非常道- 第24部分

　　小店经过马老板一晚上的精心布置，第二天已是富丽堂皇。真丝手工绣花女式套装，男式毛料西服套装，进口高档名牌服装……款式新颖，做工精细，用料考究，的确是一流服装。但是那价格也让多数人感到贵得离奇，许多人只是为饱眼福，并不是真心要买，所以实际上这些超豪华服装成了展览品。　

　　在与超豪华服装面对面的衣架上，则挂满了仿名牌服装、仿超豪华服装，与真货相比，这些服装用料及做工都稍逊一筹，但不仔细看，许多人还以为也同样是“超豪华系列”呢！　

　　再看价格，每件只有200元到500元不等。几乎所有的顾客都对仿真品产生了兴趣，与真品相比，它的价格太便宜了，但又足以以假乱真，不买一套回去，岂不白跑了这一趟？　

　　于是，仿超豪华服装很快就脱销了，连着一个月，小店每天都是人头涌动，最高纪录一天曾销售仿超豪华服装5000多套！这在广州的大商场也是绝无仅有的。　

　　在这里，马老板运用的是比对战的策略，这是由前计和后计两个方面构成：前计是诱惑术，利用顾客的好奇心将他们引诱进店，后计是比对术，高价与低价形成鲜明对比，激发顾客的购买欲。比对战利用了人们思维过程的比较心理，反差越大，比对越鲜明，效果越好。　

廉价的“骑士”体验　

　　●廉价的“骑士”体验　

　　商人的智慧是无穷无尽的，为促进商品的销售，什么花样都想得出来。加拿大埃德蒙顿市的某香烟公司在举办宣传推销新品“运动家”牌滤嘴香烟时，设计了一个“英雄救美”的花样。　

　　店前玻璃小屋里有一位美人，对着店前来来去去的行人大叫：“救救我！请把我从这救出去啊……”这位美丽的女郎声音响亮，含有一抹若有似无的幽怨，听起来，格外动听而迷人。　

　　于是过路的人都围上来看个究意。他们看到好似一幅名画里走出来的美丽少女，被困在狭窄不堪的玻璃屋里。不一会儿，看热闹的人越来越多了，玻璃小屋四周挤满了人。　

　　玻璃小屋里的美人在好奇的群众面前，指着身旁的“运动家”牌滤嘴香烟说：“这些香烟不卖光的话，我是没法出去的，请帮我一个忙好吗？”声音清新悦耳，表情可人。　

　　她虽然没有讲几句话，但是却道尽了她的辛酸，众人对她的怜爱之心不禁油然而生，几乎每个人都神气十足地掏出钱来买她的香烟了。　

　　一到晚上，这位女士就在里面睡觉。很多人对她睡觉的美妙姿态或者换衣的镜头，都想大饱眼福，就像中了魔咒似的，在深沉的夜里还舍不得离开。　

　　更有众多的人想欣赏她甜蜜的微笑，看她吃饭的举动，看她羞怯的神态，中午的时间也不休息，争相围着玻璃小屋徘徊不去。　

　　这样，100万包香烟在130个小时后就被争购一空了，不仅收到令人吃惊的结果，同时亦是最好的宣传。新香烟一问市就大为轰动了，比历史悠久的老牌香烟知名度还高。　

　　英雄救美属影视套路，老掉牙了，但用在营销上又显得新颖招人。少女的凄厉哀求，唤得路人同情和支持，买两包香烟既能帮其解脱困苦，又能过一把“骑士”瘾，何乐而不为呢！　

　　●过把“绿林好汉”的瘾　

　　罗马尼亚有一家享有盛誉的“绿林好汉餐馆”，餐馆以独有的布局、奇特的经营风格引得顾客盈门。　

　　绿林好汉餐馆位于罗马尼亚布拉索夫市郊的密林中。在简陋的草木棚上，高高悬挂着“绿林好汉餐厅”的招牌。餐馆建筑布局全部模仿古代绿林好汉宿营、就餐的房屋样式，在一个大草棚内。草棚以石垒基，四周墙壁用浑圆的树干拼合而成，大大小小的野鹿头骨、角叉挂满屋内四壁。餐厅中央放着一只古色古香的炉灶，桌子全用粗木钉成，椅子上铺着兽皮。顾客一进来，就仿佛踏进古代绿林好汉的房子。更有趣的是，餐馆伙计们个个身穿翻皮衣，手持明晃晃的钢刀，腰上插着古式手枪，完全是副当年绿林好汉的打扮。　

　　顾客们在这样的环境和气氛中进餐，品尝着当年绿林好汉们吃的野味、山货，让那些拿刀枪的人供自己差遣，另有一番情趣。因此，绿林好汉餐厅开张以来，一直生意兴隆。　

　　在北非的突尼斯有家不同寻常的“海盗餐馆”。这家餐馆在地中海之滨，四周绿荫繁密，鲜花盛开。相传，在罗马时代，这里曾是海盗的宿营地。如今，海盗的传说和秀丽的风景已将这里变成了旅游胜地。海盗餐馆刻意仿照当年海上神出鬼没、杀人越货的盗贼们的生活习惯建造布局，与现代餐馆大不相同。没有围墙，只是在平地上竖着一个大门，大门两边地上各放了一条5米长的大铁链和一个大铁锚。迎面的一堵墙旁边砌有两座一人多高的壁炉。据说，这正是当年古代海盗们烤肉煮汤的地方。烹调时，烘、烤、煎、熏、煮，厨师就用这个炉子。到了晚上，熊熊的火光映红了夜空，景色十分壮观。　

　　大门的左侧是长着椰子树和棕榈树的一个庭院，树下放着木制的椅子和桌子，供客人进餐。游客在这里可以一边品尝佳肴，一边欣赏海上景致。下雨时，可将桌椅搬至旁边的小屋中。小屋盖成山洞模样，窗户很小，里面点着油灯，亮光如豆，随风摇曳，别具风情。　

　　游人想在这里吃上一顿，必须提前一个星期订座。在“海盗”酒店进餐，花费昂贵。六人一桌的酒宴，收费3250美元。晚上，到这里进餐的客人，都点些好吃且价钱不低的名菜，再要几瓶香槟，由身穿海盗服的侍者服务。不过，他们到这里来并不是为了吃平静的烛光晚餐，而是为了“娱乐”。他们吃了一些东西后，就开始用香槟互相喷射。晚餐后，则是真正“娱乐”的开始：首先，他们将自己坐过的椅子用力在地板上摔打、砍碎；然后将各种家具堆在一起放火焚烧；接着，又把玻璃器皿和窗户打烂、捣毁。在这里，即使你是一个循规蹈矩、仪表斯文的人，也会受到感染，变得疯狂。这些被毁坏的东西，酒店则根据程度大小，由顾客酌情赔偿。自开业以来，这里吸引了不少好奇的人们前来就餐，目的是想在此尽情地疯狂一番。　

　　人除了有一般的需要外，还常有特殊需要——追求新异刺激。因此有特点的，或者说有特色的服务就比一般的服务更能吸引人。“绿林好汉”、“海盗”，它们都是以人类潜在的文化情结作为设计刺激的重要依据。也就是说，它能把传说中的戴仅仅在文学作品中出现的怪诞离奇的场景现实化，使人们置身其中，满足猎奇心理。总之，只要看准社会的消费要求，适时地投其所好，就一定可以使生意愈做愈旺。　

无伤大雅的“冒名者”　

　　●无伤大雅的“冒名者”　

　　1985年，英国皇室查尔斯王子和戴安娜举行婚礼盛典，这在当时，是英国以及全世界的一个重大事件。　

　　当时，一位精明的珠宝商人利用公众对婚礼盛典十分关注的特点，精心策划了一起有关黛安娜王妃的“新闻”，从而使其生意红火一时。　

　　珠宝商首先找到一位长相酷似戴安娜的模特儿，让她穿上戴安娜王妃经常穿的衣服，头发也梳成戴安娜王妃的发型，并对她在举止言谈上进行了一番严格训练，使这个模特儿与戴安娜达到了几可乱真的效果。　

　　一天晚上，这家珠宝店里灯火辉煌，珠宝商衣冠楚楚，神采奕奕地站在商店大门口，好像是在等候着某位大人物。珠宝商的举动激起了过路人的好奇心，人们纷纷向这里涌来。　

　　不一会儿，一辆豪华的轿车停在门口，人们惊喜地发现，是“戴安娜王妃”优雅地从车上走了下来，她向围观的人们微笑着点头致意。这位珠宝商笑容可掬地把“黛安娜王妃”引进他的珠宝店，并彬彬有礼地向她介绍了各式各样的贵重首饰。　

　　“戴安娜王妃”露出了满意的神色，口中还啧啧地直称赞，她甚至还亲自挑选了几件首饰。这个场面，全被珠宝商邀请来的电视台记者拍摄了下来。　

　　第二天，电视台在黄金时间播放了这段新闻录像，应珠宝商的要求，这段录像被拍成了“默片”，因此，人们听不到任何解说。　

　　当时，这则新闻立即引起了轰动，于是，“由于戴安娜王妃曾经到过”，所以，年轻人纷纷来到这家珠宝店抢购“戴安娜王妃”曾经称赞过的各种手饰，一时之间，这家珠宝店门庭若市，生意异常红火。　

　　这件事惊动了皇室内部，皇家发言人郑重声明：“我们仔细查看了日程安排，戴安娜王妃没有去过这家珠宝店。”这家珠宝店的老板却有板有眼地解释说：“新闻录像中并没有说那位女士就是戴安娜王妃，是围观的人们想当然地把她当成了王妃的。”　

　　各国法律似乎对仿形借形都没有严格的规定。模糊借形实质是钻了这一个空子。“默片”也好，“有板有眼地解释”也好，都是在打擦边球，制造模糊，正所谓“进有进路，退有退路”。应该承认，这种模糊借形的确有效。　

　　美国肯塔基州的一个小镇，有一家格调高雅的餐厅，可生意却比较清淡。这天，店老板闲来无事，随便翻阅起当地的电话号簿。他发现当地竟有一名叫约翰·韦恩的人，与美国当时的大明星同名同姓。这个偶然的发现，使他的心为之一动。他立即打电话给这位约翰·韦恩说，他的名字是在电话号码簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是明晚8点，欢迎他偕夫人一起来。约翰·韦恩欣然应邀。　

　　第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着“欢迎约翰·韦恩今日光临本餐厅”，这张海报引起了当地居民的骚动和瞩目。当天晚上，来客大增，创下了该餐厅有史以排到大门外，8点钟店内已挤得水泄不通。大家都想一睹“约翰·韦恩”这位巨星的风采。　

　　过一会儿，店里的扩音器广播到：“各位女士，各位先生，约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人。”霎时，餐厅里鸦雀无声，众人的目光一齐投向大门口。谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。原来这位矮小的仁兄就是约翰·韦恩。　

　　正当店老板开始后悔这个安排太荒唐时，人们却像是刚明白过来，突然爆发出掌声和欢笑声，客人们簇拥着约翰夫妇人座，并要求与他们合影留念。　

　　从此以后，店老板又继续从电话号码簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来就晚餐，并出示海报，普告乡亲。于是，“猜猜谁来就晚餐”，“将是什么人来就晚餐”的话题，为这家生意清淡的餐厅带来了丰厚的利润。　

　　追随名人是普遍存在的社会心理状态。店老板正是利用了这个现象，为自己寻得一个巧妙的机会，有意制造名人悬念，诱人“上当”。这一招与珠宝店老板设计的“戴安娜王妃驾临彼处”有着异曲同工之妙。更可贵的是，他进而“弄假成真”，将自己精心制造的“假”营造成具有真情实感的良好氛围。这样一来，他的生意能不红火起来吗？　

　　●先给甜头再收网　

　　在世界饮料市场中，路人皆知的要数美国的可口可乐了。1981年，50岁的尤兹达以其“超常识”能力被任命为公司董事长。他上任后办的第一件事就是要把可口可乐打进拥有11亿人口的中国饮料市场。为此，尤兹达及公司的经销人员制定了周密的推销计划。他们依照我国古代思想家的“将欲取之，必先予之”的思想，采用了投饵垂钓市场的推销策略，获得了巨大成功。　

　　可口可乐公司先与中国粮油进出口公司签订合同，无偿向其提供价值高达400万美元的可口可乐罐装设备，提供价格低廉的浓缩饮料。当中国生产的可口可乐罐装饮料，以它独特的“可口、清爽”的特性投放市场时，铺天盖地的广告战术拉开了。电视里、报纸上以及广告牌等，随处可见那特有的红色瓶底上印有白色的可口可乐英文字母的商标。很快，可口可乐在中国城市以及部分发达的农村家喻户晓了。由于产品质优价廉，中国的厂商都乐于生产和推销可口可乐，可口可乐就这样一举打入了中国市场。　

　　可当市场打开以后，生产企业再要进口他的设备和原料时，可口可乐公司就要根据需要情况来调整价格了。从20世纪80年代至今，美国可口可乐产品在中国一直畅销不衰，销售价格也由几角达到几元一瓶。　

　　可口可乐公司用这种方式在中国发了大财，当初无偿向中国提供设备的投资早已翻了不知多少倍了。这种先给甜头再收网的销售策略并非可口可乐的专利，日本的佳能公司也深谙此道。　

　　有一天，人们突然发现上海各大报社摄影记者的脖子上，都挂上了日本产的“佳能EOS”照相机。拿起相机一看，才见机身上面标着“佳能赞助器材”的字样。原来是日本佳能公司上海事务所免费借给他们使用的，为期40天。　

　　佳能相机本来是世界名牌，可他们进入中国市场却慢了一步，中国报社记者早已使用上了别的牌号。但是，精明的佳能公司是不会因此而放弃广阔的中国市场的。他们了解到中国广大的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上读到EOS的性能，从商店橱窗里看到EOS的模样，而其性能到底如何，还是很陌生的。为了使中国消费者熟悉EOS这位“陌生的朋友”，佳能公司上海事务所把大批相机借给记者，请维修部的专家讲解功能。记者们最初对这洋玩艺还小心翼翼，过了几天便随心所欲地“咔嚓”起来。40天一晃而过，记者们交还时还真有点依依不舍。　

　　事后，当有的报社告诉事务所准备购买一批EOS时，事务所的工作人员并不感到意外。他们不过是把中国摄影记者这些特殊的公众作为佳能销售战略进攻的重点目标，他们真正看重的是摄影记者身后潜力巨大的照相机市场。　

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