们害怕随后自动遗弃了真正的自我。这两种想法都是错误的。每一次成功的公众表现的基本原因在于交流者的一些能力,他能,至少能部分地忘记自己和假想的缺点,把注意力集中在事情本身、他在其中的角色和他向之传递信息的听众身上。这是所有成功交流的明显特征。记住这一点,你就会成功。担心头发理得不顺,你就会充满了失败的恐惧感。
大家希望什么
一场好的演说的特点包括:
可靠的信息。
可靠的数据。
合理的结构。
平实的语言。
精辟的结论和建议。
与大家经历有关的例子。
方向清楚,目的明确。
给大家机会提问、讨论刚谈到的问题。
使大家得到对自己有价值的东西。
技巧和风格。
展示自己和想法的方式与你所要讲的内容同样重要。你说话的方式、走动的方式、做事的方式、反应的方式以及你理解大家的方式,都会导致会议的成功或失败。在相对正式的场合,你和你的听众之间通常有一段距离。在开会时,这段距离缩短了不少,从你步入房间到你走出屋子,情况一直如此。
确保会议成功进行的方法
准时开始。延迟开会是对准时到达者的不公。准备好欢迎大家如果由于人数众多而无法在门口向每个人致谢,那就一定准备用热情、友善、真诚的态度欢迎大家的到来。
表明会议目标。即使大家有了打印出来的详细议程表,也要简要地概述会议要点。
让每个人都参与。鼓励大家参与进来。即使在大型会议上,也可通过要求与会者填写
调查表的方式做到这一点。
提出最重要的问题。要求保持沉默的人回答,但不要为难他们。回避说话专横的人的问题。
将议程表中的各个事项联系在一起。每个主题之间都要有一定关联。不时做一下总结。
亮出试探性的结论或协议。
与听众交流,看看大家的意见。小心非语言的信号。如果你不同意、非常赞同、感到厌倦、有所怀疑,或者反对,则你需要做出评论、说出来。
不偏不倚。你是仲裁人,是交通警察。引导大家实现你的预期目标,但不要企图强行规定会议的结果。
跟上会议进程,明确主题。只要不是没礼貌,要避免跑题,避免涉及不相关的题目即可。
对每一个与会成员和他们的发言表示出你真诚的尊重。建立了这种联系之后,他们就会容忍并支持你对跑题和其他障碍的努力控制,与你一起而不是反对你取得预期目标。
按时散会。早点儿结束更好。
增加的几点
强迫你自己去倾听。
全神贯注。
集中注意力。
不要猜测将要发生的事。
不要急着补充说完别人的话不管他们说得(或故意说得)有多慢。提问。
确保你理解刚才说的话,确定大家理解你说的话。如果你坦率而诚实,把所有交流规则和交流技巧都付诸实践,那么你就能够激励在座的其他人也这样做。作为会议的领导,或者作为应该讲话的与会者,请记住,你是火花塞,要保证发动机正常运行,保证会议朝着预定目标按正常方向进行。
第十二章 在谈判中推销自己
惟一成功的谈判是双赢的谈判
当有两个赢家时,双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负,是个失败者。利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点,找出能够达成一致的潜在方面,而不是一开始就从有分歧的地方入手。
在字典中,动词“谈判”被定义为“与另一人在贸易和讨价还价中进行协商、开会讨论,以便在合同中达成一致意见。”没有任何地方说到谈判必然牵涉到争论、发脾气、敌对 、憎恶或仇恨。但不幸的是,管理争端和尖刻的法律诉讼案件涉及到了这些事情。
然而,事实上,在你每次购买产品时,已经参加了谈判,已经就合同与商家达成了一致意见。销售商把价格标签贴在他的产品上,你决定是否购买该产品。也许还有就价格、条款、交货时间等事项进行进一步谈判的空间。但是,最终由你决定买或不买。每次谈判都这样结束。你需要做出决定。如果交易对双方都有好处,则谈判成功;否则不成功。这是一次完美的谈判。从它开始到结束,每个人都对自己做出的正确决定感到满意。
但是,事实上很少有完美的谈判。在大多数日常交易的条款中,没有谈判的余地。当有谈判的余地时,情况常常发展成对抗。我们已经看到了,在这种对抗情形中,如果只有一方胜利,实际双方都失败了。在合同谈判中、在家庭争论中、在所有不完美的谈判中,如果双方平等地对待两方,那么他们都会成为赢家,认识到这一点是很重要的。如果你为获胜而不择手段,最终你仍然会输。
我们都想赢/当心压力
我们都想赢
这是竞争的本质,很小的时候我们就为了取得想要的东西而学会了各种手段和策略。有些是好的,有些则不好。
不好的手段和策略好的手段和策略
不停地争论,直到另一方屈服逻辑
激怒他人分析
发脾气推理
欺骗常识
记住:惟一成功的谈判是双赢的谈判。当有两个赢家时,双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负,是个失败者。
当心压力
我们不可避免地在不完美的谈判中产生了许多压力。压力是对非同寻常的情景的自然反应。你一定不能让它主宰了你。如果它控制了你,就会发展成为怒气、敌对、个人厌恶乃至不理智的行为。它会控制谈判、阻挠逻辑、因果和常识的作用。妥协的可能性悄然溜走。
当情况看起来正在失去控制时,当你不大可能喜欢你的对手时,当对方的观点似乎绝对没有一点儿价值时,当你的对手似乎在贬低你时,当你被诱导大喊大叫时,当事情涉及到个人并像在污辱人时,那就休息一会儿。要求暂停。你需要冷静一会儿。如果你真的相信并同意你们不再打算谈下去,那就取消谈判。
如果你休息了一会儿,选择尽量继续,请记住几条简单的原则:
1、不能闭着嘴发脾气。
2、不能在微笑时尖叫。
3、不能皱起眉毛失去控制。
谈判的黄金法则
下面是在谈判过程中必须遵守的法测:
倾听。
谈论与当前事情相关的事项。
避免跳过问题。
讨论可能性。
避免不可能或靠不住。
从那些可能较早有解决办法的事情着手。
严格遵守日程安排;避免转移话题或停滞不前。
如果出现僵局,暂时搁置问题,继续下一个议题。
注意并保持对时间的敏感。如果你觉得时间已经到了日程表中的第4项,就直接跳到那里。
要有礼貌;避免说脏话、侮辱、影射和讥讽别人。如果你想运用幽默,请自嘲。不要取笑另一个家伙,要注意他的所想所需。
交替地思索和谈话。
创造性地思考和讨论解决方案。不要局限于“因为我们一直按这种方式做事,所以只能这样做”。
我有一个有趣的理论。当冲突看起来不可能解决时,当尖叫开始时,当另一方绝对错了,你显然是对的时候(甚至你的对手也相信你是正确的),请尝试着道歉。精神紧张的对手是不会道歉的,所以不要告诉另一方说这是错的。事实已经明了。
积极的开端
积极的开端通常我们伴着双方的命令、需求和期待开始谈判。我建议各方应首先筛选一下对方的要求,然后直接从可能的方面入手。这似乎是革新性的,但它确实能除掉许多常见的垃圾。有没有能互相迁就的地方作为真正的起点?换句话说,利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点,找出能够达成一致的潜在方面,而不是一开始就从有分歧的地方入手。
有用的问题
我们共同想要的是什么?
我们能获得什么才对双方都有利?
一方对另一方成功的贡献是什么?
我们能做哪些让步?
应避免的问题
我能哄骗他们什么?
我做什么说什么才能摸清他的底?
我做什么能吓住他们?
他们欠我什么?
我有哪些超过他们的地方,我该如何炫耀?
难道他们没认识到没有他们我照样生存吗?
为什么另一方对我为他们做的一切不表示感激呢?
作为交流方式的谈判
在理想的谈判中,双方轮番表述他们的观点、交换信息。换句话说,这是一个谈话场景。因为它也带有对立性,需要极高的讲话技巧。
正确呼吸,以便放松、消除压力。
用舒展的面部表情和适当的手势讲话。
用诚实和信念使别人理解你的观点。
做好准备。
有信心。
有礼貌。
展示自我。
寻找结盟而不是敌对的方式。
谈判人想要解决方案。
将军想要至高霸权。
要做谈判人而不是做将军。
所以我们要寻找解决方案。
第十三章 在出庭作证时推销自己
抓住问题的实质
在你作证时,请遵循三个规则,只回答被提问的问题。
不要赘述。
不要主动提供信息。
回答简练,并且要命中要害。
毕竟,对方律师的工作是怀疑你的证词。你的任务是说服陪审团相信自己在讲真话。
像任何对抗情形一样,你能把消极的问题转变为积极的回答。
剩下的事情就是用头脑、肢体和声音的交流技巧来说服陪审团,做对你有利的判决。
客户们不止一次地告诉我,他们做得比他们预想的好。有几个人甚至受到了对方律师的称赞,夸他们做得很好。
我的女婿是骨科医师,在工人赔偿案件中,法庭经常要求他作为专业证人出庭作证。他说自从他运用了我所教授的交流技巧后,在审理结束后,总有对方律师问他能否在将来邀请他出庭作证。
在国会议员面前的证词
在美国参议院或众议院的议员面前出庭,是与其他任何经历都不同的。我们已经在电视上见过许多这样的例子了。一些人表现得不错,大部分人的表现都很糟糕。
最熟悉的一幕就是证人打开他的公文包,拿出一份80页的稿子,弓着腰趴在桌子上面,对着稿子念道:“主席先生,尊敬的各位委员,我的名字是。。。。。。”当他用单调的的声调“嗡嗡”地念完最后一个词时,所有人都已经睡着了。
第十四章 “推销自己”一览
主要的沟通技巧与手法
扔掉我的建议中那些让你感觉不舒服的技巧。每个人都更喜欢“我能做”的人,而不是“不,我做不到”的人。你可以因为给出积极的信息和态度而远离困境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。这里总结了主要的沟通技巧与手法。你将发现,在任何讲话之前,快速浏览一下这部分内容是很有效的。让我们从我认为你最紧迫的事情开始吧!
着意传递你的想法
再重复一遍,这就像这种区别:你真心地说一声“早上好”与你在一段谈话前随便说一声“早上好”,这二者是有很大区别的。需要不同的努力,刻意、着意地去努力。
做你自己
对于观众来说,真正的你自己远远比那个你认为被期望的自己让人喜爱。仔细观察一个正在向一群成功的商界人士做演示的年轻人。他可能恰恰在做错误的事情试图用他的成熟和职业给他们以印象,而不是清楚、简洁、简单地阐述自己的观点。进行良好的准备,自然地说,你就是给人印象最深刻的人。
在合适、自然的情况下微笑
正如你不能撅着嘴或者扬起眉发脾气一样,如果你脸上带着真正、真诚、善意的微笑,你不会看起来愤怒、憎恨或受压迫。微笑是另一种表示真正友爱的奇妙信号。我们做得还很不够。
在舒适、合适时做手