管理智囊百篇- 第3部分

　　一块不值钱的铁，如果做成马蹄，就可买二十元；如果做成铁钉，可以卖四十元，如果做成钟表里的发条，可卖二百元。

　　一块铁，随著形状的改变，产品的价值因之而提高——愈精密价值愈高，这是提高产品附加价值的方法之一。有时候即使完全相同的产品，由于用途改变后，也能提高产品的附加价值。

　　以自行车为例，原来经是交通工具，由于摩托车的问世，市场逐渐萎缩，后来改变用途——从交通工具变为运用器具后，结果不但市扩大，而且也提高了产品本身的附加价值。

　　有一家厂商，为了提高员工对＇产品附加价值＇的意识，特别举办了一项别开生面的训练课程。

　　上课时，讲师带了一盒回纹针，他发给每人一个，然后拿起回纹针说：＇这是办公桌上最普通的一样小东西，它除了可以用来夹文件之外，还用什么其他的用途呢？请各位利用一小时的时间，把答案写在纸上。＇

　　接著，大家望著手中的回纹针，左思右想，写得不亦乐乎。结果，经过讲师总整理，大家惊异地发现，回纹针除了可以夹文件外，还有一百多种用途，诸如：

　　——用来挖耳朵。

　　——钮扣掉了，临时代替品。

　　——可当牙签使用。

　　——可当铁丝固定物品。

　　——可当做钥匙。

　　——元聊时的玩具。

　　……………………

　　一小时的动脑训练，给我们一个启示：许多产品只要改变它的形状，或改变它的用途，都能产生新的附加价值。

　　世界上最大的未开发地，就在你头发下面的脑袋里。　


王安的经营理念

　　找出需要，满足它！

　　＇顾客要的不是技术，而中实际解决问题的方法。＇

　　名列全美十大富豪之一的华裔电脑巨人王安，他的经营理念只有七个字——＇找出需要，满足它！＇

　　众所周知，王安在哈佛大学取得博士学位，是一位卓越的技术研究人才。他靠发明＇记忆磁蕊＇开始创业，接著开发出＇林纳赛克＇的照相排版设备、＇洛其＇对数计算器、三ОО型计算机等产品，奠定了他日后事业成功的其础。

　　＇洛其＇于一九六五年问世，它是为了科学家与工程师等专业人员，所开发出来的第一部桌上型计算器。当时，王安公司财务部的年轻职员米勒，喜欢利用中午休息时间操作＇洛其＇。有一天他脱口说：＇如果（洛其）能更简单地操作，将成为商业上的一大利器。＇

　　米勒无意间的一句话，重重震撼了王安。他心想：＇多年来，我一直只考虑到科学家与工程师等专业人员的需要，因此忽略了其他大多数的人需要。＇

　　王安针对＇洛其＇深入研究，并不断改良。十个月后，一部任何人都能操作的商用计算机——三ОО计算机终于上市。由于它满足了大多数人的需要，所以很快就成为市场上的宠儿。

　　王安说：＇经营企业，必须努力从顾客的立场去考虑，顾客要的不是技术，而是实际解决问题的方法。汽车商不必让顾客去研究内燃机，电脑公司也不该要顾客都懂电脑。一部机器能使作业简化、效率提高的话，人们自然会对它发生兴趣；这时它是否叫做电脑，根本就不重要了。＇

　　从上面这个小故事与王安的一段话，对国内的企业家应该有一点启示：在经营任何产品时，千万不可因为醉心于纯技术的改良，而忘记了最重要的关键所在——满足大众的需要。

　　（注）＇林纳赛克＇＇洛其＇均为产品的命品。

　　赚钱的八字箴言：察其所需，供其所求。　


艾科卡的主张

　　与人相处的能力

　　＇优异的球队与普通的球队，其差别就在能否相亲相爱，知谐相处。＇

　　美国汽车业名人艾科卡认为，当一名成功的经营者，最重要的条件是＇与人相处的能力＇。

　　他这个憬悟得自于一次无意间的谈话。

　　有一天，艾科卡与一位著名的足球教练蓝伯迪（V。Lambardi）聊天，他向蓝伯迪请教球队获胜的秘诀。

　　蓝伯迪回答说：＇你要先从基本动作训练起，每个球员必须知道比赛的规则，并熟悉各种位置的打法，再来要求他们严守纪律，千万不得各自为政。＇

　　教练又说：＇很多球队训练严格，每名球员的基本动作也很纯熟，大家也都严守纪律，但仍然赢不了球，其原因出在默契不够——球员间不能彼此关怀与照顾。优异的球队与普通的球队，其间的差别就在能否和谐相处，相亲相爱。一个求队必须培养出荣辱与共的团队精神时，才能攻无不克，战无不胜。＇

　　蓝伯迪的强调的＇彼此关心、相亲相爱＇，就是＇与人相处的能力＇。

　　在美国汽车业中，比艾科卡更懂汽车、更聪明、更有才气的大有人在，但他们都输给了艾科卡，他们输在与同事处不来，输在不能与别人密切配合。

　　不论球队或是企业，打的都是整体战，一个不具备＇与人相处能力＇的人，绝不可能培养出团队的精神；因此艾科卡用人，不论此人多么有能力与才华，只要在他的考核上看到＇不能与人和睦相处＇的评语时，他一概不予任用。

　　美国《财星杂导》的一项调查报告指出，经营者成功的第一要件为＇与人相处的能力＇，此调查结果正好与艾科卡的看法不谋而合。

　　戴尔·卡耐基说＇肯定别人乃是与人相处的大诀窍。＇　


郭进财成功的因素

　　种稻哲学

　　＇只要过程合理，必有好的成果。＇

　　震旦企业创办人陈永泰于七十六年十月二十一日，突破一般企业传统的接班模式，把董事长的位置交给毫无亲戚关系的郭进财，引起企业界的瞩目与震撼。

　　郭进财于十九年前进入震旦企业，从最基层的推销员干起，因表现优异，逐步爬升至总经理、总务董事到今天董事长之职。他今日的成就，一方面是由于陈永泰的刻意栽培，另一方面与他服应的＇种稻哲学＇有密切的关系。

　　何谓＇种稻哲学＇呢？那就是默默耕耘，按部就班，追求每一过程合理化的哲学。

　　郭家世代务农，郭进财在十几岁时即经常下田帮助父亲除草。在烈日下，他跪立水田中辛勤地工作，不久之后汗如雨下，腰酸背病，回头一望，只完成了一小片。望著那无垠的稻田，他问父亲＇这么一大片，怎么做得完呢？＇

　　父样回答：＇为什么做不完呢？我每一年都是这样一步一步做完的。＇

　　从父亲的言行中，他逐渐了解家中稻田年年丰收的原因，原来他父亲从选种子、培植秧苗、插秧、灌溉、除草、施肥、防害到收割，每一过程非但辛勤努力、作力以赴，要求自己做到最好，而且限时完成阶段性工作。他发现种稻成功的诀窍就在：脚踏实地，不偷懒，不摸鱼，默默耕耘，完成每一阶段该做的事情，而后就会有丰硕的成果。

　　从种稻经验中，郭进财获得经营上的启示：凡事追求合理的过程，只要过程合理，必有好的成果；倘若过程不合理，却成果良好，此一成果就如高空的烟火，一闪即逝，因为那是侥幸得来的，必定无法持久。只有从合理的过程中所孕育出的成果，才能丰硕而且持久。

　　郭进财说：＇不论种田或是经营企业，最好的肥料就是人们的脚步。＇他这句话不但给＇种稻哲学＇做了一个精辟的注释，而且对他成功的原因也提出了合理的解答。

　　企业家陈永泰说：＇我坚信一分耕耘一分收获的真理，今天不播种，明日就不可能收成。＇　


张广博买冰棒的故事

　　坚持与割舍

　　＇在面临决择之际，有时需锲而不舍；有时需当机立断。＇

　　良机实业公司所生产的冷却水塔，在国内约有百分之八十的市场占有率，因此该公司总经理张广博被尊称为＇水塔王＇。

　　张广博家境贫困，苦干出身。他在小时候经常要帮人割草、放牛，或都买冰棒，以补贴家用。在那一段辛苦的日子里，使他领悟到许多为人处世的道理，其中令他毕生难忘的，就是有关卖冰棒给他的启示。

　　念小学时，每逢夏天放学后，张广博就背一个装满四十支冰棒的木箱，沿街叫买。

　　有一天，才买出三支，突然间的阵雨使气温下降。因为温度降低，不但冰棒买不出去，而且由于木箱内相对温度提高，里面剩下的三十七支冰棒开始慢慢溶化。

　　眼看箱里的三十七支冰棒逐渐溶掉，他著急了，因此不时打开木箱查看溶化的程度，不料，因为多次打开木箱，外边热空气跑入，更加速了冰棒的溶化。

　　这下子把他急坏了，心想：＇反正就要溶掉了，不吃白不吃＇于是，一口气吃掉了所剩的三十七支冰棒。

　　原本就有点感受冒的张广博，吃下三十七支冰棒之后，病情转为重感冒。他迷迷糊糊在床上躺了两个多月后，才逐渐康复。

　　由于舍不得冰棒白白溶掉，才一口气吃掉它，没想到引来一场大病，结果非但不能出去挣钱，反而花了一大笔的医药费。

　　这次惨病的教训，使张广博深深体全到，一件事在面临决择之际，有时要锲而不舍，咬住不放；有时却必须当机立断，壮士断腕，这样才不至于因小而失大。

　　张广博说：＇克服困难是一种享受。＇　


赖孝义病中的收获

　　篮球赛的启示

　　＇在球场上，一个神射手抵不过一队的合作无间。＇

　　曼都发型美容公司全省共有四十二家连销店，是目前国内规模最大的发型美容公司。该公司负责人赖孝义今年四十五岁，现任青年创业协会理事长，他是白手创业有成的典型人物。

　　赖孝义只有小学毕业。十几岁就在美容院中勤奋学习，从小弟干起。几年之后，他在二十岁时，就成为一个小有名气的美容师傅，月入万余元，在当时（民国五十一年），这已是一般上班族薪水的三、四倍。

　　他在二十四岁时，创设＇上海曼都女子美容院＇，由于多年来建立的信誉，所以在开业之后，生意兴隆，门庭若市。

　　为了以身作则，成为员工的表率，所以他拼命工作。他曾经一天服务八十余位客人；在年节旺季时，连续四十八小时的熬夜工作，成为家常便饭。

　　长年累月之后，积劳成疾，赖孝义终于病倒了。他发现一只眼睛合不上，泪水直流，医生诊断是因为疲劳过度，引起颜面交叉神经发炎的现象，医生并警告他，若再不休息，半边脸可能会终身麻痹。

　　他接受了医生的劝告，做长期疗养。就在休养期间，他看了一场电视所转播的篮球比赛，他发现某队拥有一位神射手，可是赢球的老是没有神射手的另一队。一位神射手抵不过一队的合作无间。

　　突然间，他觉得自己很像那位神射手，在球队场上，单靠一个神射手赢不了球；在美容院的经营，单靠一个＇赖孝义＇同样无法得胜。他顿悟了，他决定不再划＇独木舟＇，而要把曼都变成一支拥有许多＇赖孝义＇的＇龙舟队＇。

　　病痊之后，他从三方面著手，首先训练人才，建立作业标准制度，以提升技术水准；再来废除分帐制度，采行包薪制以建立企业化基础；第三开始全省连销店经营。因为方向正确，策略成功，而后逐渐建立了他的发型美容的五国。

　　一场篮球赛的启示，就这么改变了他的一生。

　　赖孝义说＇不景气淘汰不争气，不争气的人就是公司的罪人。＇　


李成家的经验

　　乒乓球的启示

　　＇胜利往往归于有信心的一方。＇

　　＇美吾发公司＇董事长李成家，是一位白手创业成功的知名企业家，他曾当选＇十大杰出青年＇，现任＇中小企业协会＇秘书长与＇台北市百货商业同业公会＇理事长。

　　李成家最喜欢的运动是＇打乒乓球＇桌球运动不但带给他强健的体魄，而且对他日后经营企业有下列四点的启示：

　　第一，信心。根据他多年参加桌球比赛的经验，他发现选手们的实力都在伯仲之间。参加比赛，每一个人都紧张，你紧张，对方可能比你更紧张。你怕他，他就不怕你；你不怕他，他就怕你，所马＇信心＇非常重要。经营企业，常遭遇同业的竞争，而胜利往往归于有信心，能坚持到底的一方。

　　第二，气势。在打乒乓球时，先赢二、三个球非常重要。先驰得点可造成自己旺盛的气势，常能有效地压制住对方。当对手一旦被你压制住时，那就胜券在握了。秉持这个原则，他在民国六十五年创业时，推出＇VO5＇洗发精，一炮就打响，奠定了他事业成功的良好基础。

　　第三，历练。他在念屏东县立东港高中时（民国五十四年），曾代表学校到台北市参加全省中上学校桌球锦标赛。凭他当时的实力应该可得冠军，但因怯场而把锦标拱手让人，最后得到第三名。从此他体会到＇历练＇的重要，而后他从不放过每一个磨练自己的机会。

　　第四，求胜。根据李成家的观察，在桌球比赛时，经常会听到有人赞叹，某边选手击球的姿势多美，但最后赢球往往是打球姿势不美的另一边选手。打球的目的在求胜，所以宁愿姿势丑而赢球，不要姿势美而输球。经营企业的道理亦同，不应只求表面的壮观与美丽，而忽略了稳固的基础与实力，如此才能赢得胜利。

　　李成家说＇成功的秘诀就是每天比别人多努力一点。＇　


看不见自己错误的人

　　盲

　　＇我们往往只看见别人的过失，却看不见自己的错误。＇

　　＇严以责人，宽以待已＇是人性的通病，我们在批评别人之时，往往只看见别人的过失，却看不见自己正犯了相同的错误。

　　有四个和尚为了修行，参加禅宗的＇不说话修炼＇。

　　四个人当中，有三个道行较高，只有一个道行较浅。由于该修练必须点灯，所以点灯的工作就由道行最浅的和尚负责。

　　＇不说话的修练＇开始后，四个和尚就盘脚打坐，围绕著那盏灯，进行修练。经过好几