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我微笑着说：“很好的指导原则，但是现在你的问题是什么呢？”
“你看不出来吗，现在问题严重多了，问题不再只是成本会计而已。我们在零件上贴红色和绿色标签，不是因为成本会计，而是因为我们明白瓶颈的重要性。史黛西下令累积成品库存，是因为她想确定瓶颈的产能不会被浪费掉。过去我以为要经过很长的时间，才会产生惰性，现在我发现惰性不到一个月就出现了。”
“你说得对。”我忧郁的说，“每当制约因素被破解的时候，就改变了周遭的情况，因此根据过去的经验来推论现在该怎么办，是很危险的事情。”
史黛西补充：“事实上，即使是用来松绑制约因素的措施，都必须再三检讨才行。”
“该怎么做呢？”唐纳凡问，“我们不可能随时都质疑所有的事情。”
“我们还是漏掉了什么。”这是雷夫的结论。
绝对漏掉了什么。
“罗哥，轮到你来解释了。”刘梧说。
“解释什么？”
“为什么你认为情况比你想像中好得多？”
我笑了，该是宣布好消息的时候了。
“我们一直没有办法在营利上再出现一次大突破，原因是什么呢？没有其它原因，除了我们自以为产能不足。现在我们知道情况不同了，我们还有很多备用产能。”
我们到底有多少备用产能呢？“史黛西，目前锅炉和NCX…IO的工作量有多少并非来自真正的订单？”
史黛西小声的说：“百分之二十左右。”
“太好了。”我开始摩拳擦掌，“我们有足够的产品可以进攻市场。我明天早上最好就开车去总公司，和强斯来一次推心置腹的谈话。刘梧，我一定会需要你的帮忙，雷夫，要不然你也插一手，而且还要带着你的电脑，我们展示一点东西给他们看。”
38 打破惰性
清晨六点钟，我抵达工厂接刘梧和雷夫。我们后来决定这个办法最好，否则要分别到他们的住处去接他们的话，我就得在五点钟离开家。不管怎么样，我们在总公司可能只会待几个小时，所以下午应该还会回来上班。
我们几乎都没有怎么交谈。雷夫在后座忙着敲他的笔记型电脑，刘梧似乎还在梦中。我采用自动驾驶，因此我的脑海里忙着模拟和强斯的对话。我一定要说服他为我们多争取一些订单。
昨天忙着找出有多少备用产能时，我只看到好的一面，现在我怀疑我是不是在要求他们创造奇迹。我在脑子里重新计算了一下。为了要填满我们的产能，强斯必须拉到一千万美元以上的额外订单，要他把自己逼得这么惨，简直是不切实际。
所以，单靠压榨和恳求无济于事，我们必须想出一些新点子，而到目前为止，我脑袋空空，什么点子也没有。希望强斯能想到一些聪明的主意，他应该是销售专家才对。
当我们进入那问小会议室时，强斯说：“这位是帕施基先生，他是我们顶尖的业务员之一，工作认真，非常专业，而且创意十足。我想你们互相认识一下，会很不错。你不介意他和我们一起讨论吧？”
我微笑着说：“恰好相反，我们很需要创意。我希望你们能为我的工厂争取额外的生意，价值一千万美元的订单。”
强斯爆笑。“开玩笑，你们这些搞生产的人真是搞笑专家。帕施基，我说得没错吧？要和工厂厂长打交道，还真不容易。有的人要我说服客户同意涨价百分之十，有的人要我依原价帮他们卖掉老旧的垃圾，但是罗哥，你最厉害，一千万美元？”
他继续笑个不停，但是我没有陪他一起笑。
“强斯，好好动动脑筋，你必须为我的工厂多找一些订单，一千万美元的订单。”
他止住笑，看看我：“你是说真的，罗哥，你是怎么了？你知道现在要多拉一些生意是多么困难的事，外面是狗咬狗的世界，连一份小小的订单，大家都拼了命抢，而你谈的是多拿到一千万块钱的生意。”
我不忙回答，只是靠在椅子上，看着他。最后我说：“听好，强斯，你只知道我的工厂已经改善了，你却不知道我们改善的幅度有多大。我们现在可以在接单后两个星期出货，我们已经证明了我们不再延误订单，连一天都不会延误。我们现在反应很快，而且十分可靠。我们的品质也改善了很多，我相信我们的品质目前在市场上是数一数二的。我不是在做广告，这全是事实。”
“罗哥，这一切我都明白，我从最佳的消息来源——客户那里听来的。但是向客户推销东西需要花时间，公信力无法在一夕之间就建立起来，而是一个渐进的过程。顺便告诉你，你实在不应该再抱怨了，我为你们争取到的订单愈来愈多。有耐性一点，不要逼我创造奇迹。”
“我还有百分之二十的备用产能。”我说，让这句话在空气中回荡。
强斯没有什么反应，我明白他看不出这两件事有什么关联。“我需要增加百分之二十的销售量。”我解释给他听。
“订单不是吊在树上的苹果，我不可能一走出去，就顺手摘几个给你。”
“一定还有一些生意是因为品质要求太高，或交货期限太短，而被你回绝了，替我把那些订单找回来。”
“你可能还不清楚这次的不景气有多严重。”他叹口气，“现在任何订单我都接受，只要能使我们继续运作就行。尽管我晓得日后会带来很多麻烦，但是目前的业绩压力实在太大了。”
“假如竞争真的这么激烈，市场真的那么不景气，那么客户一定拼命压迫你们降价啰？”刘梧以他一贯平静的语气问道。
“‘压迫’这两个字还不足以形容，说 ‘威胁’更恰当一点。千万别告诉别人，但是你可以想像吗，在有些情况下，甚至连赔本的生意我都做。”
我开始看到隧道尽头的亮光。“强斯，他们要求的价格有时候比我们的成本还低吗？”
“有时候？他们一直都这样。”
“那你怎么办？”我追问。
“我还能怎么办？”他大笑，“我尽量解释，有时候还居然管用。”
我用力吞了吞口水，然后说：“我愿意以低于成本百分之十的价格接单。”
强斯没有马上回答，他们的红利是根据销售金额来计算的。最后他说：“还是算了。”
“为什么？”
他没有回答，我追问：“为什么算了？”
“因为这样做很愚蠢，完全不合乎商业逻辑。”他疾言厉色的说，然后再把声音放柔一点，“罗哥，我不知道你脑子里在打什么主意，但是我告诉你，所有的把戏很快就会被当面拆穿，你为什么要自毁大好前程呢？你一直表现优异，为什么要搞砸了呢？此外，假如我们答应一个客户降价，没有多久，其他客户就会发现这件事，并且提出同样的要求。到时候，我们怎么办呢？”
他说得有道理，这场争论显示，我原先误以为看到了隧道尽头的光芒，其实只不过是火车头的车灯罢了。这时候，在意想不到之处却伸来了援手。
“詹格勒和我们的老客户没有任何牵连。”帕施基迟疑的说，“此外，他要的量太大了，我们总是可以拿这个当藉口，告诉其他客户，他是因为量大才拿到特别折扣。”
“算了！”强斯简直是在咆哮，“那个混蛋几乎想不费分文拿到我们的货，更不要说，他还要我们负责把货运到法国去。”
他转过头来对我说：“这个法国佬简直厚颜无耻到了令人难以置信的地步。我们谈判了三个月，调查了彼此的信用，也都同意了所有的条件，这些全都要花时间。他要求知道所有你能想像得到的技术细节，而且我们谈的还不是一两个产品，而是几乎整个系列的产品。当时，他对价格毫无怨言。直到最后，就是两天以前，当一切都达成协议以后，他传真给我，告诉我他不能接受我们的价格，并且提出他的价码。我以为他的要求和平常差不多，希望拿到一成的折扣，或是考虑到他愿意采购的量这么大，给他一成五的折扣，但是不，这些欧洲人的观念好像很不一样。举例来说，你曾经创造过奇迹的Model12这个产品，售价是九百九十二块美金，而我们当初是以八百二十七块钱的价格卖给柏恩赛，他们也是大客户，而且同样需要很大的量。结果这个法国佬现在居然敢要求七百零一块钱的价格。你听到了吗？七百零一块钱。现在你明白了吧？”
我转过身去问雷夫：“Model12的材料成本是多少？”
“三百三十四块零七分。”刘梧毫不迟疑的说。
“强斯，你确定接这份订单对国内客户不会有任何影响吗？”
“除非我们自己大事宣扬。就这点而言，帕施基说得没错，没有影响。但是这个想法太荒谬了。我们为什么要浪费时间来讨论呢？”
我看看刘梧，他点点头。
“我们愿意接单。”我说。
强斯没有反应，我再重复一次：“我们愿意接单。”
“你能解释一下这到底是怎么回事吗？”他挤出这几个字。
我回答：“很简单。我告诉过你，我们有备用产能。假如我们接下这个订单，唯一的生产成本只有材料成本。我们会收进来七百零一块钱，但只需要付出去三百三十四块钱。也就是说，每个产品赚了三百七十八块钱。”
“实际上是每件赚三百六十六块九毛三分钱，而且你没有把货运费算进去。”刘梧纠正
我的数字。
“谢谢你的提醒。平均每件的空运费是多少？”我问强斯。
“我不记得了，不过不会超过三十块钱。”
“我们能不能看看这笔订单的详细资料？”我问，“我特别感兴趣的是他们需要的产品种类、每个月的订购量，还有价钱。”
强斯盯住我半晌，然后转过头去吩咐帕施基：“把资料拿来。”
帕施基走出去以后，强斯困惑的说：“我不明白，你想要以低于美国本土的售价，甚至比成本还低的售价，把产品卖到欧洲去，而你还说这样可以赚大钱？刘梧，你是财务长，你觉得他的话有道理吗？”
“有道理。”刘梧说。
看到强斯一副可怜相，我抢在刘梧之前解释。这时候单靠财务上的计算来说明成本概念的谬误没有什么用，只会使强斯更加困惑。我决定从另外一个角度来说明这个问题。
“强斯，你喜欢去哪里买日本相机，东京还是曼哈顿？”
“当然是曼哈顿啦！”
“为什么？”
“因为在曼哈顿买比较便宜，大家都知道这件事。”强斯信心十足的说，他是识途老马， “我晓得四十七街有个地方可以杀到很好的价钱，比在东京便宜一半。”
“你觉得为什么在曼哈顿买，反而比较便宜呢？”我问他，然后又自己回答了问题，“啊，我们知道运输费用一定是负数。”
大家都笑了起来。
“好吧，罗哥，你说服我了，我还是不明白，不过假如日本人也这么做，那么一定是有利可图。”强斯终于说。
我们差不多花了三个小时，来计算确切的数字，我把刘梧和雷夫抓来，真是明智之举。
我们先计算这笔大订单将带给瓶颈的负荷——没有问题。我们还逐一检查了七个比较有问题的工作单位——有两个单位可能接近危险地带，但是我们还应付得来。然后我们又计算了财务效益——耀眼的数字让人眼睛一亮。最后我们终于准备就绪了。
“强斯，我还有一个问题。我们要怎么样才能确定，这名欧洲制造商不会引起一场价格战？”
“不必担心。”强斯不认为这是问题，“既然价格低得如此荒谬，我至少要他承诺一年的订单。”
“这样还不够。”
“你又开始找麻烦了，我就知道事情不可能真的这么顺利。”强斯说。
“不是这样，强斯。我希望这笔生意能够成为我们打入欧洲市场的滩头堡，假如来一次价格大战，我们可受不了。我们一定要在价格之外找到其他优势，让别人很难和我们竞争。 告诉我，欧洲一般的供货时间是多久？”
“和这里差不多，八到十个星期。”他回答。
“很好，那么就答应那个法国佬，假如他承诺每年都采购这个数量，我们就会在接到传真订单的三个星期内，交出合理的数量。”
他震惊的问：“你是说真的吗？”
“我非常认真。顺便告诉你，我可以立刻交货，我们的库存量足以供应第一批货。”
“反正命是你自己的。”他叹了口气，“管他的，反正你很快就是事业部的大老板了。假如你没有给我进一步的消息，我明天就传真给他，你可以把这笔生意看作是成交了。”
直到离开停车场以后，我们才真的放下心中大石，又过了十五分钟，大家才安静下来。也就是说，刘梧和雷夫再详细的验算了一遍数字，偶尔有一点错误，幅度都不会超过几百块钱。和这笔生意庞大的金额比起来，这点小误差不算什么，但是刘梧非要这样做才放心。
我不想为这点小事烦心，只想引吭高歌。
行至半途，他们才得到了满意的答案。刘梧宣布了最后的数字，这笔订单会为工厂带来的净利是惊人的七位数字，但是这丝毫不会阻止他把数字精确的计算到小数点后面第二位。
“真是笔赚钱的交易。想想看，强斯原本还打算放弃……这个世界真奇怪呀！”我说。
刘梧的结论是：“我很确定的是，你绝不能依赖行销部门来解决行销问题，他们比生产部门还拘泥于老旧过时的通行做法。居然要由我来告诉这些人他们太迷信成本会计了，你可以想像他们会有什么反应！”
“对呀！”我叹口气，“从今天的表现看来，对这些家伙不能有太�