管理智囊百篇- 第12部分

　　父亲又摇摇头说：＇不对。＇

　　父亲以同样的问题问老三。

　　老三回答：＇我只看到骆驼。＇

　　父亲高兴地点头说：＇答对了！＇

　　这个故事告诉我们，目标确立之后，就必须心无旁鹜，集中全部的精力，注视目标，并朝目标勇往迈进，这是迈向成功的第一步。

　　又有一则小故事。

　　有一个工头与一个工人。工头叫工人拿一支圆锹，挖了一个深洞后，工头要工人爬出来，到别处挖另一个洞。当工人挖到某深度后，工头进洞检视一番，不满意地摇头，要工人再到他处挖一个洞。

　　如此，周而复始，挖到第五个洞时，工人忍不住了，他生气地丢下圆锹说：＇挖！挖！挖！到底挖什么呀！我不干了。＇

　　工头讶异地说：＇你急什么呢！我一直在找水管的破裂处啊。＇

　　工人脸色缓和下来说：＇原来如此，你何不早说呢！＇他拿起圆锹，继续地工作。

　　对啊！工头何不在一开始，就把挖洞的目标告诉工人呢？做任何事，首要之事就是——目标要明确。

　　一个人若想走上成功之路，首先必须确立目标。　


张国安到乌拉圭投资的经过

　　问路要问两个人

　　＇如果问路只问一个人，那么就得要冒问错路的危险了。＇

　　我国的丰群水产公司是全球鲔鱼最大的供应商，在全世界设有十八个基地，遍及三大洋，号称＇日不落公司＇颇富盛名。

　　丰群的此项成就，乃是历经无数的挫折与教训之后，所累积的智慧所达成的。丰群董事长张国安最难忘的教训，就是公司创办之初，在乌拉圭设立分公司挫败一事。

　　乌拉圭订有渔业奖励办法，鼓励外国人前往投资。正当张国安准备赴鸟国投资时，有一西班牙人所投资，价值五百万美元的冷冻库，打算以一百五十万美元卖给他。丰群几位股东实地考察后，都认为非常划得来，主张买下。

　　因为张国安当时还没有国际投资的经验，所以他花了五万美金，聘请一位专办国际投资的律师，到乌国就该冷冻库做实地调查。

　　该律师抵达乌拉后，就土地、税务、劳工、外汇等列出五十几项问题，以每小时五十美金的代价，就同一个问题询问当地的两名专家。如果两名专家对某一问题的意见一致，他就做成结论；如果两人意见不同，他就不断追问下去，直到获得正确的答案为止；如果还得不到答案，他会请教第三位专家。

　　律师调查结果发现，乌国极端保护劳工，即使捉到他们偷窃，除非情节重大，也不能开除他们；所以，该冷冻库的鱼经常大量丢失。此外，该冷冻库虽然由西班牙人投资，却只占有百分之七十的股份，另外百分之三十是乌国政府官员的股份。如果只看表面，贸然买下的话，后果不堪设想。于是，决定煞车撤离。

　　虽然张国安花了五万美金的调查费用，但是他从中获得了两项宝贵的经验：

　　第一，在购买任何公司之前，一定要经过详细的研究调查后，才可行动。

　　第二，那位律师的做法，给他深刻的启示：问路切记要问二个人，如果两人说法不一时，立刻再去问第三个人。如果问路只问一个人，那就得要冒问错路的危险了。

　　张国安说：＇观念会影响行为，观念不正确的人，怎么都做不出好的结果来。＇　


陈茂榜成功的诀窍

　　诚信

　　＇我不是为自己的产品宣传，而是为它做保证。＇

　　今年七十四岁的声宝董事长陈茂榜，他在五十年前以一百块钱与三弟陈阿海一起创业，如今拥有员工五千人，年营业额八十八亿元。他经营企业成功的诀窃只有两个字，那就是＇诚信＇。

　　他二十四岁时以一百多元开了一家电器行，由于资金不足，陈茂榜只好以五十元为一单位，分别交给两家电器中盘商做为保证金，然后向他们提货来卖。

　　由于这两家中盘商都很信任陈茂榜，所以那五十元的保证金，只不过是一种形式而已，其实陈茂榜向他们所提的货高达五百元左右——保证金的十倍。

　　对于中盘商特别的宽容与照顾，陈茂榜以实际行动回报，一切来往本本分分，老老实实，把该付的钱弄得一清二楚，绝不拆烂污。

　　如此交往了一段时间之后，陈茂榜更取得中盘商的信赖，因此不论他提多少货，他们都毫不犹豫地答应了。从此他的生意愈做愈大。

　　陈茂榜说：＇这件事给我很大的启示，使我深深了解到，在商场上，信用实在太重要了。＇

　　曾经有一度，陈茂榜亲自上电视为声宝的产品做广告，为这件事，很多人百思不解。

　　陈茂榜严肃地回答：＇我不是为自己的产品宣传，而是为它做保证。＇这又是＇诚信＇经营哲学的具体表现。

　　又有一次，他参加一个工商座谈会，电视予以转播，他讲到一半，假牙突然松动了，他毫不犹豫地取下假牙继续讲完，他这种不在乎形象的做法，反而给观众留下极深刻的印象。其实这就是陈茂榜一贯的理念——亲切、真诚、实在。

　　陈茂榜说：＇真正的学问不一定来自书本，任何生活中的点滴，只要能够带来正面的启发，或负面的反省，都是＇货真价实＇的智慧。＇　


吴火狮的成功哲学

　　广结善缘

　　＇只有大才，知缘而且善用缘。＇

　　新光企业集团创办人吴火狮，于七十五年十月十八日因心脏病突发逝世，享年六十八岁。

　　吴火狮自幼刻苦耐劳，白手起家，历经五十年的勤勉自励，终于创业有成。综观他的一生，他的成功哲学创造了＇不断突破＇之外，就是＇广结善缘＇四个字。

　　俗云：＇小才不知有缘，不懂用缘；中才知有缘，但不善用缘；只有大才，知缘而且善用缘。＇吴火狮就是一位善于用缘的大才。

　　他常说：＇人脚会带来肥水。＇这句话最足以说明他的＇惜缘＇。他在商场从横数十年，平常待人圆满周到，极少树敌。他已是亿万富翁，但毫无骄贵之气，与三教九流都能打交道，并且融洽相处，所以人缘非常好。由于人缘好，遇有机会，别人自然鼎力相助，这是他成功之锁。

　　他以浓香的人情对待部属，他不主动辞退员工，而且与他见过一次面的员工，即使是工友，多年后他仍能叫出姓名。

　　员工的婚丧，他几乎都列席；员工因病住院，他经常亲往探望。

　　追随吴火狮三十多年的老干部吴家录，曾因病赴美开刀。在手术那天，吴火狮每隔数小时摇越洋电话探问病情，公司里的部属都因此而感受到他的温暖与关怀。

　　他很喜欢与部属接近，握手、寒喧、话家常。每年到了年底发放年终奖金时，都由他亲自一一递交员工。由于员工众多，把年终奖金发完，要花掉他一星期的时间，但他毫不在意。

　　因为上述种种，新光的员工与其家属，对吴火狮都有一份无法解释的孺慕之情。所以，许多老干部愿意半辈子跟他，主要是为了感情的因素。

　　吴火狮就是这么一个＇广结善缘＇的人。

　　吴火狮说：＇维持现状，即是落伍。＇　


YKK成功的秘诀

　　三方各损一两

　　＇他的企业经营成功，在于能将利润让员工与消费者分享之外，

　　并能不断地改善公司的经营，又创造下一回的利润分享。＇

　　名闻遐尔的日本YKK拉链公司是由吉田忠雄创立，他意外地接下别的的倒店，而后发展至四十三家拉链厂，地区遍及世界四十国，年营业额高达五千多亿日圆，资产亦达八千多亿圆。

　　吉田忠雄成功的秘诀何在呢？那就是：一起工作、一起学习、一起高兴、一起伤心、一起牺牲等五起；换言之，有饭一起吃，有银一起分，有难一起担。

　　至于＇三分共享制度＇，则必须先介绍＇三方面各损一两＇的故事。

　　这个故事是说，有一个憨厚的老实人检到了三个银子，他按址送回给失主，不料失主坚拒不收，而老实人也坚持不要，两人互相推辞而成僵局。

　　后来只好闹到法官处，最妙的是，法官自掏了一两银子，加上原来三两成四两，而后裁决两人各得二两结案。

　　就这样，法官、失主与老实人各损失了一两，但圆满解决了难题，这就是有名＇三方各损一两＇的故事。

　　吉田忠雄把＇三方各损一两＇的原理运用在企业经营上，创造了＇三分共享制度＇。他把公司当做法官，员工为失主，而消费者则是老实人。

　　吉田首先推行工厂的自动化与合理化，以降低生产成本。于是，单一产品的成本由一百无降为七十元，然且，他就把这多出的三十元分成三等份，由公司（法官）、员工（失主）与消费者（老实人）共享。

　　换言之，他把利润让员工与消费者分享之外（员工每年固定分红百分之十八），其余的三分之一拿来改善公司的经营，藉此又创造第二回合的利润来分享。

　　这就是YKK成长与成功的秘诀。

　　企业家林挺生说：＇满意的顾客就是我们最好的宣传员。＇　


活在掌声里的人

　　鼓掌

　　＇人都是活在掌声里的，当部属被上司肯定，

　　受到奖赏时，他才会更加卖力地工作。＇

　　渴望受人称赞，是人类最深奥的本质，那怕是只是一句简单的赞语，都会给对方带来无比的温馨与振奋。成功的企业家都深知这个道理，所以经常都会运用口头的赞赏、金钱的奖励、或是公开的记功表扬等方式，来激励员工的士气。

　　美吾发公司董事长李成家说：＇人都是活在掌声里的，当部属被上司肯定、受到奖赏时，他才会更加卖力地工作。＇

　　李成家经常用招待员工出国旅游，或是派他们去参加各种企管讲座进修班，或是买书送部属，以奖励他们。他认为这种做法，非但会使部属觉得公司器重他、裁培他，并使部属都能增广见闻，变化气质，于公于私，均有大裨益。

　　李成家乐于给部属鼓掌的作风，使我想起了一则故事。

　　有一个富翁，由于他特别喜受吃烤鸭，于是重金聘了一个精研烤鸭的大厨师，每天为他烤一只鸭。大厨师名不虚传，每天烤出的鸭，香喷可口，不过却只有一条腿。富翁觉得很奇怪，但碍于身份也不便过问。过了一星期，每烤出来的鸭，还只有一条腿，富翁实在忍不住了，他叫出厨师。

　　富翁问道：＇你所烤的鸭为什么都只有一条腿呢？另外一条腿路到那里去了呢？＇

　　厨师答道：＇哎呀！你弄错了，鸭子本来就只有一条腿啊！不信的话，我带你去看看。＇

　　于是，厨师带著富翁到后院。这时，鸭子因天气热，缩了一足在树阴下站著休息。

　　厨师说：＇你看！鸭子都只有一条腿啊！＇

　　富翁气不过，立刻双掌用力拍了几下，掌声惊动鸭群，伸出了另一足，纷纷走避。

　　富翁说：＇你看！鸭子都有两条脚啊！＇

　　厨师答道：＇是的！如果你早鼓掌的话，那鸭子老早就是两条腿了。＇

　　如果你是一位企业主管，千万别像富翁那样，吝于鼓掌，否则你吃到的烤鸭，很可能永远只有一条腿啊！

　　富兰克林说：＇我成功的秘诀是，不说别人的坏话，只说大家的好处。＇　


推销成功的要素

　　不停挥棒

　　＇在棒球场上的竞赛中，要得胜就必须多上垒。＇

　　王贞治与长岛都是日本棒坛上的顶尖高手，有一年两人争奋＇三冠五＇的头衔，当时两人的成绩如下：

　　王贞治：挥棒一三四次，未打中三八次，打中上垒九六次，打击率百分之七一。

　　长岛：挥棒五三次，未打中二次，打中上垒五一次，打击率百分之九六。

　　虽然长岛的打击率高达百分之九六，而五贞治只有百分之七一；然而在棒球场上的竞赛胜就必须多上垒，王贞治的打击率虽然不如长岛，但因为他比长岛多挥了八一棒，造成王侦治多进了四五次垒，因此其总成绩高出长岛甚多，结果赢得了＇三冠五＇的荣衔。

　　长岛输在不是好球就不挥棒，而王贞治则赢在不停地挥棒。

　　此种＇不停挥棒的精神＇，运用在推销上就是＇不断拜访的精神＇。

　　连续十六年获得日产汽车销售冠军的奥程良治，他推销成功的秘诀，就在锲而不舍地访问。

　　奥程良治无意间从一本杂志上知悉，根据统计，在日本汽车的成交比率为三十分之一；换言之，拜访三十个人之中，就会有一个人买车。

　　这个讯息使他振奋不已，他认为，只要拜访了二十九位，第三十位就是顾客了。此外，他觉得不但要感谢第三十位的买主，对先前没买的二十九位更应感谢了，因为如果没有前面的二十九位，哪来第三十位呢！

　　奥程良治运用这种自我暗示的力量，鼓舞自己不断地拜访下去，在遭受对方拒绝时，非但不气馁，反而充满感激之情，这是他成功的主要因素。

　　只有卖棺材和卖墓碑的人，才可以坐著等生意上门。　


王永庆经营企业的诀窍

　　切身感

　　＇经营企业的诀窍，无非就是把员工脑袋里（你们）

　　的观念！有效地转变为（我们）就行了。＇

　　台塑董事长王永庆认为，企业的管理制度与工作环境若能造成员工的切身感，员工的潜力至少可以发挥到十成以上。

　　人性都是自私的，只有自己的事业最有切身感，才会下苦心去经营。王永庆把＇切身感＇实际运用在台塑企业内的电梯维修工作上。

　　台塑关系企业内各单位与长庚医院的六十九部电梯，本来都委托代理商维护检修，每年维修费约二十万美元，有许多代理商因缺乏足够的专业知识，所以维修工作绩效不佳。

　　因为如此，王永庆乃设法改善，把六十九部电梯的维修工作收回自己做，指定由长庚医院工务部门的一个七人小组负责。他把七人维修小组组成一个成本中心，每年付给它二十万美元的电梯维修费用